Как научиться объяснять ценность своих услуг?

Самая частая проблема, с которой ко мне приходят по теме денег – человек называет цену, клиент говорит «дорого», и все. Дальше – ступор. Человек начинает:

— Оправдываться

— Сбивать цену

— Предлагать скидку

— Терять заказ

А потом приходит ко мне и спрашивает, что сделал не так. Ответ простой. Вы не сделали главного – вы не объяснили, за что вы просите деньги.

Когда клиент говорит «дорого» – это не про цену, а про непонимание ценности. Клиент не видит разницы между вами и тем, кто делает за 7 тысяч. Потому что вы ему эту разницу не показали. Вы назвали цифру и замолчали.

А в голове у клиента: «35 тысяч? А тот вон за 7 делает. В чем разница? Не вижу. Значит, дорого».

И он прав. Потому что вы ему не объяснили. Рот дан человеку, чтобы говорить. Когда вы называете цену, вы должны быть готовы разложить по полочкам, что входит в эту цену.

❌Не:

— Сайт стоит 50 тысяч.

✅А:

— Сайт стоит 50 тысяч. В эту сумму входит:

· Анализ вашей ниши и конкурентов

· Разработка продающей структуры

· Написание текстов, которые будут продавать

· Дизайн, который выделит вас среди конкурентов

· Верстка, которая корректно работает на всех устройствах

· И техническая поддержка после запуска

Когда вы так говорите – у клиента нет вопроса «почему 35». «У него есть понимание: «А, вот за что. Это реально много работы». Но люди молчат.

Они называют цену и ждут, как будто клиент сам должен догадаться, сколько труда вложено в продукт. Но клиент не догадается. Потому что он не эксперт. Он пришел к вам, чтобы вы решили его проблему. Если бы он сам знал, сколько всего нужно – он бы сделал это сам.

Ваша задача – провести его за руку по ценности.

Бывает, что клиент не просто говорит, что ему дорого, а начинает давить:

— Да ладно, там за 7 тысяч делают, чего вы такую цену поставили?

В этот момент многие сжимаются. Начинают оправдываться. Заикаться. А надо просто открыть рот и сказать:

— За 7 тысяч вам сделают сайт по шаблону. Без уникального дизайна. С текстами, которые скопировали у конкурентов. Без структуры, которая продает. Без адаптации под мобильные устройства. Без поддержки.

А я делаю продукт, который будет работать на вас. Который принесет вам клиентов. Который окупится в первый же месяц. И будет приносить деньги годами.

Вы готовы заплатить 7 тысяч и получить то, что не работает? Или 35 тысяч и получить инструмент, который приносит деньги?

Часто причина молчания – неуверенность. Вы сами не до конца верите, что ваша работа стоит этих денег, и когда клиент давит, вы это чувствуете. Поэтому сдаетесь. Но есть хорошая новость уверенность укрепляется от проговаривания.

Когда вы начинаете каждый день рассказывать о своей ценности – вслух, клиентам, в соцсетях, себе в зеркало – вы сами начинаете в это верить. Я через это проходил. Я занимался своим направлением и рассказывал о нем часами.

Через какое-то время я уже так уверенно говорил о своей ценности, что ни один клиент не мог меня сбить. Потому что я сам себя убедил. Каждый день. Своими словами.

Вот что я предлагаю своим клиентам:

Напишите список из 10 пунктов. Что вы даете клиенту, когда он покупает вашу услугу. Не «делаю сайт», а:

1. Анализирую нишу и конкурентов

2. Разрабатываю структуру, которая продает

3. Пишу тексты, которые попадают в боль

4. Создаю дизайн, который выделяет

5. Верстаю под все устройства

6. Настраиваю техническую часть

7. Проверяю на ошибки

8. Обучаю вас пользоваться

9. Даю рекомендации по продвижению

10. Поддерживаю после запуска

Выучите этот список. Проговаривайте его вслух. И когда клиент спросит «а почему так дорого», вы не замолчите. Вы начнете говорить.

«Дорого» – это не приговор. Это запрос на коммуникацию. Клиент говорит «дорого», когда не понимает, за что платит. Ваша задача – объяснить, разложить по полочкам и показать ценность.

Рот дан человеку, чтобы говорить. Откройте его и ваши доходы изменятся.