Выполнение плана продаж – как добиться уже в текущем месяце? Инструкция и инструменты
Вы открываете отчет в понедельник утром. 15-е число. План выполнен на 43%. Руководитель отдела продаж пишет: "Сделки в воронке есть, клиенты тёплые, до конца месяца закроем".
Спойлер: не закроют.
Потому что "тёплые клиенты в воронке" – это не план продаж, а красивая иллюзия. План продаж выполняется не надеждой на лучшее, а конкретными действиями, которые можно запустить прямо сейчас. И да, даже если до конца месяца осталась неделя.
Рассказываем, как собственники и топ-менеджеры в сильных компаниях вытягивают план в последние дни месяца. Без магии, мотивационных речей и танцев с бубном.
Почему план "не выполняется сам собой"
Классическая картина: менеджеры работают, встречи проводят, предложения отправляют. Но план провален. В чём дело?
Проблема № 1: Нет прозрачности. Вы не видите, что реально происходит в отделе продаж. Сколько звонков сделано, какие сделки застряли, на каком этапе теряются клиенты. CRM превратилась в свалку данных, где половина информации устарела три недели назад.
Проблема № 2: Нет управления воронкой. Менеджеры "ведут" 50 сделок одновременно, но по факту толкают две-три, а остальные висят мёртвым грузом. Никто не знает, какие сделки реально закроются в этом месяце, а какие – фантазии.
Проблема № 3: Нет инструментов быстрого реагирования. План проседает, а вы узнаёте об этом в последний день месяца. Поздно что-то менять, остаётся только собрать всех на планёрку и "замотивировать на результат".
Знакомо? Тогда дальше будет интересно.
ТОП-10 мест в CRM, где менеджеры сливают ваши лиды – это влияет на план продаж (вы об этом не знаете)
Что делают компании, которые закрывают план каждый месяц
Секрет прост: они не ждут конца месяца. Они управляют продажами ежедневно, используя конкретные инструменты. Вот что у них есть (и чего, скорее всего, нет у вас).
1. Прогноз продаж в реальном времени
Не "примерный план", а точный прогноз: сколько денег войдёт в этом месяце с вероятностью 90%.
В CRM каждая сделка имеет вес в зависимости от стадии. Сделка на этапе "Выставлен счёт" = 80% вероятности. "Переговоры" = 30%. "Первый контакт" = 5%. Система автоматически считает прогноз по всей воронке.
Что это даёт: Вы в любой момент знаете: план будет выполнен или нет. Если нет – запускаете действия №2, №3 и №4 из этого списка. Прямо сейчас, а не 30-го числа.
У сильных компаний это есть. У вас?
2. Работа с застрявшими сделками
В каждой воронке есть сделки, которые висят неделями на одном этапе. Менеджер обещает "вот-вот закрою", но ничего не происходит.
В CRM настроена автоматика: если сделка не двигается 3 дня – система ставит задачу менеджеру и его руководителю. Ещё через 2 дня – уведомление директору.
Что делать с этими сделками прямо сейчас:
- Позвонить лично (РОП или собственник) и спросить: "Что мешает принять решение?"
- Дать срочную скидку с ограничением: "Действует только до конца недели"
- Упростить условия: разбить платёж на части, убрать лишние опции
Одна вытянутая сделка из застрявших может дать 20-30% месячного плана.
3. Реанимация "холодных" клиентов
У вас в базе сотни клиентов, которые когда-то интересовались, но ушли. Они не мертвы, они просто забыли про вас.
Как это работает: Вы берёте всех клиентов, с которыми не было контакта 1-3 месяца, и запускаете точечную атаку:
- Персональное предложение со скидкой (только для них, только сейчас)
- Звонок РОПа или собственника: "Хотим вернуться к разговору"
- Триггерное письмо: "Специальные условия до конца месяца"
Реальный кейс: Наш клиент за 3 дня до конца месяца позвонил 30 "холодным" контактам. Результат: 4 встречи, 2 сделки на 1,2 млн рублей. План закрыт.
4. Микропланы на каждый день
План на месяц – это абстракция. Менеджеры не понимают, сколько им нужно сделать сегодня.
Как это работает: Берёте остаток плана, делите на количество рабочих дней до конца месяца. Получаете дневной план. Дробите его по менеджерам.
Пример:
План на месяц: 10 млн рублей
Выполнено: 7 млн
Осталось: 3 млн
Дней до конца месяца: 6
Дневной план: 0.5 млн
Менеджеров: 5
План на человека в день: 100 тысяч
Теперь у каждого менеджера есть понятная цель на сегодня. Не выполнил – разбираете вечером, почему.
5. Быстрые активности: звонки, письма, встречи
Когда план горит, нужна не стратегия, а тактика. Берёте всю базу и начинаете "шерстить" её по полной.
Что делать:
- Обзвонить всех клиентов в статусе "Думает" – предложить решение прямо сейчас
- Отправить письма с ограниченным предложением всем, кто скачивал прайс
- Назначить встречи на эту неделю (даже если раньше говорили "в следующем месяце")
- Подключить собственника к переговорам – его вес закрывает сомнения клиента
Главное правило: активность должна быть измеримой. 100 звонков в день, 50 писем, 10 встреч. Если менеджер делает меньше – он не работает на план.
6. Геймификация и турбо-мотивация
Когда времени мало, включается спортивный азарт.
Что работает:
- "Кто первый закроет сделку сегодня – получает +30% к премии"
- Доска лидеров с обновлением каждый час
- Бонус за каждую закрытую сделку до конца недели (сверх обычной премии)
Менеджеры должны чувствовать, что это спринт, а не обычный день. Включите дух соревнования – результаты будут.
Инструменты, которые делают всё это возможным
Всё, что описано выше, работает только при одном условии: у вас правильно настроена система в отделе продаж.
Не просто «есть CRM», таблички гугл, а CRM настроена так, что:
- Видна вся воронка в реальном времени
- Автоматически считается прогноз продаж
- Система сама подсвечивает застрявшие сделки
- Вы можете за 5 минут выгрузить всех "холодных" клиентов
- Каждый менеджер видит свой дневной план
Без этого вы управляете продажами вслепую.
И да, скорее всего ваша CRM сейчас не умеет всего этого. Потому что 90% компаний используют CRM как "блокнот для записей", а не как инструмент управления продажами.
Что делать прямо сейчас
План не выполнится от прочтения статьи. Он выполнится, если вы возьмёте эти инструменты и внедрите в свой отдел продаж.
Но сначала нужно понять: что именно у вас не работает.
Мы проводим бесплатный аудит CRM для собственников и руководителей. За 1 час разбираем вашу воронку, смотрим, где теряются деньги, и даём конкретный чек-лист действий на ближайший месяц.
После аудита вы будете точно знать:
- Почему план не выполняется
- Какие сделки можно вытянуть прямо сейчас
- Что нужно настроить в CRM, чтобы видеть продажи в реальном времени
Записывайтесь на аудит – посмотрим на ваши продажи свежим взглядом и найдём точки роста, которые вы не видите изнутри.
P.S. План на следующий месяц начинается сегодня
Даже если вы чудом закроете план в этом месяце, следующий уже не за горами. И снова будет та же история: авралы, надежды, "вот-вот закроем".
Или вы можете выстроить систему, которая работает каждый месяц. Без стресса, без героических усилий в последнюю неделю.
Выбор за вами.
Запишитесь на аудит CRM – и начните управлять продажами, а не надеяться на удачу.