Самая дорогая жадность в моей карьере
Знаете, бывает такой момент в управлении, когда ты вроде умный, опытный, всё понимаешь — а потом принимаешь решение, после которого хочется просто выключить компьютер и уехать в деревню выращивать клубнику или черешню.
Привет, хочу рассказать свою историю. Я совершил ошибку, которая стоила мне нескольких миллионов недополученной выручки и трёх месяцев нервотрёпки.
Ситуация
Был в свое время коммерческим директором компании, которая работает в b2b, b2c, франшиза. В подчинении продажи, закупки и маркетинг.
Классическая история, менеджеры по продажам попросили поднять оклад на 20 000 рублей.
Я подумал: «Зачем фиксировано повышать оклад, если можно привязать эти деньги к KPI и заодно приучить всех работать «правильно»?»
На тот момент мы активно внедряли Битрикс24.
- Записал видеообучения
- Написал стандарты работы в каждом блоке (лиды → сделки → задачи → документы)
- Прописал четко метрики для расчёта KPI
- Сделал дашборды, где видели свои показатели
Я решил на время внедрить стандарты работы в Б24.
Суть бонуса: выполняешь ВСЕ метрики на 100% получаешь +20 000 рублей к зарплате. Не выполнил хотя бы одну бонуса нет.
Логика железная «перепрыгни яму на 99 % — всё равно упадёшь».
Дал команде 2 месяца на «обкатку», все видели цифры, понимали, к чему стремиться.
Момент Х
Заканчивается первый расчётный месяц. Подвожу итоги.
У большинства менеджеров — 70–90 % выполнения. Нормально, идёт прогресс в правильном направлении.
Один сотрудник практически 95–98%. Не дотянул только по средней скорости ответа клиенту, вместо 30 минут было где-то 35-40.
Математика простая: не 100 % = бонуса нет. Я не заплатил эти 20 000 рублей.
Что произошло дальше
Нематериальная мотивация рухнула за один день.
Дальше планёрки превращаются в допросы от все команды из разряда «А почему не заплатили? Почти всё сделал!»
Я своими руками показал команде, что эти KPI — недостижимы.
Даже если ты пашешь как проклятый, тебе всё равно могут не доплатить 20К из-за «пяти» минут».
Последствия
Продажи просели на 10–15 % в следующие месяца
Пришлось три месяца заново объяснять, что метрики нужны не мне, а компании.
Вывод, который я купил за миллионы
Иногда нужно закрыть глаза на 2–5 % и заплатить бонус — это не слабость.
Когда один сотрудник получает 20к «авансом» за 95%, остальные думают «ого, это реально, надо просто чуть поднажать». Когда ты не платишь — все думают «да ну нафиг эту систему, придумали что бы не платить зп».
Чек-лист, чтобы не повторить мою ошибку
1. Тестируй KPI минимум 1–3 месяца (в зависимости от сложности/важности) до привязки денег
2. Делай в начале «порог входа» в бонус на уровне 90–95 %, а не 100 %
3. Первый месяц после запуска — плати всем, кто выше 90 %, даже если по правилам не положено
4. Помни 20-30К переплаты менеджерам чаще всего окупаются ростом выручки
5. Математика (цифры) это правильно, но и в правилах иногда бывают исключения. Человеческий фактор > математика
Эпилог
Когда-то 20 000 рублей стали для меня самой дорогой жадностью в карьере.
А у вас были случаи, когда из-за принципа или «жадности» вы теряли намного больше?
Пишите в комментариях свои самые дорогие управленческие ошибки.