Всем привет! Меня зовут Кирилл Судибор, в стартап-студии Admitad Projects я тестирую идеи как СЕО проектов. Сегодня хочу поделиться с читателями vc.ru опытом проверки идеи для стартапа ТикТокМейкерс.
Стартап про TikTok и рекламу.
Идея заключалась в следующем: есть новая соцсеть с огромным количеством потенциальных клиентов для бизнеса, но нет отлаженного механизма взаимодействия между мелкими блогерами и крупными (и не очень) компаниями.
Кому интересны мелкие блогеры?
Поодиночке, наверное, мало кому. Но если собрать несколько десятков или сотен таких блогеров, то общий охват рекламы может достигать, а порой даже превышать охватность рекламы у топов. При этом зачастую уровень доверия к микроблогерам у подписчиков выше, а значит, и результативность рекламной кампании будет интереснее.
Реклама, конечно, должна быть исключительно нативной. Кроме того, я планировал разыгрывать деньги от рекламодателей через аукцион: кто больше всех соберет просмотров, тот и снимает сливки.
Образно, 20 блогеров решили поучаствовать, у пяти ролики выстрелили и они собрали больше всего охватов, соответственно они получили деньги. Остальные 15 не получили ничего, но и не заморачивались особо с рекламой (засветили товар нативно, нарочито подчеркнуто про него не рассказывали). По сути они просто выложили очередной забавный ролик к себе в профиль. Рекламодатель же, соответственно, получил вместо 5 размещений — 20, ну а стартап — свои комиссионные. (Забегая вперед, скажу, что идея у тиктокеров поддержку вполне так даже нашла).
Почему именно TikTok, а не Telegram или какая-нибудь «Инста», где микроблогеров тоже пруд пруди? Потому что на момент старта проекта TikTok — диджитал-Клондайк: главное — приехать в нужное место, не забыв прихватить лопату и револьвер.
Сам же TikTok уже давно вышел за рамки «соцсети для детей» — туда активно идут крупные бренды, создают свои аккаунты и работают с инфлюенсерами. Тут, конечно, играет роль и долгосрочная стратегия: дети сегодня — это твои клиенты завтра. Но и без далеких целей все вполне в духе «здесь и сейчас».
Хотя (еще раз забегу немного вперед) я несколько раз слышал от потенциальных рекламодателей мнение: «Несерьезно это, деньги на ветер». Но это было всего пару раз из нескольких десятков, и ни один из ЛПР не смог ответить внятно, почему он считает площадку несерьезной. То есть мнение есть, а аргументации — нет. «Потому что», и точка. Это, кстати, отдельная тема — о замшелое мышление топ-менеджеров.
Но большинство опрошенных рекламодателей отлично понимают, что с TikTok нужно считаться и что-то в том направлении делать. Они достаточно современны и потенциально интересны для стартапера, если бы не одно но — бюрократия. Но обо всем по порядку.
Нужно было протестировать эту идею, и я взялся за дело.
Тестирование идеи
Начал я с custdev’a, причем опрашивал как потенциальных клиентов-рекламодателей, так и самих микроблогеров, постепенно формируя базы данных для дальнейшего взаимодействия.
Блогеры
Первый критерий отбора — количество подписчиков. Мне нужны были примерно одинаковые тиктокеры: нечестно было ставить в равные условия человека с 10 000 подписчиков и с 50 000. Создал три категории:
- До 10 тысяч.
- 10–30 тысяч.
- 30–50 тысяч.
Второй критерий — количество роликов, которые пользователь выкладывал в соцсеть. Если не выкладывает уже несколько недель — значит не особо пользуется тиктоком и снимать ролик с нативной рекламой не будет. Есть риски того, что реклама просто не выйдет и все.
Третий момент — последний ролик выложен в течение прошедшей недели. Это свидетельствовало об активности блогера. Я встречал аккаунты с большим количеством роликов, но последний был полгода назад. Не вариант.
Выбрал блогеров, посмотрел их контент, рекламные интеграции, пообщался. Многим идея очень понравилась (еще бы, не надо бегать за рекламодателями). Одним словом, с этой стороны проблем не возникло.
В дальнейшем (при полноценном запуске проекта) планировал создать Telegram-канал, добавить туда ростер тиктокеров, сбрасывать условия от рекламодателей, конкретные понятные технические задания — короче, улучшить коммуникацию, упростить ее. Если бы все вышло ок, то можно было подумать уже о задаче для разработчиков — создать платформу и все максимально автоматизировать. И, конечно, развивать комьюнити, чтобы вменяемые тиктокеры сами приходили в поисках рекламодателей к нам.
Рекламодатели
Я целился в средний и крупный бизнес, потому что модель стартапа была больше про массовые охваты, а не про целевые лиды, как это происходит у небольших компаний и ИП.
Но при этом я отлично понимал, что тут будут проблемы: у меня нет кейсов. Я не мог прийти к условным Lays и сказать: «Хэй, я рекламировал Pringles, они довольны, может, и вы попробуете?»
И это было очень хорошо видно при начальном общении: многие ЛПР менялись в лице, когда узнавали, что у меня классический стартап, остывали. Картинка-то ясная, приходит человек с улицы, обещает что-то сделать и говорит — дайте денег. А что в активе? А я только начинаю. Без примеров формировать начальные отношения в холодную тяжеловато.
Также у меня не было каких-либо данных о масштабных исследованиях про то, что микроблогеры именно в TikTok могут быть полезны для бизнеса в таком вот ключе. Только личный анализ рынка, наблюдения за игроками. Задавали вопросы по вирусным роликам, я объяснял: сейчас в TikTok никто не знает, как и почему выстреливают ролики.
Ведь примеров, когда у человека аккаунт на 10 000 подписчиков, а ролик собрал 5 миллионов просмотров, масса. Механизм «с научной точки зрения» неясен. Но именно предложенная мною схема значительно повышала шансы на вирусность — просто за счет большого количества микроблогеров, простая математика.
А крупнякам нужны большие охваты, и чем дешевле, тем лучше, а расшаренный ролик в этой сетке — именно эти охваты и обеспечит. Такое себе дополнительное преимущество для рекламодателя: товар увидят минимум все, кто смотрит этих 20 тиктокеров, но, возможно, и еще пара миллионов людей за те же деньги. Если выстрелит. По этому поводу была еще одна мысль: делать «наценку за вирусность» для тех, у кого выстрелило. Проговорить эти моменты с брендом, найти общее решение для всех — ведь это классический win-win.
Есть довольно известная история — был снят ролик, где мужик ехал на скейте и пил сок под музычку.
Это видео дико завирусилось, собрало 50 миллионов просмотров за 3 недели. Компания провела исследования и обнаружила, что продажи сока в течение месяца выросли больше чем вдвое!
К слову, наблюдал пример с «вирусностью» даже на аккаунте своей девушки. Она иногда по фану делает ролики, выкладывает, обычно 500–1000 просмотров. А один ролик, абсолютно рядовой, собрал больше 3 000 000 «глаз».
Причем эта фишка чисто TikTok, в той же «Инсте» такого нет. И факт именно в том, что эта соцсеть позволяет «выстрелить» креативу достаточно часто — а это все-таки реальное дополнительное преимущество для рекламодателей.
На каком этапе работы с крупными игроками я завис? На бюрократии
Даже у суперсовременных компаний, понимающих необходимость рекламы в TikTok, есть барьеры, которые стопорят всю работу. Чтобы было понятнее, приведу пример компании, которая торгует чипсами. Как это происходит поэтапно:
- Да, предложение нам интересно, но нужно согласовать.
- На этом уровне согласовали, все хорошо, передаем на другой.
- Извините, руководитель в отпуске, давайте через недельку.
- Все ок, тут согласовано, теперь надо здесь.
- Еще нет ответа от бухгалтерии по этим и этим моментам.
- Здесь согласовали, а здесь нужна виза Пал Палыча, а он в отпуске, надо ждать.
- И в таком духе еще Х пунктов.
Кстати, на «этапе Пал Палыча» вполне может оказаться, что ему не нравится TikTok, просто «потому что» (помните, да?). И все, пара недель улетела в никуда.
Если пробиться через всю эту череду согласований, начинается Часть II.
Техническое задание для блогера
Чипсы должны лежать в кадре под определенным углом. Упаковка должна быть ни в коем случае не смятой, максимально идеальная картинка (такой, какой никогда в жизни не бывает, вспомните, как эти пачки выглядят). Достать из нее нужно идеально целую чипсину и так далее.
Но в концепте проверяемой идеи — где у тебя десятки и сотни микроблогеров — это маловыполнимо. Никто (или мало кто) не будет читать ТЗ на пять страниц и скрупулезно готовить его выполнение за небольшие деньги.
Более того, по моему мнению, это вообще не нужно — вспомните хотя бы, как Red Bull продвигал свой продукт. Капитаны футбольных команд, чемпионы из молодежи — все они просто пили его, люди это видели и втягивались. В идею стартапа была заложена такая же мысль: продукт видят у людей, которым доверяют, которых слушают, — и покупают за счет этого, а не за счет идеально стоящей под софитами упаковки.
Собственно говоря, во многом именно на этом этапе я и понял, что идея в текущем виде не выстрелит.
Выводы: что делал не так, что стоило бы изменить
Саммари по ошибкам и важным моментам:
- Бюрократия крупных игроков. Обходные пути я не нашел, а время и бюджет на тестирование идеи вышли.
- Отсутствие успешных кейсов по продвижению играло большую негативную роль в общении с некоторыми рекламодателями (хотя откуда их может взять стартап в начале пути?).
- Недостаток информации о реальной эффективности TikTok в формате работе с микроблогерами (сеть еще молода), которую можно было бы подавать в качестве реальных примеров. Только свои наблюдения.
Кроме того, возможно, стоило не просто заходить в компании с улицы (хотя, повторюсь, идея была интересна для многих), а потусовать на профильных мероприятиях с большИм количеством ЛПР. Познакомиться, пообщаться, пропитчить их прямо на месте. Кстати, несколько полезных, уже «теплых» контактов дал Sales House Admitad Projects, это очень помогло на начальном этапе.
В перспективе для подобного проекта один из путей продвижения я видел таким:
- формирую презентацию с реальными кейсами;
- распространяю ее (в первую очередь — среди «теплых») потенциальным клиентам;
- дорабатываю их вживую (если бы вышло с помощью тех же кейсов донести отсутствие необходимости жесткого ТЗ);
- формирую пул постоянных клиентов, дальше сарафан + реклама.
Возможно, зашел бы еще к крупным агентствам, которые получают бюджеты на продвижение от брендов напрямую. Хотя, не буду врать, думал об этом и на этапе тестирования, но тогда победил типичный страх стартапера «идею украдут».
Стартап умер, да здравствует стартап?
Специально подбирал картинку, чтобы сказать — «Это не про меня»: )
В целом опыт, который я получил, был весьма позитивным: глубже погрузился в рынок, пообщался с блогерами и ЛПР, обзавелся контактами, которые могут пригодиться в перспективе (продолжаю работать над другими идеями в студии).
И иногда в голове крутится мысль: «А не вернуться ли к этому проекту?». Ведь рынок по-прежнему огромен, бренды ищут возможности продвижения, а блогеры — заработки. Но пока что это просто мысль, есть другие приоритеты и более интересные возможности.
Вот такой вот получился опыт, надеюсь, он будет полезен читателям. Буду рад комментариям по теме.
P. S. Если у вас есть вопросы по данной теме или есть предложения, то всегда можно задать их в чате Admitad Projects в Telegram. И не забывайте заглядывать на наш канал «Раунд, экзит, два пивота».
А почему первые пару кейсов не сделали за свой счёт у каких-нибудь знакомых клиентов/компаний? Во-первых, это уже был бы тест вашей гипотезы про эффективность и вирусность. Во-вторых, потенциальные первые клиенты были бы сговорчивее. Не знаю какие бюджеты там планировалось у 20 микроблогеров по умолчанию, но когда тестируете гипотезу по запуску стартапа с гипотетическим масштабом в сотни тысяч долларов, то вложить на собственный альфа-тест идеи 50-100 тыс руб вполне целесообразно.
Бюджет на 1 рекламодателя планировался от 100к рублей.
Так по юнит экономики просчитывал, чтобы и среди блогеров разыгрывать деньги (не по 2-3к рублей), и победителей было на 1-2, и комиссию свою получить можно было.
И по сути в конце так и хотел сделать: вложить пару сотен тысяч рублей в тестовые рекламные кампании с рекламодателями.
Но фокус стартап-студии слегка сместился, и было принято совместное решение не вкладывать сотни тысяч рублей в идею, а отложить ее и, возможно, вернутся чуть позже к ней.
Но ваш ход мыслей сделать пару тестовых запуском за свой бюджет верный) Я так и хотел сделать.
Про это могу новую статью написать: как делать тестовые запуски, как согласовывать бюджеты пару сотен тысяч рублей, и как потом их же сэкономить, получив часть бюджета у знакомых клиентов/компаний)
Возможно позже напишу еще новую статью.
Мы просто сами в свое время примерно так и сделали. Пустили к себе альфа-тестеров, начислили им стартовый баланс и за свой счет обработали ряд заказов. Благодаря этому получили обратную связь, исправили ряд багов, доработали алгоритмы и получили стартовые отзывы. Обошлось нам это около 50 тыс. руб., но они окупились буквально за квартал.
и альфа-тестеры стали вашими клиентами, которые начали платить, верно?
А как много вы взяли альфа-тестеров?
Интересен ваш опыт
да, некоторые из альфа-тестеров спустя 3 года до сих пор наши клиенты. Их было около 50, но реально пользовались и давали обратную связь около половины. Остальные просто использовали стартовый баланс и пропали. Набирали вручную из соцсетей, кому-то в личку писали, кому-то в чатах и т.п. На бета-тест уже через рекламу в соц. сетях, в тематических группах постили, набирали. Потом уже по сарафанке народ сам пошел к нам. Бета-тест был открыт для всех по сниженной цене и со стартовым балансом при регистрации.
Крутой опыт.
Я так и хотел сделать, только с меньшим количеством реклов и с большим бюджетом. И после запустить активнее сарафан, думаю могли бы получится. Раз у вас вышло, значит моя логика была верной)
admitad это тот самый который деньги не выплачивает ? :)
Есть стартап-студия Admitad Projects — https://admitad.pro/ru
и компания Admitad — https://www.admitad.com/ru/site/.
Вы, вероятно, что-то хотели сказать про последнюю, но непонятно, что вы имели в виду.
Всмысли, деньги не выплачивают клиентам. Че тут не понятно?
Ребят, в любом случае мы сейчас здесь дискуссию не по этому поводу ведем)
я не отношусь к компании admitad, я отношусь к стартап-студии admitad projects.
Интересно было почитать, спасибо!
Благодарю вас. Пожалуйста)
Круто! Спасибо за опыт.
Был рад поделиться опытом
Все перечисленные проблемы решаемы :)
Соглашусь)
Только вопрос времени и денег)
Да, это точно.
Спасибо! Было приятно и полезно читать. Сил!
Благодарю. Спасибо и вам)
Интересная статья, спасибо что поделились опытом)
Спасибо и вам) Был рад поделиться)
идея кажется классной, может следовало продолжать? поменять тикток на истаграм, попробовать сменить тип рекламодателя?
В ТикТоке бывают вирусные ролики, которые собирают миллионы просмотров, при том никто не понимая как. Это, так называемая, "случайность".
И хотелось эту "случайность" взять под контроль с выгодой для рекламодателей и микроблогеров. Чтобы все от этого выигрывали.
В инсте примерно все по охватам подписчиков собирают просмотров, вирусности почти нет.
Возможно чуть позже я вернусь к этой идеи: с тестовыми кейсами, временем и бюджетом.
Тут все таки, на мой взгляд, ваши клиенты это не бизнес напрямую. А рекламные агентства. А лучше так, сделать приложение с уже готовыми креативами в формате коротких сторис для Инстаграм. Такой некий маркетплейс с рекламой. И мелкий блогер, у которого, хотя бы 10 тысяч подписчиков есть, региться, выбирает креатив и пуляет к себе в инсту, также в приложение генерится ссылка , которую он вставляет в сторис. И тадам. Считаем переходы по ссылке и платим гонорар блогеру. Как-то так пока читал вашу статью родилась такая идея.
Мысль интересная. Но если не ошибаюсь, подобные сервисы в инсте уже есть. И в инсте почти нет вирусности. Охваты примерно равны кол-ву подписчиков;
А в ТикТоке наоборот вирусность бывает, и никто не может объяснить как алгоритмы это подхватывают. И хотелось вирусность взять под руку, чтобы все от этого выигрывали.
И также моя идея была направлена именно на ТикТок, тк относительно инсты это еще молодой сервис, но у которого огромный потенциал с точки зрения пользователей. Тк сейчас пусть молодежи больше, но через пару лет эта молодежь подрастет. И кто соберет их внимание сейчас, тому в будущем будет очень хорошо)
Возможно, если развить вашу идею - из нее можно тоже получить результат. Нужно тестить, как говорится.
Возможно "внезапная вирусность" как раз и связана с тем, что соцсеть очень молодая и контента в ней еще не настолько много, и скорее всего уже через 1-2 года вся эта вирусность пойдет на спад и охваты стабилизируются как в инсте, Вк и других более зрелых соц.сетях. Поэтому ставить в основу выгоды вашего предложения шанс высокой вирусности было бы слишком опрометчиво.
Это лишь догадки, точно сказать нельзя.
Возможно вы правы, возможно нет.
В любом случае, пока эта соц сеть популярна, была идея в моменте сейчас делать и тестировать гипотезу. А что будет через 1-2 года, узнали бы через 1-2 года.
В любом случае основу выгоды на вирусность я сейчас не ставил, это лишь одно из преимуществ. Тк соглашусь, все яйца в корзину положить и надеятся на вирусностью было бы очень опрометчиво.
Про вирусность к слову говорю, но не в приоритете.
А почему не попробовали пойти в малый бизнес? Или даже в микробизнес?
Там, где бюджет 100-200к, на которые, судя по вашему, описанию можно было бы запустить неплохую РК на 30-50 креативов у разных блогеров.
Вот мне бы пригодилось такое сейчас, может попробуем? Вам - кейс, нам - эксперимент.
Малый бизнес готов платить за охваты? или же хочет, как правило, получить конкретные Лиды?
По своему опыту скажу, в большинстве случаев, мелкий и, особенно, микробизнес хотят получать конкретный выхлоп от вложений, в частности - Лиды. Истории, когда малый бизнес готов вкладывать в охваты - конечно есть, но встречается это реже, чем например со средним и крупным бизнесом.
Поэтому я и шел сразу к крупному и среднему бизнесу, тк они уже работают с историей про охваты и будут готовы к этому.
Расскажите немного про ваш проект/продукт. Возможно и посотрудничаем.
Я прошу прощения, а большой бизнес в итоге что хочет получить? те же самые лиды -> продажи. Или большой бизнес это про цветочки и кроликов?
Малый и большой - все понимают, что сперва покупаешь охват, а потом он как-то там конвертится. Масса малого бизнеса живет за счет smm, и каждый хочет работать с инфлюенсерами - это как мекка сейчас. Вы же можете предложить возможность выйти на этот рынок и попробовать.
Я сейчас работаю с мед проектом, готовим РК с блогерами на разных площадках в качестве эксперимента. Продукт - https://argentera-med.com/maski_s_serebrom/ Тикток тоже в зоне интереса. 100-200к можно выделить в принципе.