Почему сильные РОПы от вас бегут?!
Многие собственники в B2B находятся в «структурном тупике»: чистая прибыль стагнирует, а операционное управление продажами по-прежнему замкнуто лично на вас. Ресурс ручного управления исчерпан. Дальше расти в такой модели невозможно.
Чтобы пробить этот потолок, вы принимаете стандартное решение: купить чужую компетенцию. Ваша логика понятна. Вы, как собственник, рассуждаете так: «Мне нужен сильный коммерческий директор или РОП. Я готов платить 200–300 тысяч в месяц, чтобы купить себе время и масштаб».
Вы справедливо рассчитываете обменять деньги на результат. Но в итоге получаете кассовый разрыв и минус шесть месяцев жизни, подаренных конкурентам. По моему опыту аудита коммерческих блоков, у многих ситуация еще хуже: новый РОП появляется и исчезает каждые месяц-полтора.
Это не «невезение». Это системная ошибка.
1. Вы предлагаете ответственность без полномочий
Когда вы нанимаете профи, он ищет рычаги управления. Ему нужно право менять процессы и, что важнее, людей. Но на практике он сталкивается с вашими «священными коровами».
Вы нанимаете управленца, но тут же превращаете его в секретаря, ограничивая в действиях:
- «Леночка с нами три года, она наша "звезда", она делает 30% оборота. К ней нужен особый подход, не смей на неё давить и не заставляй её заполнять CRM — она этого не любит, ей некогда».
- «Василий очень самостоятельный, он и послать может, так что ты с ним поаккуратнее, он у нас на особом счету, на нём держатся ключевые отгрузки».
Что происходит на деле: вы требуете от РОПа дисциплины и выполнения плана, но сами же бьете его по рукам, когда он пытается внедрить регламенты. Профи понимает: у него есть ответственность за цифры, но нет права трогать тех, кто эти цифры саботирует. Сильный системщик осознает это за первые три недели и уходит. Вы остаетесь с «пассажирами», которые будут полтора месяца пить чай с Леночкой и смотреть, как ваши продажи стагнируют дальше.
2. Ошибка идентификации: архитектор vs администратор
В B2B есть два типа руководителей, и их путаница — это приговор вашему бюджету:
- Архитектор (строитель): он приходит в руины, чтобы построить систему с нуля. Он внедряет скрипты, жесткие CRM-регламенты, оцифрует воронку и заменит неэффективных сотрудников. Он неудобный, амбициозный и дорогой.
- Администратор (эксплуатант): человек процесса. Он хорош там, где система уже отлажена. Его задача — следить, чтобы механизм не давал сбоев.
В чем ловушка: вы ищете того, кто построит отдел (архитектора), но создаете ему условия как для администратора — запрещаете менять «старый порядок» и трогать «звезд». Если вы нанимаете архитектора и не даете ему «ломать», он уволится в первые три недели. Если вы нанимаете администратора в разваленный отдел — он просто будет каждые полтора месяца аккуратно записывать ваше падение в отчеты, пока у вас не закончатся деньги.
Видео по теме: Почему сильные РОПы от вас бегут?!
3. Навигатор без карты
Часто найм РОПа — это попытка собственника переложить на чужие плечи поиск стратегии. Вы говорите: «Придумай, как нам вырасти в два раза». Это фатально.
Вы нанимаете проводника, но не даете ему карту. Без вашей модели роста (кто наш клиент, какие каналы дистрибуции, какая юнит-экономика) наемник выберет путь, выгодный ему:
- даст скидки, чтобы закрыть план по обороту, и убьет вашу маржу;
- раздует штат, требуя больше людей вместо эффективности текущих.
В итоге он придет «героем» с выполненным планом, а вы через четыре месяца обнаружите, что прибыли в кассе нет.
Цена эксперимента: 3 000 000 рублей
Давайте посчитаем себестоимость одного неудачного найма за четыре месяца (или серии из трех РОПов по полтора месяца):
- ФОТ + налоги: ~1,2 млн руб.
- Найм + инфраструктура: 300 тыс. руб.
- Слив маркетинга: минимум 1,5 млн руб. из-за того, что РОП не контролировал конверсию лидов в сделки.
- Итого: минимум 3 000 000 рублей реальных убытков. На ровном месте.
Как изменить ситуацию?
Чтобы сильные люди перестали от вас бежать, а продажи стали управляемыми, нужно изменить подход к самому фундаменту отдела:
- Определитесь с ролью: если системы нет — вам нужен архитектор. Дайте ему полномочия увольнять саботажников (даже «Леночек») и менять правила игры. Либо смиритесь с тем, что ваш найм — это чехарда администраторов в хаосе.
- Создайте «карту» до найма: оцифруйте свою модель роста. РОП должен приходить на готовое ТЗ: какие сегменты штурмуем, по какой цене и с какой конверсией.
- Заберите технологию у персонала: внедрите скрипты и жесткие регламенты. Продажи должны стать интеллектуальной собственностью компании, а не секретным знанием «Василия». Только когда технология в ваших руках, вы контролируете результат, а не капризы сотрудников.
- Проведите аудит готовности: если вы не готовы делегировать и признать, что ваш «ручной хаос» — это преграда, никакой РОП не поможет.
Система — это всегда дискомфорт вначале, но это единственный способ перестать дарить свою жизнь и прибыль конкурентам.
Мой Telegram: @Roman_B2B_Audit
Посмотрите видео ниже, разберитесь в базе, поможет: