У меня просили взятку в 10 млн — как я сказал нет и не потерял контракт
Порой в бизнесе происходят моменты, когда все замирает. Не когда подписываешь многомиллионный контракт, а когда в переговорной становится непривычно тихо. Такая ситуация была у меня три года назад. Напротив меня сидел представитель крупного, почти монопольного заказчика. Мы обсуждали детали тендера на поставку оборудования. Цифры были серьезные, да и конкуренция была на уровне. Тогда мы многое обсудили и он заверил меня, что наша компания — сильный игрок, но чтобы сделка прошла гладко, необходимо решить один вопрос. Десять миллионов — откат. Наличными. После этого наступила та сама тишина, потому что я понимал, чем это грозит, но почему-то все равно в голове оценивал риски и прибыль от этого сотрудничества.
Все еще не знаю, зачем, но мой мозг сразу же выдал расчет: наша маржа с этого контракта — около сорока миллионов чистыми. Минус десять — остаются тридцать. Все равно отличные деньги. Рискованно? Ну, все так работают, наверное. А если это провокация? А если потом начнут шантажировать? Даже без «если» — это уголовно наказуемо, о чем вообще можно говорить.
Я в те несколько секунд или минут вспомнил вообще всю свою карьеру. Как я начинал, как брал кредиты, как брал первых сотрудников, как пытался заработать хоть что-то. Но тишину надо было как-то разрывать, потому что долго молчать было даже неприлично. Я тогда не пошел в резкий отказ, чтобы не показаться грубым и резким. Я сказал что-то вроде: «Я вас понял. Это неожиданное условие. Давайте я вернусь со своими расчетами». На деле я взял время не на раздумья, а чтобы продумать стратегию — как отказаться, чтобы не получить врага, который похоронит не только этот контракт, но и все будущие?
Ведение честного бизнеса в нечестной среде — это не святость, а выбор, тактика и стальные нервы. Я бы не сказал, что это значит ходить с плакатом «я белый и пушистый». Это значит создавать такие условия, где серая схема становится для контрагента невыгодной, сложной или рискованной. И в принципе, у меня на тот момент уже была своя система обороны, выработанная годами мелких предложений «решить вопрос».
Первое правило: никогда не быть последним звеном в сделке. Все финансовые потоки в моей компании прозрачны и имеют цифровой след. Крупный непонятный вывод наличных или платеж контрагенту-однодневке сразу всплывет в еженедельном отчете, который видят несколько человек. Когда я сказал об этом тому самому представителю на второй встрече, его лицо немного изменилось. Он понял: чтобы ему получить свои десять миллионов, мне придется составлять сложную схему, в которой будут задействованы другие люди. Риск разоблачения для него самого возрастал в геометрической прогрессии. Я тогда просто описал технические сложности: «Чтобы вывести такие деньги, мне нужно будет X, Y и Z. Это займет время и оставит следы». Я перевел разговор из моральной стороны вопроса в обсуждение неудобного бюрократического процесса.
Второе правило: предложить легальную, но более ценную альтернативу. После того как я дал понять, что «простой» путь слишком сложен, я не закончил разговор. Вместо этого я объяснил, что мы оба заинтересованы в успехе проекта, но в таком случае мы можем поступить иначе. Например, официально, по дополнительному соглашению, увеличить бюджет на постгарантийное обслуживание на пять лет и направить эти деньги на создание удаленного мониторинга для оборудования партнера. В этом случае он получит не конверт, о котором забудет через месяц, а конкретную технологию, которая снизит его операционные расходы на 15% в долгосрочной перспективе, а его личный KPI как руководителя будет блестящим — он не просто купил станки, а внедрил инновацию.
Получается, вместо взятки я предложил партнеру еще больший выигрыш на перспективу. Вместо разовой, рискованной личной выгоды для него — долгосрочный, измеримый профессиональный успех, за который ему будут благодарны наверху. Я превратил его из коррупционера в инноватора внутри его же системы.
Третье правило: укреплять репутацию честного предпринимателя. Как я уже сказал, это был не первый случай в моей карьере. За годы я несколько раз мягко, но недвусмысленно давал понять рынку, что наш принцип — работать честно. Не потому что мы святые, а потому что мы считаем это стратегической устойчивостью. Когда такие слухи ползут по городу, тебя начинают проверять. Сначала приходят с мелкими предложениями, а потом «откаты» в сделках начинают возрастать. Получив вежливый, но железный отказ с альтернативным легальным путем, люди делают выводы. Зачастую клиенты сами приходят с конвертами к компаниям, думая, что всегда можно назвать сумму, которая переломит принципы и позволит получить контракт на личных условиях. Но нет, это не всегда так работает.
Почему этот отказ принес мне больше, чем согласие?
Контракт мы, в итоге, заключили. На легальных условиях, с расширенным сервисом. Но это была не главная победа. Что же я могу назвать реальными достижениями?
1. Свобода. Самое дорогое, что у меня есть сейчас, — это сон. Я сплю спокойно. Я не вздрагиваю от звонка с незнакомого номера. Я не провожу бессонные ночи, представляя, как дверь выбивает ОМОН. Это именно та роскошь, которую не купить ни за какие десять миллионов.
2. Качество команды. Ко мне тянутся другие принципиальные люди. Талантливые инженеры, которым противна мысль, что их гениальное решение прошло по ведомости «отката». Честные переговорщики, которые знают, что главный аргумент — это их труд и умение, а не толщина конверта. Так собирается ядро команды, которое не разбежится при первом же кризисе.
3. Неожиданные новые двери. История о том, как я «переиграл» запрос на десять миллионов взятки в технологическое решение, стала легендой среди местного бизнеса. Через полгода нас пригласили на закрытую встречу по импортозамещению как «компанию с безупречной репутацией и нестандартным подходом». Это открыло доступ к другим, куда более значимым проектам и гарантиям. Долгосрочная выгода от этого имиджа исчисляется уже не десятками, а сотнями миллионов.
Отказываться брать и давать взятки — это страшно и нервно, но этому нужно учиться каждому предпринимателю. Понимаю, что сейчас многие могут сказать: «Да кому ты рассказываешь, какое честное ведение бизнеса в современном мире? У всех есть откаты и серые схемы, хватит прикидываться святым». Да, в 2026 сложно найти бизнес, который держится за свои принципы. Однако для меня важнее мое спокойствие и безопасность для меня, моей семьи и моих сотрудников.
Подписывайтесь на меня в Telegram и на YouTube — там вы узнаете лайфхаки по построению отделов продаж, управлению бизнесом и личному успеху:
Telegram:
YouTube: