Как противостоять гигантам?
Когда-то я работала в небольшой, но очень амбициозной компании – golama с логотипом ламы. Лама мечтала стать единорогом. Верила в это. Мы все верили. Мы занимались срочной доставкой из магазинов, делали уникальные вещи и считали, что вырастим в большую логистическую компанию, которая решит все проблемы last mile.
Частым вопросом от потенциальных инвесторов было «а что, если Яндекс/Сбер/Mail.ru/X5 выйдет на ваш рынок?». И мы придумывали ответы. Мы говорили, что у них нет экспертизы, а у нас есть. Мы говорили, что они большие и неповоротливые, а мы суперталантливые и быстрые. Что у нас люди с горящими глазами. Что рынок так вырастит, что всем хватит. Что мы только не говорили. Мы обманывали сами себя.
Яндекс/Сбер/Mail.ru – купят любую экспертизу, разработают технологии, купят уже готовые решения, продавят рынок скидками. И работающие здесь люди – быстрые, талантливые и с огнем не только в глазах. Да и главное, эти компании в отличии от любого стартапа, могут позволить себе какое-то время не беспокоиться о безубыточности. Могут ставить целью только рост и захват рынка и не думать о сходимости экономики в ближайшие месяцы. Как конкурировать при таких условиях?
15 января 2020 года golama закрылась, потому что не нашла инвестиций. Это было больно. Всего пару месяцев спустя начался карантин и рынок доставки взлетел. Это было еще больней. Но сейчас я не уверена, что у ламы были шансы стать единорогом.
Маленьким компаниям очень сложно в нашей стране. В Глобальном инновационном индексе наша страна в прошлом году заняла 47 место. 47 !!! Из-за плохой работы институтов регулирования, плохо развитой инфраструктуры, отставание по инвестициям, низкому числу полученных сертификатов качества ИСО 9001 и так далее. Добавьте к этому наличие крупных компаний, которые постоянно отслеживают все новые начинанья и перспективные направления. Если тебя купила большая компания – это считается успехом, хотя каждый стартап втайне мечтает не об этом.
Этот тренд не только у нас в стране. Во всем мире начинают осознавать влияние больших компаний, которые строят технологические платформы
· В декабре 2020 правительство США решило, что Facebook покупал Instagram и WhatsApp, чтобы «нейтрализовать угрозу» конкуренции. Теперь оно требует разделить компанию. Подан иск
· 38 штатов Америки подают иск против Google. Истцы обвинили Google в том, что она ограничивает доступ поисковиков-конкурентов к рекламе, а также понижает в выдаче своего поисковика сайты, которые позволяют искать информацию в специализированных областях, таких как услуги по ремонту дома и обзоры заведений.
· Европейская комиссия представила проекты Закона о цифровых услугах (Digital Services Act, DSA) и Закона о цифровых рынках (Digital Markets Act, DMA) накладывают новые обязательства доминирующих игроков, на платформы, которые угрожают свободной конкуренции
Все это о том, что государства начинают задумываться о компаниях, чей бюджет, размеры, а главное технологии, позволяют оказывать значительное влияние на развитие рынков. Но пока похоже мало кто понимает, что с этим делать. И это в развитых странах, что уж говорить про отстающих.
Как маленькому стартапу надеяться на светлое будущее рядом с такими гигантами? Какой должен был быть ответ golama на вопрос "А что если Яндекс, Сбер, X5 придут на ваш рынок"? "Да, точно придут" - отвечала бы я, - "потому что рынок растет, и он становится привлекательным", НО:
1) Время на копирование модели. Любую идею можно скопировать, вопрос только сколько по времени это займет. Считайте время, которое необходимо для копирование вашего бизнеса. Сколько займет разработка MVP? Именно MVP, а не всего вашего сервиса.
Хорошо, если у вас есть оффлайн-процессы, их, как не странно, сложнее повторить.
Если ваш рынок растет – когда-нибудь крупные компании точно придут на него. Вопрос во времени, которое им придется потратить для выхода. В этот момент вы сможете вести диалог о ваших условиях
2) Лояльность клиентов. Думайте заранее чем и как вы удерживаете своих клиентов. Это не про программу лояльности и не про качественный сервис, это про то, что клиент будет испытывать «боль» при переключении с вашего сервиса на другой. Что это может быть? Например, отрыв от сообщества: вы не можете сменить facebook на другую соц.сеть, потому что все ваши знакомые в facebook. Или, например, в golama это могли бы быть продукты, которые можно было бы купить только через golama. Или, как пример, проект «умных кладовок» Складно – клиенту для смены сервиса потребуется физически перетаскивать вещи из одной кладовки в другую.
3) Партнерство. В эту силу я верю больше всего. За СДЭК, Додо-пиццей стоят их партнеры. За Wildberries стоят тысячи мелких предпринимателей, которые продают свои товары на площадке. Конкурент golama - igoods жив, и я считаю, отчасти благодаря силе партнеров, франчайзи, которые в определенных магазинах и районах выполняют доставку из магазинов.
Кооперации всегда помогали выжить. В 1844 году английские ткачи из города Рочдейл открыли потребительский кооператив на принципах: честное разделение прибыли, обязанность обучать, открытое членство, равенство в членстве. На мой взгляд, скоро будут выигрывать платформы, которые позволяют объединяться мелким предпринимателям.
И вновь, как пример, приведу проект Складно. Евгений Львов (основатель той самой golama) сделал платформу для предпринимателей: создаешь свою кладовку, подключаешь к платформе и все процессы дальше автоматизированы. Централизованные процессы позволяют: получать клиентов по более низкой цене, снизить до минимума расходы на охрану и поддержку, иметь более низкий процент эквайринга и т.д. Получать те же преимущества - что есть у больших компаний за счет объема.
Сеть партнеров позволит противостоять в борьбе за рынок. Если ты честно даешь заработать партнеру, он не перебежит от тебя к другому.
Стартап – это отважные и безумные люди. Они вызывают у меня восхищение, как вероятно средневековые мореплаватели, открывающие новые горизонты, не смотря на штормы и бури, голод и болезни. Хотелось бы, чтобы у нас в стране было больше предпринимателей.
стартапы клепают только для того, чтоб их купили гиганты
- расходимся
Все гиганты в России это дефакто госкомпании, как минимум с кредитами от государственных банков. И ВСЕ УБЫТОЧНЫ и все просят налоговые льготы, выжигая цивилизованный рынок продавцов в интернете. Беру уже уехал, из-за того что госбабла не хватило, теперь ЯМа просит налоговые льготы
Как ты предлагаешь вести бизнес в таких условиях. Им Финансирование и налоговые льготы
А кто госкомпании? Яндекс? Авито? Озон? Даже сбер не особо-то «гос».
Посмотри на список "инвесторов". Это мягкая национализация. Изначальные действующие лица теперь назначенные миллионеры
Обычные акционеры. Где там сколь-либо значимая доля госучастия?
Перечисли мне обычных акционеров
Вообще-то бремя доказательства лежит на утверждающем. С чего вы взяли, что «все гиганты в России это дефакто госкомпании»? Уже два комментария написали, и оба с водой.
Последний раз такой кредитор был у Магнита. В нужный момент при необходимости Костин станет стартапером №1 в России.
А пока "волшебная сплоченая команда Базальчук" делает невероятные результаты в 500 млрд рублей. Всё благодаря командному духу!
Понятно, пустые домыслы. У Магнита немного другая ситуация была даже с владением.
Ну понятно, что ты пустозвон, не подкрепивший не одного своего слова. Хотя че спорить с 20-летним зумеромбумером
Классическое "Это другое"
И вот опять додумываете на пустом месте. Нет, не угадали. Все ваши слова пусты.
Зарепортил тебя в техподдержку за массовые минусы
О Боже, это на вас надо писать жалобы!! Люди с вами вежливо общаются! А вы: пустозвон, 20-летний зуммер.
Что с вами?
Я решила посмотреть на другие ваши комментарии и тут такое! Дальше хуже, я так понимаю. Вас вежливо разговаривать не учили ??? И откуда столько времени зависать на vc и писать комменты? Кажется понятно про кого ваши слова: пустозвон, 20-летний зуммер.
Видимо плохо у вас все в жизни, коли здесь изливаете свою грязь.
Вас так задел национальный вопрос? Ну сходите к психологу, не мешайте обсуждать бизнес
А вы снова бежите ставить минусы, а я заметьте этим не занимаюсь. Ну не получается у вас конструктивно отвечать. Чуть что истерика и как результат хлещете минусами, оскорблениями и строчите жалобы админам, так понимаю.
Это вы преследуете меня своими комментариями. А вот я решила взглянуть, как вы отвечаете другим и выяснила, что и тут вы изливаетесь желчью. От вас идёт явный негатив.
Прошу ещё раз обратить внимание, с моей стороны нет оскорблений!
Лечитесь у психолога. У вас мания обожания по Михаилу Похерову
Я просто не люблю расистов. И вывожу вас на чистую воду. А пристали вы сами ко мне, разве забыли, как начали писать мне на другой ветке.
И да, своих идей не хватает, поэтому мои копируете. Выложили скриншот так же как и я.
Зарегились с разных аккаунтов и наставили минусов, а себе плюсов))) Когда я говорю про минусы, сразу перестаёте их ставить, чтобы не палиться. Я так поняла вы тут ведёте настоящую кампанию.
Только вы спалились своими оскорбительными комментариями и своим невежеством.
А свои советы применяйте на себе, надо научиться свою грязь держать при себе.
Комментарий удален модератором
А свои-то снял, какой хитрый.
Комментарий недоступен
Согласен, я тоже много об этом думал. Любая крупная компания может прийти и попросить ... Да много чего попросить, и ей дадут. А остальные живите как хотите. Никакой конкуренции, рынка, равных условий и возможностей. А уж монополизация госкомпаниями ... Покупали всё подряд, до чего руки дотянулись, но толку никакого.
Вообще, если честно, жаль, что у нас антимонопольная служба не работает. В сущности, в России есть фундаментальные проблемы рынка.