Александр Чаллаари: «Наша задача – создать крутой маркетплейс в области полиграфических проектов»

Какие три составляющие нужны для выхода на рынок? Зачем нужна корпоративная библиотека? Почему начинающим предпринимателям сейчас не стоит выходить на полиграфический рынок? О том, на что обращать внимание начинающим предпринимателям, рассказал директор по развитию издательско-полиграфической компании «Актис-Медиа» Александр Чаллаари.

- Александр, с чего начать создание полиграфического бизнеса? Нужно ли иметь опыт в этой сфере?

- Нужно иметь опыт в области рекламы, чтобы понимать, как идет сам процесс создания любого рекламного продукта. Будь то полиграфическая продукция, ролик, маркетинговая концепция или рекламная кампания. Надо разбираться во взаимодействии исполнителя и заказчика. Тонко понимать мотивы клиентов, знать внутреннюю кухню. Это, пожалуй, главное.

Безусловно, важно также понимать и сам процесс полиграфического производства. Это база. Без нее никак. Хотя бы чуть глубже уровня обывателя. И, конечно, не обойтись без знаний в экономике, менеджменте с точки зрения управления бизнесом и командой, психологии и ведении переговоров.

Другой вопрос, стоит ли сейчас заходить на полиграфический рынок. Честно, я бы не советовал. Причина проста: во-первых, рынок после пандемии просел почти на 40%; во-вторых, материалы и расходники растут в цене, в-третьих, производители бумаги и картона, все также из-за пандемии, не вышли на докризисный объем производства, что обернулось тотальным дефицитом сырья. Время очень непростое.

Далее, экономика. Чтобы активно работать в этой нише и в качестве заказчиков привлекать крупные публичные компании, требуются большие финансовые вложения. Рынок практически полностью работает по постоплате. Для компании средней руки средний чек на проект может составлять - 500-700 тысяч рублей, оборачиваемость не менее 4 недель, соответственно, около 30 проектов должны заходить ежемесячно. Получается, если ты ведешь 17 проектов, значит, у тебя уйдет в оборот 12-15 миллионов рублей, не считая расходов на содержание офиса и заработную плату сотрудников.

Я говорю об издательском и агентском бизнесе, где мы еще за рамками оставили весь креатив и допечатную работу (эти расходы и формируют основной ФОТ). А если посмотреть на полиграфический бизнес с точки зрения машин и механизмов, и добавить еще производственный цикл то, помимо оборотных денег, которых у типографии среднего масштаба должно быть в районе 20 миллионов рублей, нужно закладывать еще порядка 170-200 миллионов, которые необходимо вложить в оборудование и персонал.

В условиях падения, в погоне за клиентом, все игроки снижают цену, но при этом мы видим рост себестоимости по всем ключевым расходникам (бумага и картон, краска, химия и пластины). Соответственно, снижение цены производится за счет маржинальности. Вот и получается, что это высокозатратный, высокорисковый, капиталоемкий и низкомаржинальный бизнес. Начинать его сейчас нет смысла. Особенно на падающем рынке, где каждый сам за себя. Сейчас заказчики работают в режиме высокой неопределенности и экономии. И в итоге вся эта затея становится довольно рисковой инвестицией. Вопрос: зачем вам это надо (улыбается).

Если вы все-таки желаете выйти на этот рынок, я бы рекомендовал обратить внимание на упаковку, как продукт. Сейчас это направление активно растет. Особенно картонная упаковка – она сейчас тоже набирает обороты. Но, для выхода на этот рынок потребуется: а) большие инвестиции в производство и персонал б) дорогостоящие аудиты для получения лицензий и различных пищевых сертификатов в) крупные вложения в маркетинг и продажи, в том числе за счет снижения маржинальности.

Я бы рекомендовал определиться, в первую очередь, со своей нишей. Тут главное – не забыть и про креативную часть. Если же мы говорим о навыках, то для открытия полиграфического бизнеса вовсе не обязательно детально разбираться во всех процессах. Должен быть опыт взаимодействия с заказчиками и разработки нестандартных, креативных идей. А еще творческий коллектив, который придумает концепцию для клиента, и команда технологов-производственников, которая сможет все эти задумки реализовать. И, конечно, производитель, готовый воплотить все ваши идеи и задумки, вложить в это свое время и ресурсы; который поверит в вас и ваш продукт.

Понимаете, не все идеи заказчиков и креаторов могут быть претворены в жизнь. Поэтому должна быть тонкая связь между креативщиком и технологом. Последний должен дать четкий ответ на каждую идею – можно её реализовать или нет.

Полиграфический бизнес – процесс тонкий и сложный. Не думаю, что это столь интересная ниша для бизнеса, в которую сейчас стоит заходить начинающим предпринимателям.

- Есть мысли выйти из этого бизнеса?

- Поскольку мы уже давно на рынке, то уходить не думаем. У «Актис-Медиа» есть имя, опыт и экспертиза. Наработана база клиентов, отлажены производственные процессы. Мы – это и издательский бизнес, и типография, и рекламное агентство. Сейчас мы лишь укрепляем позиции и укрупняемся. Местечковые компании в нашем бизнесе надолго не задерживаются. Они быстро уходят с рынка. Остаются профессионалы. Такие, как мы. И нас немного – не более 10 компаний на всю страну. Потому что будущее за профессионалами с глубокой экспертизой, вовлеченностью в задачи и маркетинговые цели клиентов.

- Интересен путь «Актис-Медиа». Насколько сложно выйти в лидеры в своей нише?

- При выходе на любой рынок у тебя должны быть три составляющие.

Первая – продукт, товар, который все хотят, и которым ты обладаешь. Это может быть идея или ноу-хау, которые ты принес на рынок и сказал: «Клиенты, вот, пользуйтесь, радуйтесь жизни и платите мне деньги». Это одна история, которая ведет к успеху.

Вторая история – это заказчик, который тебе говорит: «Саша, нам нужен конкретный товар. Достань его, где хочешь, и привози. Мы готовы покупать его у тебя за любые деньги». Всё. Твоя задача – найти товар, а рынок сбыта у тебя уже есть.

Третий вариант – это поставщик, производитель, продавец, который готов отдавать тебе товар на эксклюзивных началах. И товар это востребован. При условии, что он есть только у тебя или по такой цене, которая есть только у тебя, вследствие особых отношений с данным поставщиком. Если у тебя эксклюзивный продукт, который продавец или производитель предлагает только тебе со словами «Приходи, забирай и продавай по любой цене. Моя цена – 5 рублей. Все, что сверху, то твое». Тут главное – хорошие объемы и обороты. Если все это наладить и поставить на рельсы, тебя тоже ждет успех.

Если возвращаться к вопросу о пути «Актис-Медиа», то у нас получился симбиоз всех этих факторов. Добавьте сюда упорство и получите на выходе успешную компанию с хорошими оборотами.

Да, за эти годы много всего было. И ошибки делали, и неправильные решения принимали, и стечение обстоятельств вставляло палки в колеса. Но упорный труд, экспертиза и понимание того, как это все должно менять и работать, в совокупности дали тот результат, который мы имеем сейчас. В 20-21-ом годах мы укрепляем свои позиции, и рассчитываем в следующем году прочно закрепиться в полиграфической нише. Вот тогда мы будем недосягаемы для конкурентов.

- Уже есть намётки на пути укрепления позиций?

- Да. Наша задача – создать своего рода маркетплейс в области полиграфических проектов. В него будут входить и услуги по допечатной подготовке, и сама печать, и комплектация, и фасовка, и логистическая цепочка. У нас уже выстроены все эти процессы, есть хорошие поставщики. И производственные мощности есть. Мы глубоко интегрированы в саму полиграфическую отрасль в плане бизнес-процессов компании, автоматизации, системы калькуляции, планировании проектов, в части поставок материалов и так далее. За эти годы мы сделали огромную работу. Я уверен, в самое ближайшее время она даст дивиденды.

Вообще, все эти процессы надо было запускать еще в 16-17-ом годах – в период бурного роста и крупных проектов для таких заказчиков, как X5 Retail Group, Магнит. ГК Окей и ПФР. Страшно вспоминать (страшно интересно), что здесь происходило! Мы прошли все этапы – от переговоров до распространения продукции по всей стране. И это был крутой опыт.

20-ый год очень сильно все поменял. Поменялись и мы. Если бы «Актис-Медиа» запустили те процессы, которые происходят сейчас еще три года назад, мы бы уже были компанией номер один в своей нише, и ни за что бы уже не переживали. Сейчас есть и сложности, а у кого их нет в этом году в нашей отрасли?! И все же те изменения, которые мы внедряем в нашу компанию, точно окажут позитивное влияние на перспективы нашего развития.

- Александр, что бы Вы посоветовали начинающим предпринимателям?

- Друзья, идея или продукт покупатель и продавец – вот три кита, на которых зиждется любая предпринимательская деятельность. Это толчок и ты побежал. А чтобы бежал ровно успешно, динамично и вперед, нужна классная команда. Если у тебя хороший продукт и ты зашел в хорошую отрасль, тебе нужно нанимать хороших людей, которые разделяют твои ценности и вместе с тобой, в одной упряжке будут продвигать идею и бизнес.

Корпоративная культура – вот, что еще очень важно. Важны бизнес-процессы, которые прописаны, понятны людям, разжеваны и объяснены. Чтобы команда понимала, внутренние правила работы. Поэтому в компании должны быть методички, инструкции и обучающие материалы. Этакий курс молодого бойца – структурированная информация о том, что и как мы делаем. Чтобы любой новый сотрудник мог быстро адаптироваться в вашем внутреннем сумбуре, объеме данных и информации, в которых каждый день варится ваша компания и команда.

У нас в «Актис-Медиа» я лично описал практически все процессы с точки зрения продаж и работы с клиентами. Есть материалы и по технологии, и по маркетингу. На мой взгляд, невозможно качественно наладить рабочие процессы, если нет информации, к которой всегда можно обратиться.

У нас есть корпоративная библиотека. Это и ноу-хау в нашей отрасли, и книги, которые полезны с точки зрения управления, менеджмента, маркетинга, переговорных процессов. Понимаете, важно работать с людьми. Если мы говорим про полиграфический бизнес, то он строится и ведется на уровне знаний, информации и умения оказаться в нужное время, в нужном месте и с нужным предложением.

А еще не забывайте про создание уникального и креативного продукта. Поэтому мы постоянно проводим внутренние мастер-классы и приглашаем специалистов, которые рассказывают о новых веяниях в нашей сфере, и помогают команде компании развивать творческий потенциал. Вот тогда-то у вас получится создать крепкий бизнес в абсолютно любой нише.