Мои ошибки: способы поиска инвестиций, которые не работают. Часть 2

В прошлой части я рассказал про то, как занимаюсь привлечением инвестиций для увеличения количества сервисов и запуска новых направлений моего образовательного агентства Kiwi Education, и про то, какие способы поиска действительно работают, а какие по итогу могут обернуться полным провалом, какие бы надежды вы на них не возлагали.

Я подготовил вторую порцию советов о том, как не стоит искать инвестиции для своего проекта, с комментариями настоящего профессионала, венчурного инвестора из TMT Investments и AngelsDeck и основателя очень интересного проекта «Стартап Котики» Игоря Шойфота. Мы пройдемся с подробностями по всей массе ошибок, которые я совершал, когда делать нужно было совсем иначе.

В 2013 году в своем бизнесе я делал упор на улучшение сервиса, который был необходим на рынке международного образования в Новой Зеландии. Мы помогали людям разобраться в массе разрозненной информации об учебе и иммиграции, а затем — получить визы. Но тогда мы получали деньги не с клиентов, что было очень важно, а с образовательных учреждений, тем самым давали людям возможность экономить и получать действительно важную информацию, в том числе и визы. Казалось бы, рискованная модель с бесплатным сервисом, но благодаря такому подходу мы почти удваивали показатели каждый год, что было неплохим показателем для стартапа. Но я совсем не обращал на это внимания. И зря. Поскольку тогда я бы мог значительно повысить уровень динамики. А еще это отразилось в будущем — после первых лет отличного роста мы захватили бОльшую часть рынка в нашем сегменте, а по цифрам рост развития очень снизился.

Даже если она сто раз поменяется в процессе. Это сильно поможет вам в правильном позиционировании себя в будущем — вы поймете, к каким инвесторам лучше всего обращаться, какие каналы продвижения использовать. И чем подробнее вы ее опишите, тем выше будут ваши шансы на успех.

Комментарий И. Шойфота: Н. Бонапарт как-то сказал: «Только дурак начинает битву, не имея плана. Но в то же время все планы заканчиваются после первого залпа пушек». Майк Тайсон тоже высказался по этому поводу: «У всех есть план, пока ему не дадут по морде». Я же скажу, что все абсолютно резонно и нормально, так всегда и начинается — ты думаешь, что у тебя есть какой-то план, но в реальности человек не приспособлен эволюцией, воспитанием и развитием по-настоящему планировать. Нужно строить план, но также важно понимать, что он может разрушиться после первого запуска проекта.

Очень долго я всячески отрицал присутствие чужого капитала в компании. И это было моей большой ошибкой. Я боялся потерять финансовую свободу и не был уверен в масштабировании. Казалось, что небольшого бутикового бизнеса мне будет достаточно. И я постепенно реинвестировал то, что мы зарабатывали. Так получилось, что за несколько лет работы мы вложили больше миллиона новозеландских долларов собственных средств.

В некоторых случаях действительно можно обойтись собственными средствами, но иногда ускорение от инвесторских денег может стоить того, чтобы заняться этим и покорить новые вершины бизнеса. Ведь пока вы сомневаетесь, кто-то уже на шаг впереди и занимается реализацией вашей идеи.

Комментарий И. Шойфота: Планировать и масштабировать нужно обязательно. Важно иметь в виду, что мы находимся в очень контактном спорте, в котором компании, имеющие инвестиции и поднимающие их вовремя, имеют огромное преимущество перед теми, у кого их нет. Потому что они позволяют себе экспериментировать с новыми бизнес-моделями, нанимать ключевых людей, тратить больше на маркетинг и заботиться о том, что называется top-line (топовые продажи), а не bottom-line (сколько ты заработаешь). Для стартапа важны ключевые показатели роста, и без сторонних средств очень сложно их увеличивать, поэтому важно поднимать инвестиции.

В 2017 году в процессе разработки собственной CRM-системы мы планировали, что будем продавать ее в будущем другим агентствам в сфере международного обучения, как SaaS. В это же время мы решили закрыть еще один важный вопрос клиента: как выбрать вуз среди множества? Поэтому начали разработку собственного маркетплейса Study Compare. И тогда я наивно думал, что своими средствами можно запустить все за 1-2 года без особой спешки. Это было еще одной моей ошибкой.

Особенно без привлечения большого объема средств. Если бы я пересмотрел тогда этот и предыдущий пункты, то с инвестициями мы бы уже были лидерами рынка на данный момент.

Комментарий И.Шойфота: Когда ты что-то планируешь, всегда очень сильно ошибаешься. Какие-то вещи переоцениваешь, какие-то оцениваешь неправильно. Часто люди оказываются не подготовлены к обстоятельствам и движутся не по избранной кривой, а по той, которая является результатом сочетания всех действий. 99% бизнеса работают именно так.

В 2019 году во время неспешных разработок наших технологических решений и улучшения сервиса, я решил пойти к инвесторам с презентацией. Я был полностью уверен, что разобрался во всем после изучения пары найденных инструкций, т.к. новая информация в принципе мне дается достаточно быстро. И думал, что дальше будет еще проще и понятнее.

На подготовку к работе с инвесторами должно уйти тысячи часов. Это факт. Вам нужно разобраться в отличиях инвесторов, в подходе и персональной презентации для каждого из них, как устроено дальнейшее взаимодействие и так далее. Нужно очень сильно прокачаться заранее, чтобы быть эффективным в этом процессе.

Комментарий И. Шойфота: Все верно — чем больше ты готовишься, тем больше у тебя шансов. Инвестиции — действительно очень сложная штука. Но совсем не значит, что нужно потратить много лет, прежде чем понять их. Существует очень много материала (например, даже на нашем канале Startup Котики), который можно изучить и увидеть всю кухню инвесторов : как они общаются, что их злит, что для них приоритетнее и так далее.

Инвестор зарабатывает, когда компания хорошо продается. Опытный бизнес-ангел ждет людей, которые уже прошли «пустыню смерти» и знают, чего они хотят, какая у них бизнес-модель, как они привлекают клиентов и зарабатывают, каким образом растут все ключевые цифры и показывают их в динамике.

Я был загружен 24/7, поэтому меня очень отталкивали разговоры и новые люди. Я не хотел тратить свое время на пустую болтовню, знакомиться с кем-то, чтобы потом получить от этого минимум толка. Я снова ошибся. И потерял много времени по причине того, что почти не занимался нетворкингом.

Нужно понять, что именно от круга ваших знакомств будет зависеть успех вашего стартапа. Поэтому очень важно заходить через «теплые» контакты в бизнес-среде. Это могут быть совершенно разные люди: опытные специалисты с полезными идеями, будущие коллеги, партнеры, контакты, которые порекомендуют вас и приведут к инвестициям или даже сами инвесторы.

Комментарий И. Шойфота: Нетворкинг решает все. Любому известному и активному инвестору пишет толпа народу. И если у него с каким-то человеком налажены хорошие контакты, то он конечно же ему ответит.

Еще обязательно нужны контакты с людьми, которые строят стартапы. Во-первых, это огромная группа поддержки, во-вторых, они могут ответить на ваши вопросы, разобрать ситуацию, посоветовать, как надо и не надо строить бизнес-модель.

В какой-то момент мне стало совершенно неинтересно изучать материалы по теме инвестиций и стартапов. Было ощущение, что это все бесполезно и одинаково.

Нужно фильтровать информацию и вникать, чтобы понимать, как думают инвесторы и что им нужно. Это поможет сделать лучше ваш сервис, продукт, презентацию и питч. Информации будет много, но это ваше же образование. Проверенные акселераторы помогут вам грамотно подготовиться с помощью собранной информации и выстрелить вашим проектом в нужном направлении.

В какой-то момент я начал заниматься массовой рассылкой типовых писем и презентаций всевозможным инвест-ангелам. Думал, если уж я отправлю кучу писем, то хоть одно-то да выстрелит. Может, конечно, у кого-то это и срабатывало, но у нас так не получилось.

Здесь важно, чтобы вы были кому-то представлены, нужно иметь общий контакт с теми инвесторами, к которым вы обращаетесь. В противном случае шансы быть рассмотренными и услышанными близки к нулю. Фонды и компании, которые инвестируют во множество стартапов, просто не справляются с огромным объемом поступающих бизнес-предложений, из-за чего им приходится их фильтровать. А плохих стартапов особенно много, поэтому важно выделиться среди них на самом первом этапе проработки идеи стратегии.

Комментарий И. Шойфота: Здесь тоже соглашусь, возможно, за тем исключением, что «теплые контакты» немного переоценены. Т.е. если инвестор видит, что человек исследовал всю его «кухню», понял, как с ним надо общаться, что ему нужно, написал четкое и понятное письмо с презентацией, он с удовольствием ответит. Но, например, если мой лучший друг и партнер порекомендовал человека, чей проект совершенно мне не подходит, то я просто вежливо откажу и направлю его в другую область инвестиций.

Можно использовать и холодную рассылку, как делали мои коллеги и я, и нам отвечали даже совершенно незнакомые люди. Но это должно быть результатом четкой работы.

Инвесторы – тоже люди. И они предпочитают вкладываться в то, в чем разбираются или хотя бы поняли суть и поверили. Я же считал нашу стратегию простой и понятной для всех. К сожалению, это не так. А сфера образования — вообще особенная и сложная тема.

Так надо: фокусироваться на определенных инвесторах, которых будет интересен проект

Находите инвесторов, разделяющих ваши принципы и идеи, которые поймут, что вы делаете, и тех, кто уже вкладывался в вашу индустрию. Не тратьте свое и чужое время на тех, кому вы не подойдете изначально по профилю.

Комментарий И. Шойфота: Совершенно верно. Инвестор раскладывает проект на несколько полок: стадия (ранняя или поздняя), фокус в индустриях (интересные и те, куда они даже не посмотрят), география, скорость роста и так далее. От этих критериев будет зависеть его интерес к вашему проекту.

Я работал в продажах слишком долго и это, видимо, сыграло не в мою сторону, потому что использовал стратегию «навалиться и зажать». Но такая настойчивая массовость и моя личная удача не принесли результатов.

Станьте грамотным стратегом. Расскажите о себе миру, сделайте так, чтобы о вашем проекте узнали все — медиа в помощь. Это несложно, ведь им нужен контент, а вы можете его создать, представив свою уникальность. Если о вас услышали заранее, и вы стали востребованы, ваш питч совершенно иначе будет выглядеть в глазах инвестора.

Я долго побеждал свой перфекционизм. Но ведь нет же ничего плохого в том, чтобы делать все на отлично? Здесь вся суть во времени. Вы никогда не сможете на 100% довести какой-то проект перед запуском до идеального, а времени на его причесывание вы потратите достаточно.

Запускайте, тестируйте и улучшайте в процессе постоянно с живым откликом. Будьте открыты и честны со своими клиентами. Адекватные люди всегда поймут и примут, если вы искренне говорите, что пока работаете над улучшением того или иного аспекта. Зато это станет вашим бесплатным тестом, и оптимизация пойдет гораздо быстрее.

Комментарий И. Шойфота: Все верно. Есть даже великолепная цитата из жизни Silicon Valley: «Если вы выпустили продукт, и нет ничего, за что бы вам было стыдно, вы слишком рано его выпустили».

Меня очень демотивировали и злили некоторые негативные отклики, даже не от инвесторов, а от людей со стороны. И вы часто будете получать совершенно противоположные советы относительно вашего проекта и его деталей. Одним будет недостаточно цифр, другим — слишком много. Кому-то нужно будет предоставить огромную презентацию, а кто-то попросит более емко передать информацию. Это неизбежно.

Конечно, приятно слышать похвалу о себе и своем продукте, но кроме поглаживаний это не принесет реальной пользы. А критика иногда может быть гораздо полезнее, даже если больно бьет.

Ни в коем случае не рассчитывайте, что если вас после питча похвалили за интересный проект и обещали подумать, то обязательно вернутся с чемоданом денег. Но и не расстраивайтесь из-за критики, поскольку это неизбежный процесс, через который нужно будет пройти. Просто примите это, уважайте собеседников и критику, фильтруйте фидбеки в пользу своего проекта.

Комментарий И. Шойфота: Про эту тему можно вообще делать отдельный материал. Похвала и критика есть как полезные, так и бесполезные. Бессмысленная похвала исходит от людей, которые говорят общими фразами «Круто, класс, молодцы». Лучше, когда хвалят за что-то конкретное.

Слова «ты занимаешься непонятно чем» — абсолютно бесполезны. Постарайтесь сконцентрироваться на том, что этой критики и человека, который просто пытается вас унизить, для вас не существует. А полезная критика, как правило, исходит от людей, которые хотят вам помочь. Они аргументируют то, с чем не согласны.

Очень часто я наступал на одни и те же грабли, когда инвесторы уже почти пожали руки (хоть и виртуально), готовы были вложиться и даже огласили примерную сумму, а я тратил месяцы на работу и общение с такими контактами. И вроде бы все шло хорошо, средств должно было хватить на определенный срок. Но спустя месяцы общения оказывалось, что ожидания и суммы инвесторов совершенно другие, чем обсуждалось изначально.

Поэтому надо обговаривать с инвестором весь процесс взаимодействия заранее, чтобы не тратить время впустую. Конечно, в идеале работать с профессиональными инвесторами. Но к таким пробиться сложно. В любом случае, правильный инвестор не тратит ваше время, договаривается и инвестирует быстро.

Комментарий И. Шойфота: Единственное, что я могу добавить — это то, что инвестор инвестору рознь. Ангел-инвестор — это человек, который выписывает чек на свои деньги, а партнер в публичной организации — тот, из-за которого и другие должны согласиться на вложения, но при этом у компании есть какие-то свои правила и бизнес-процессы, которым она должна следовать, и зачастую такие моменты оказываются решающими. Могут всплыть вопросы, которые заранее не обговаривались.

Поэтому перед тем, как вы начнете общаться не с бизнес-ангелами, а с большими венчурными фондами, имейте в виду, что у них есть свои правила, которые заранее нужно изучить.

Когда мозг находится в стрессе, он начинает искать способы, как от него избавиться. Поэтому часто отпускает все на самотек в надежде, что кто-нибудь поможет. Например, какой-то человек или организация волшебным образом найдут его и спросят, куда отправить деньги. Лучше не вестись на хитрые уловки мозга.

Очень маловероятно, что за вас найдут инвестора наемные сотрудники, финансовые консультанты, агенты, специальные компании и кто-либо еще. Вы и только вы – двигатель прогресса вашей компании. Управляйте и делегируйте, изучайте, как делать это правильно. Но надейтесь только на себя.

В свое время, я не хотел открывать свой YouTube-канал, но коллеги меня переубедили. Я и сейчас по-прежнему борюсь с собой, когда презентую что-либо, затрагивающее меня лично. Не люблю людей, которые учат других жить, не имея за спиной ничего существенного, поэтому особенно аккуратно отношусь к раздаче советов, стараюсь делиться только поистине ценной и полезной информацией, свои опытом.

Личный бренд очень важен. Более того, вы можете стать даже лучше, если начнете презентовать себя публике, так как это заставляет вас преодолевать какие-то преграды и развиваться. Именно этот способ, кстати, помог мне привлечь часть инвестиций.

Комментарий И. Шойфота: Есть люди с очень интересной харизмой от природы, они креативные, умеют расположить к себе, очень хорошо и правильно строят коммуникацию. Но это дано далеко не всем. Есть моменты, которым можно обучиться или скорректировать (например, навыки самопрезентации или поставленная речь), но не все хотят это менять. Хотя я видел много людей, основателей крупных компаний, которые достигли небывалых высот в плане личного бренда и приобрели много крутых навыков.

Все зависит от самих людей. Есть те, кто боится или вовсе не хочет общаться, бубнят, запинаются, используют в своей речи много слов паразитов. И им нужно либо искать себе правильного партнера, который поможет справиться с коммуникационными проблемами, либо осознать, что ничего с собой сделать нельзя и можно даже не пытаться, либо же дать себе установку, что нужно научиться тем или иным вещам. Потому что инвесторы вкладывают деньги не в саму компанию, а в человека, который ее представляет, они верят тому, насколько убедительно и грамотно он презентует свой продукт.

________

Через тернии и ошибки, но и не без правильных действий, наша компания пережила кризис 2020 и даже немного расширилась до 35 человек из разных концов планеты. Мы масштабировались из относительно небольшого чисто новозеландского бизнеса с миллионом NZ долларов от ежегодных продаж в международный технологический стартап, который помогает тысячам людей со всего мира. С командой в Новой Зеландии, Австралии, Канаде, Великобритании, Ирландии, России и Бразилии, со своими сайтами, маркетплейсом и отлаженной CRM-системой. Мы привлекли больше 600 тысяч новозеландских долларов, и с поддержкой инвесторов готовы выходить на новые страны, запускать новые сервисы и реализовывать вагон и тележку своих безумных, но очень интересных задумок.