Регионы, наши регионы: как строить бизнес в российских городах

Бизнес в сфере услуг — история про решение проблем потребителя. В каждом регионе у потребителей разные проблемы и «боли», разные ценности: это связано с различиями в культуре, географии и экономике. Об особенностях масштабирования бизнеса в регионах рассказывает Алексей Малинов, сооснователь сети стоматологических клиник Demokrat, предприниматель и маркетолог.

Когда бизнес впервые выходит на рынок, он просчитывает свою целевую аудиторию и пытается максимально угодить ей, показывая ценности и преимущества своих услуг через маркетинговые стратегии. Проходит время, бизнес успешно функционирует, дела идут в гору, и появляются мысли о масштабировании. Успешная стратегия, знания и положительный опыт уже имеются, поэтому бизнес смело шагает в новые реалии. Но, как ни странно, не всегда получает ожидаемый отклик. Причина в том, что к новому региону подошли с шаблоном от другого региона, не адаптировали предложение под иную ментальность и географию.

Есть ли различия внутри страны, спросите вы? Безусловно, есть. И прежде чем заходить в новую локацию, необходимо учесть ее особенности. Расскажу, на что обратить внимание.

Как принято общаться в этом регионе, какие черты характера присущи вашим потенциальным потребителям/партнерам и что они ценят? Та история, которую вы написали, к примеру, для Москвы, может абсолютно не подойти жителям Сибири или Кавказа. Если в первом случае вы могли делать упор на «скорость и качество работы», респектабельность обстановки и, к примеру, «кофе с собой каждому», то в Сибири скорее зайдут смыслы душевности, качества и простоты общения, а на Кавказе — щедрости, жизнелюбия и безусловной взаимопомощи. Просто потому, что здесь другая культура и свои ценности. Учитывать это стоит и в коммуникации с местными бизнес-партнерами и производителями.

Приведу пример: в Дербенте мы открывали очередную стоматологию, и выверенная на Москве и Санкт-Петербурге формула маркетинга не сработала. Тогда было решено применить в коммуникации с потребителем характерный для этих мест троп: «Приходи, брат, вылечим!» Эта фраза сработала бы «в минус» в центральных мегаполисах, но здесь такой шаг оказался эффективен.

Климат и погода влияют не только на аграрные предприятия. Бизнес может и должен использовать каждую особенность геоположения региона для прицельной помощи потребителям и получения от этого выгоды. К примеру, непогода, влажность, высокое содержание примесей в питьевой воде — все эти особенности открывают для бизнеса дополнительные возможности, чтобы эффективно продемонстрировать свою социальную пользу.

Вот пример из практики. Нам стало известно, что проживание в том же Дагестане с его природными особенностями, согласно исследованиям, сопровождается снижением показателей минерализующего потенциала слюны и повышением риска развития кариеса. То есть работа стоматологий, продажа реминерализующих зубных паст или минеральной воды становится ещё более актуальной для этого региона. Все это можно транслировать во время продвижения.

Здесь не так важно, какие услуги оказывает бизнес. Изучить особенности региона и обосновать свою пользу на той реальности, в которой живут люди, — беспроигрышное решение.

А по поводу того, что правильная география бизнеса дает хороший результат, у нас есть подтверждающая статистика: наши клиники в холодных северных городах с низкими показателями качества воды — Иркутске, Екатеринбурге, Тюмени и Нефтеюганске — дают одни из лучших результатов по выручке.

Когда дело касается этого фактора при выборе региона для масштабирования, многие рассуждают в строгих финансовых категориях, но на самом деле эта история снова о людях, их менталитете и ценностях. Инвестиционный климат разнится от региона к региону и влияет на поведение людей в бизнесе, их готовность к вложениям и рискам. Так, в Европейской части России (Москва, Санкт-Петербург) люди больше заинтересованы в развитии и прогрессе, больше готовы к риску, а потому открыты к экспериментам и партнерству.

Безусловно, на это влияет и экономическая ситуация в регионе. В условиях экономической нестабильности люди не готовы рисковать и вкладываться в развитие бизнеса, скорее настроены сберегать уже имеющиеся средства. И наоборот, в условиях роста экономики у людей появляются деньги, они готовы инвестировать в развитие бизнеса и открывать свои предприятия, становясь партнерами.

Особенности экономики и менталитета региона необходимо учитывать при расширении географии бизнеса.

Как бы там ни было, любая проблема с человеческим менталитетом и особенностями региона может быть решена профессиональной командой бизнесмена. Личностные качества предпринимателя, чуткость, умение слушать и желание не только заработать, но действительно помочь своему потребителю решают многое. При этом не нужно забывать о поиске профессионалов в команду: эти люди помогут правильно оценить обстановку и преодолеть препятствия, которые чинит культура, природа и экономика.