Particle.one — как мы прошли в Alchemist, подняли $2.6 млн и нашли в команду крутых американских ко-фаундеров

Илья Никольский 8 лет занимался развитием рекрутинговой компании в России, а сейчас является со-основателем стартапа Particle.one — сервиса для прогнозирования спроса и предложения на сырье на основе анализа больших данных, новостей и твитов с помощью искусственного интеллекта. Илья поделился с Heg.ai своей историей пути от рекрутмента к созданию американского стартапа благодаря нетворкингу и амбициям.

Patricle.one прошел в акселератор Alchemist в 2019 году, вышел на Великобританию, подписав своего первого клиента в Лондоне, выпустил white paper с Chicago Mercantile Exchange о том, как они используют их технологию. Суммарно проект привлёк более $3М инвестиций для своего развития, офисы работают в Москве и Калифорнии, а команда сейчас состоит из 23 человек.

Илья убеждён, что нетворкинг — неотъемлемая часть жизни любого развивающегося человека, особенно если речь идёт о развитии стартапа. Например, в сообществе Heg.ai Илья нашёл эдвайзера по growth marketing для одного из своих проектов.

Мы с Таней Любимовой — два не технических ко-фаундера в Particle.one. Вместе мы делали и первый стартап, и рекрутинговую компанию, а до этого учились в одной школе.

На старших курсах соцфака МГУ я узнал названия таких компаний, как PwC, Deloitte — всех тех, которые в сытые нулевые как раз набирали обороты. Старшие ребята рассказывали, в каких компаниях они стажируются, как там круто. Я начал пробовать устроиться в эти компании… И, если честно, ни одна из них меня не взяла :)

Как-то в разговоре об этом с Таней она сказала: «А я работаю HR, помогаю людям находить работу, а компаниям находить людей. Давай я тоже тебе помогу найти работу?». Она стала мне помогать с составлением резюме и прохождением тестирования, а потом предложила мне прийти к ним на фирму и попробовать себя в роли рекрутера.

У нас был свой отдел в очень маленькой бутиковой фирме (всего в фирме работало буквально 5 человек). Мы сами набирали сотрудников, сами искали клиентов. В 2008-м году была дикая паника, компании переставали нанимать — очень тяжелый период для рекрутинга.

Мы бесконечно звонили всем эйчарам, чьи контакты удалось найти. За несколько месяцев работы мы набрали клевый портфель международных компаний: подписали McDonalds, DuPont, Credit Suisse — просто за счет какого-то юношеского напора. Мы ломились к ним на встречи всеми правдами и неправдами, придумывали легенды — это было азартно и интересно.

В 2012 мы открыли свою рекрутинговую фирму. У нас была команда из 15 человек, офис в центре Москвы, контракты с классическими корпорации (те же DuPont и McDonalds), банки, ритейл, телеком, корпорации типа китайской Alibaba (о чем мечтали многие рекрутинговые компании). Но в какой-то момент все равно становится скучно, и опять же — это не масштабируется. Забегая вперёд, скажу: позже мы продали компанию и это был наш первый Exit!

Как-то Таня поехала в Калифорнию в гости к своим родственникам, вернулась с горящими глазами и говорит: «Ты не поверишь, что там происходит! Наша знакомая основала стартап и подняла больше $10M»

У нас тогда были деньги, мы нормально зарабатывали и наняли двух программистов-студентов. Одна из них — специалист по NLP — сейчас у нас возглавляет все направление и получает PhD в Голландии. Но на тот момент она училась и пришла просто за опытом. Мы продолжали заниматься рекрутментом и параллельно стали делать стартап.

В какой-то момент все пошло как в «обычном» стартапе: денег и людей становилось все больше, а результата не было. Тогда мы решили, что если это все через 3 месяца не выстрелит, мы его закрываем и возвращаемся обратно в рекрутмент.

Один из друзей рассказал нам про конкурс «Первая высота», который организовывали McKinsey и Winter Capital в 2016 году. Мы подались, прошли, выиграли и получили $75k. В России для стартапа на стадии мечты это были очень хорошие деньги. С этого все и полетело.

Нашим первым проектом был робот-рекрутер на NLP движке, который автоматически подбирал кандидатов — мэтчил описание вакансий с резюме. Но проект не полетел, зато полетел NLP движок. По сути мы зашли в затяжную фазу Product Market Fit, которая на самом деле превратилась в заказную разработку. Иногда нам казалось, что мы нащупали продукт, но по факту мы просто зарабатывали деньги, делали финтех разработку для американских заказчиков. Выручка была больше $1M в год, на пике где-то $1.6M.

Любой консалтинг (а заказная разработка — это все равно консалтинг) всегда упирается в личности: то есть клиент работает с конкретным человеком, а не с компанией, и если человек уходит — клиент с компанией больше не работает.

Когда ты очень много питчишь свой продукт, тебе регулярно дают ценную обратную связь. Вот и нам однажды сказали, что технология классная (это был 2016 год, тогда NLP был супер хайповым и в нем еще мало кто что делал) и закинули много сопутствующих идей. Когда начали приходить разные заказы — у нас стали появляться идеи, как еще можно применить наш NLP движок. В результате мы сделали пивот в сторону анализа сырьевых рынков.

Если коротко: мы делаем продукт для компаний и людей, которым нужны инсайты о сырьевых рынках.

Это AI-продукт, который учит компьютер работать с текстом точно так же, как с ним работает человек. Продукт позволяет получить коллективное мнение о сырье и на его основе предугадать движение цены. В режиме реального времени можно понять, что люди думают про сырьё, основываясь на новостях и твитах.

С точки зрения отраслей — это, в первую очередь, хедж-фонды и алгоритмические трейдеры, потом research департаменты банков и риск-менеджеры производственных компаний. Например, Coca-Cola, для которой большая статья расхода - это сахар, или McDonalds, который напрямую завязан на цены мяса, рыбы, молока, кофе.

Во всех таких компаниях есть риск-менеджеры, которые отвечают за то, чтобы компания не разорилась, если реальность не совпадет с ожиданиями: сможет ли Tesla выжить, если компоненты подорожают в 3 раза?

Например, на commodity-рынке сейчас активно следят за кобальтом, и вот Трамп напишет у себя в твиттере что-то про кобальт (как недавно Маск написал, что готов купить весь никель, который ему продадут) — а мы оперативно собираем всю эту информацию и наш клиент может получить себе крутой инсайт раньше других.

Для развития Particle.one ключевым событием было попадание в акселератор Alchemist. У нас появилась идея, что нам туда надо, мы вышли на кого-то из выпускников акселератора, получили интро и выяснилось, что до закрытия бэтча (потока) остается несколько дней. Было быстро организовано интервью с управляющим партнером и нас взяли.

Когда тебе делают интро, к тебе сразу появляется доверие. Интро — мощнейшая вещь. Поэтому я пошел в сообщество Heg.ai — увидел на примере акселератора, что не просто многое, а все делается через нетворк, вообще все. И без нетворка не делается ничего: основных клиентов мы получаем через нетворк, эдвайзеров мы нашли через нетворк, лид инвестор и почти все ангелы пришли через нетворк.

Чтобы не выгореть, надо постоянно прислушиваться к себе. Тут есть два варианта: или экономить энергию или бесконечно её откуда-то черпать. Я скорее отношусь к тем, кто энергию дозировано расходует.

Свой первый раунд мы подняли после акселератора: $2.5M от институционального инвестора. Это был настоящий калифорнийский seed: идея, много наработок и практического опыта, крутая команда, выручка, как доказательство того, что мы умеем зарабатывать. Под это нам дали $2.5M и мы пошли допиливать продукт.

Сейчас мы фандрайзим, чтобы нанять хорошую sales команду в Штатах, чтобы быстро расти и масштабироваться.

Самое сложное в фандрайзинге — найти своего инвестора. И крутая идея, и хорошие цифры — это все, конечно, здорово. Но фандрайзинг — это во многом про connection между людьми. Если connection происходит — случается раунд, ну, а в случае, если нет — может случиться всякое.

Поэтому тут просто надо найти своего человека, отчасти это вопрос удачи и цифр. И самое сложное — не останавливаться и идти дальше, даже если у тебя не получается. Потому что рано или поздно, если ты не останавливаешься, оно получится. Это чем-то похоже на личные отношения: что самое сложное в том, чтобы найти спутника жизни? Да всё.

Это чувствуется. Если инвестор в тебя верит, возникает атмосфера доверия.

Особо ничего нового никто не придумывает. Все, что делают стартапы, даже те, кто приходит в тот же Alchemist, не делают ничего нового, то есть никто не изобретает, например, самолет, летающий без топлива. Большинство делают что-то достаточно понятное. И вопрос инвестора в том, почему именно ты сможешь сделать круче других и быстрее всех добежать до финиша.

На более поздних раундах может быть уже какие-то другие вещи играют роль. Но даже на раунде А это все про людей: инвесторы смотрят на фаундеров и либо верят в них, либо нет.

С американскими техническими ко-фаундерами мы познакомились, когда работали вместе на проекте по alternative data для одного из хедж фондов. Это получилось каким-то естественным путем: им было интересно, что мы делаем, а нам нужны были местные технические ко-фаундеры.

Раньше, когда я рисовал себе в голове какую-то картинку на будущее, она удивляла меня года через 3. А сейчас уже через год происходит что-то такое, что я даже представить не мог. Та же пандемия: я находился в процессе переезда в Кремниевой Долине, мы там сняли дом, я уже даже кастрюли перевез и школу детям нашел. В начале марта я прилетел в Москву, у меня был обратный билет в Штаты, и тут страну закрывают. Я полгода готовился к переезду, все продумал, получил визу О1, надо было только сесть в самолет и улететь.

Единственное, что действительно сложилось так, как я представлял в голове — я всегда представлял себя в роли предпринимателя. У меня были конечно мысли, что может я поработаю сначала в корпорации и наберусь опыта, но… все случилось быстрее.

Если ты делаешь бизнес в Штатах — надо находиться в Штатах, потому что эффективнее быть рядом с ко-фаундерами. И еще существует разница в ментальности: чтобы работать на американском рынке — надо находиться там, у тебя и язык развивается, и ты начинаешь в целом лучше их понимать.

Самое сложное всегда — найти decision-maker (лицо, принимающее решение). Ты можешь добиваться множества встреч, но среди слушателей может не быть ни одного decision-maker. И задача сводится к тому, чтобы найти в компании человека, для которого значима конкретная боль, который имеет доступ к кошельку компании и ваш продукт реально может приобрести.

Когда ты работаешь на новом рынке (а мы постоянно пытаемся развивать новые рынки) — это превращается в бесконечный штурм через нетворк: ты находишь знакомых, кто кого-то знает в этой компании и таким образом пытаешься найти этого самого decision-maker. Это очень долгий цикл продаж. Сейчас мы придерживаемся стратегии высокого ценника — минимальный чек $75k.

В моем понимании счастье ни от чего не зависит, только от тебя: если ты решил быть счастливым, то ты счастливый. Я достаточно давно чувствую себя счастливым человеком. Если честно, я не помню каких-то моментов, чтоб я был прям несчастным.

Когда ты не сдаешься, у тебя в любом случае происходит череда успехов. Но если коротко: ты просто договариваешься с собой быть счастливым и радуешься всему, что бы ни происходило, будь то удачи или неудачи. Это совершенно не сложно. Сложно научиться, чтобы тебя из этого состояния не выбивали стрессовые ситуации: конфликты, неудачи, неоправданные ожидания.. Надо, чтобы было, на что опереться помимо работы. Я опираюсь на своего супер-партнера по бизнесу – Таню, как правило в бизнесе мы опираемся друг на друга. А еще есть спорт, семья, друзья, интересные книги…

Здесь есть две абсолютно разные истории: рекрутинг на ранней стадии и рекрутинг после фандрайзинга.

Первый этап – создать входящую воронку, то есть каким-то образом быть стартапом, привлекательным для потенциальных кандидатов. Есть три фактора, которые могут создать эту привлекательность:

Второй этап – выбор оптимального кандидата.

Есть один подход: нанимать людей сильно underqualified. Мы не боялись брать студентов и давать им задачи, которые были намного больше, чем они делали раньше.

На самом деле первые сотрудники похожи на ко-фаундеров: вы сидите в одной комнате и делаете всё. Нет такого, что человек пришел и он backend-разработчик. Нет, он back-end, front-end, архитектор, сам же себе project-менеджер – он делает все, к чему у него есть склонность. Если ты будешь такого человека покупать с рынка, во-первых, скорее всего у тебя просто не хватит денег, во-вторых, он просто к тебе не пойдет, потому что нет достаточной инфраструктуры и зрелости компании, чтобы он мог там реализоваться. А талантливый студент пойдет. И если ты дашь ему такой шанс – будет очень благодарен и будет стараться.

Когда наш стартап уже зарабатывал, мы садились и думали о том, какой бюджет готовы выделить на новых сотрудников. И потом на эти деньги брали несколько начинающих специалистов с очень сильной мотивацией и давали им какие-то сайд-проекты в работу. На самом деле ты быстро видишь, выстреливает человек либо нет. Если у него получается, он очень быстро растет и становится рядовым программистом в компании и растет уже дальше вместе с ней.

Есть даже такие кейсы, что некоторых людей, работающих у нас сейчас на ключевых позициях, мы брали когда-то без опыта: у них не было почти никакого IT-бэкграунда, они просто сказали: «мы прошли самообучатель в интернете, у нас есть минимальный опыт коммерческой разработки и мы очень хотим писать код». Сейчас это супер senior гуру разработки. Мы поверили в них, они поверили в нас.

Первый этап – создать входящую воронку и получить много крутых резюме от кандидатов. Это технический навык, который можно делегировать внешнему агентству или рекрутеру.

Второй этап – операционное структурирование всех входящих кандидатов и первые этапы отбора. Существуют CRM типа американской BambooHR или русской FriendWork, которые позволяют отказаться от рекрутера, так как закрывают все основные функции. Это экономит огромное количество времени и денег.

Третий этап – оценка. Когда ты бежишь быстро, у тебя нет возможности брать человека и учить бегать на ходу, он должен уже уметь бегать. В качестве оценки скиллов может быть тестовое задание, код, уже имеющийся в портфолио или техническое интервью (когда код пишется в режиме реального времени). Чтобы не упустить крутого кандидата, лучше предложить ему любой из способов, то есть вариант оценки он выбирает самостоятельно. Если хочет – может показать уже сделанный проект, похожий на тестовое задание.

В колонке на vc.ru вы найдете больше историй основателей стартапов, экспертов и эдвайзеров, которые делятся своим опытом в сообществе Heg.ai.

Нетворкинг — часть венчурной жизни. Узнать больше про грамотное использование нетворкинга и выход на американский рынок вы можете в блогах Инстаграм и Телеграм.