Мои ошибки: способы поиска инвестиций, которые не работают

Уже два года я занимаюсь привлечением инвестиций для своего образовательного агентства Kiwi Education. Моя задача — увеличить количество сервисов компании и запустить новые направления. Я понял, что способы поиска, на которые я рассчитывал с самого начала, вообще не действуют, поэтому сейчас работаю совершенно в другом направлении.

Я знаю, как не стоит привлекать инвестиции для своего стартапа, поэтому хочу поделиться с вами ценной информацией, чтобы вы смогли избежать подобных ошибок в будущем.

12 лет назад я приехал в Новую Зеландию. Через пару лет создал образовательное агентство - Kiwi Education. Моей целью было поступить в новозеландский университет и потом остаться там на ПМЖ. В то время у меня не было информации о местных учебных заведениях и образовательных программах. Никто не помогал мне оформлять документы, не давал советов об особенностях жизни в другой стране. Тогда у меня и появилась идея создать ресурс, с помощью которого людям было бы проще мигрировать в Новую Зеландию через обучение.

В 2017 году мы стали крупным агентством. Сегодня у нас три проекта: Kiwi Education; система по контролю качества обслуживания клиентов для образовательных учреждений и других компаний (Edu CRM); площадка для образовательной индустрии (Study Compare).

В 2019 году я приступил к поиску новых источников финансирования. Необходимо было привлечь NZ$2 млн (около 142 млн руб.), не считая накопленных личных средств. Примерно три месяца мы разрабатывали бизнес-план для инвесторов. Весь апрель прошел в поисках партнеров, рассылке предложений, бесконечных переговорах.

К началу 2020 года мы привлекли инвестиции на сумму NZ$500 тысяч (около 20 млн руб). Я продолжал поиски. В итоге понял, что стандартные способы поиска партнеров не работают от слова «совсем». Теперь я понимаю, почему я потратил на этот процесс больше времени, чем планировалось, и знаю, какие методы будут эффективными в привлечении инвестиций.

Именно нетворкинг оказался самым рабочим способом привлечения инвестиций. Я рассказывал о своем проекте знакомым, со мной делились фидбеками, рекомендовали финансовых партнеров и рассказывали обо мне своим коллегам.

Срабатывают не все контакты. Тем не менее, нетворкинг — эффективный инструмент. Бизнес-предложений много, поэтому инвесторам приходится фильтровать много стартапов. Чтобы ваше предложение не попало под этот жесткий отбор, заходите через «теплые» контакты в бизнес-сообществе. Люди, которые знают, кому точно можно порекомендовать вас — отличный способ приблизиться к инвесторам. Когда советует какой-то профессионал (и по совместительству ваш знакомый), проект вызывает больше доверия.

Кроме того, я мешал все виды инвесторов в кучу, пытался сделать одну презентацию, подходящую для всех. Необходимо понимать, что у фондов, бизнесменов, непрофессиональных инвесторов разные интересы. К каждому нужен индивидуальный подход и отдельная презентация.

А еще я не рассчитывал, что инвестиции поступят из России, и даже не пытался их там искать. В итоге, сработали личные российские контакты через простые рекомендации, без официального обращения в фонды.

Объем необходимых инвестиций редко приходит из одного источника. Нужно работать сразу с несколькими финансовыми партнерами. Представьте ситуацию: вы так доверились одному инвестору, что забыли про остальных, и вроде бы ему можно доверять, он готов вложиться в ваш проект. Но в какой-то момент что-то идет не так и оказывается, что он не сможет инвестировать всю необходимую сумму или вообще откажется финансировать. В итоге: упущено время, потеряна связь с остальными бизнес-партнерами, которых тоже можно было бы проработать и проект остался без какого-либо финансирования.

Так и произошло в моем случае, когда я попросту потерял несколько месяцев на многообещающую сделку, в конце которой, уже после длительного общения и обсуждения деталей, мне предложили условия, на которые не было смысла соглашаться.

Совершенно неожиданно сработал мой блог на YouTube. Наши клиенты увидели мой канал и обратились с вопросом о возможности инвестирования. Они не знали о существовании новых проектов, но после презентации заинтересовались ими.

Думаю, что соц.сети, сайты, экспертные материалы от имени основателя/создателя или генерального директора помогут выработать доверие инвесторов к вашему проекту. Главное быть максимально активным и искренним, грамотно презентовать проект, а также обязательно выделить для этого определенное время и человека, который поможет раскрутить канал.

Я составил список фондов, которые были в Новой Зеландии. Каждому подготовил персонализированное коммерческое предложение. «Инвест-ангелы», контакты которых можно было найти в Интернете, тоже входили в мой список рассылки.

Из-за неопытности я пробовал разные варианты привлечения инвестиций. В процессе поиска контактов я прибегал к помощи Google, позже сами фонды, а также знакомые, которые уже сотрудничали с инвесторами, стали присылать необходимые контакты.

Ответами на мои предложения были в основном отказы. Для кого-то мой проект был слишком мелким, и они хотели инвестировать более крупные суммы (от NZ$20 млн (833 млн рублей)). Кто-то и вовсе игнорировал мои письма.

В итоге я встретился с менеджерами венчурных фондов. Первый не особо понимал смысла моего стартапа, а только ставил в пример крупные IT-компании, которые запускались с какими-то невероятными результатами, и хотел такого же от меня. Второму был интересен наш проект, но их фонд не видел перспективы в инвестировании IT-проекта, им нужны были более классические и физически осязаемые бизнесы . Поэтому со временем я понял, что результативность такого метода была очень спорной.

Я несколько лет развивал компанию очень неспешно, до последнего не рассчитывая на сторонние инвестиции. Но рано или поздно приходится осознать, что для динамичного роста нужны дополнительные “инъекции”. И пока вы растете медленно, но верно, ваши конкуренты поднимают серьезные деньги и могут сделать более глобальный продукт, чем вы. Скорее всего, даже пока вы читаете данную статью, кто-то уже занимается похожим на вас проектом, и делает это быстрее и лучше.

Чем раньше вы выстроите стратегию по привлечению финансов в ваш проект, тем раньше вы поймете, к каким инвесторам лучше всего обращаться, какие каналы продвижения использовать, чтобы вызвать интерес к вашему продукту и т.д. И чем подробнее вы описываете вашу стратегию и план по продвижению проекта, тем выше ваши шансы на успех.

Поскольку я не получил ни одного положительного ответа от новозеландских компаний, я решил найти отклик среди американских фондов. Искал я их на платформе Crunchbase. Это удобный сервис, где собраны необходимые инструкции, отлажена система по привлечению инвестиций.

Я выбрал подходящих инвесторов и отправил каждому предложение. Но и здесь меня не ждал успех — мой проект был снова «слишком мал» или же они были сосредоточены только компаниях своей страны.

Запомните, иностранные инвесторы, в основном, фокусируются на рынках своих стран. Все хотят увидеть деятельность компании на международном рынке или хотя бы рынке США.

В идеале, инвестор должен прийти к вам, а не вы к нему. Конечно, в реальности этого достичь непросто. Но вполне возможно, если ваш проект действительно привлекает внимание потенциальных клиентов. Нужно только приложить усилия для создания ажиотажа вокруг вашего дела: например, в медиа и специализированных изданиях, в сообществе подходящих вам по типу инвесторов.

Создайте востребованный продукт и протестируйте его, обходясь малыми затратами.

Модель вашего бизнеса должна быть максимально привлекательной для инвесторов. Проработайте план глобального расширения с конкретной финансовой моделью.

Приведите в порядок профиль на LinkedIn, делитесь полезной информацией о проекте.

Работайте с репутацией и узнаваемостью. Создайте видеоблог или воспользуйтесь услугами контент-менеджера для раскрутки своих соц.сетей.

Вступайте в тематические сообщества, заводите знакомства, помогайте другим людям. Все это приведет вас к нужным людям.

Если вы отправили миллион писем, и они остались без положительного ответа, не расстраивайтесь и уже тем более не останавливайтесь на этом. Отправьте еще одно письмо. Вы обязательно получите ответ от вашего бизнес-партнера.

Не рассчитывайте на вложение в ваш проект только от одного источника, привлекайте сразу нескольких инвесторов.

Предложения могут поступать из разных источников, даже от тех, кого вы избегали.

Главные правила: занимайтесь нетворкингом, поддерживайте связь с «теплыми» партнерами, продолжайте искать новых.