Как повысить выручку в пищевом производстве: практические подходы и работающие инструменты
Рост выручки в пищевой индустрии — это всегда сочетание желания, возможностей и грамотной стратегии. Производство, особенно в FMCG, живёт в условиях высокой конкуренции и нестабильного потребительского спроса. Однако есть ряд инструментов, которые стабильно работают и позволяют увеличивать доход без экстремальных затрат.
1. Начните с ассортимента: «герои продаж» как фундамент роста
Для большинства производств действует правило Парето: около 20% ассортимента формируют 80% оборота. Поэтому минимум раз в квартал стоит проводить ревизию SKU и делить позиции на группы:
- «Локомотивы» продаж — фокусируйтесь на их продвижении, усиливайте дистрибуцию, улучшайте видимость на полке.
- Медленные и низкомаржинальные позиции — оптимизируйте, выводите из ассортимента или модернизируйте.
Такой подход повышает маржинальность, снижает складские остатки и освобождает мощности под перспективные продукты.
2. Создавайте продукты под тренды: быстрый способ привлечь новую аудиторию
Пищевые тренды меняются стремительно: ЗОЖ, безглютеновые линейки, high-protein продукты, функциональные напитки, фермерские серии, готовые наборы и др.
Новые SKU работают как магнит: новый продукт → новая аудитория → рост среднего чека.
Если производство достаточно гибкое, запуск трендовых позиций становится эффективным драйвером выручки.
3. Расширяйте каналы сбыта: быть там, где покупает клиент
Сегодня недостаточно просто делать хороший продукт — важно обеспечить присутствие в ключевых точках контакта с потребителем:
- маркетплейсы (Ozon, Wildberries Food);
- dark-store сервисы (Самокат, ВкусВилл);
- микророзница и кофе-пойнты;
- корпоративное питание, HoReCa.
Широкая дистрибуция — один из самых надёжных способов стабилизировать и масштабировать выручку.
4. Используйте дегустации и пробники: продукт продают через опыт
В пищевых категориях решающую роль играет личный контакт потребителя с продуктом. Именно поэтому мини-упаковки, пробники и дегустации в ритейле остаются одним из самых эффективных инструментов: рост продаж категории до 20–40% после запуска подобных активностей — обычная практика.
5. Упаковка — это маркетинг
Даже отличный продукт проигрывает конкурентам, если упаковка не «цепляет» на полке. Это один из самых недооценённых инструментов роста.
Что важно тестировать:
- визуальное обновление;
- чёткие выгоды на фронт-панели (натуральный, без сахара, high-protein, KPI-метрики);
- цветовые коды и контраст;
- удобство упаковки.
Иногда редизайн увеличивает продажи сильнее, чем рекламные кампании.
6. Проверьте юнит-экономику: иногда рост выручки — это повышение цены
Повышение цены может быть болезненным, но часто неизбежным и оправданным шагом. Перед изменением прайса важно проверить:
- эластичность спроса;
- ценовые коридоры конкурентов;
- оптимальный размер упаковки.
Иногда корректировка фасовки (например, уменьшение или увеличение объёма) увеличивает оборот значительно сильнее, чем маркетинговые акции.
Итог
Увеличение выручки в пищевом производстве — задача комплексная, но вполне достижимая. Достаточно системно подходить к управлению ассортиментом, понимать тренды, работать с упаковкой, расширять каналы продаж и считать экономику.
Зная свои сильные стороны и грамотно подчёркивая ценность продукта, компания получает устойчивый и предсказуемый рост.