Смотрите на Кинопоиске с подпиской 
Условия: clck.ru/FMQND Условия: clck.ru/FMQND. 18+

Из корпорации в бизнес: как перестать быть наемным сотрудником и начать свое дело

Кадр из фильма "Такер: Человек и его мечта" (1988)

Не каждому хватает пространства на офисной работе, и речь вовсе не об интерьере. Когда карьерный рост не предвидится или может занять слишком много времени, хочется самореализации именно в собственном бизнесе. Исследование Работа.ру показало, что более половины россиян хотели бы открыть свое дело: 68% – чтобы улучшить финансовое состояние, 52% – чтобы построить уверенное будущее, 44% – иметь больше свободы, 43% – создать нечто особенное.

Так или иначе, но уходить из найма и основать что-то новое – это всегда сложно и страшно. Как понять, что время для открытия собственного бизнеса пришло, и что тогда делать, рассказывает директор компании MobileScoring Виталий Щипков.

Виталий Щипков
директор компании MobileScoring

С каким опытом вы подошли к идее того, что нужно начинать что-то свое?

К 2015 году я уже 6 лет работал в банках, где занимался настройкой процессов выдачи кредитов и управлением рисками. Мне всегда нравилось видеть картину целиком. Оставаться в своей узкой зоне ответственности быстро надоедало и становилось скучно. Расти в корпорации до позиций, на которых мне будет интересно, где смогу полностью реализоваться, представлялось долгим делом. Создание собственного бизнеса казалось отличным вариантом, и параллельно с работой я запускал небольшие проекты.

По большей части, мои первые пробы были неудачными, но полученный опыт – бесценным. Например, запустив бренд велосипедной одежды, я не сразу понял, что клиентами, скорее являются магазины одежды, на полки которых нужно попадать, а не конечные покупатели. В интернет-магазине спортивных товаров на собственных ошибках научился считать юнит-экономику, (прим. редактора: то есть определять прибыльность бизнеса через расчет прибыльности бизнес-юнита – единицы товара или одного клиента). Еще я пробовал продавать электротранспорт – тогда узнал, что даже крутым товарам на формирование массового спроса нужны огромные ресурсы. Моей общей ошибкой во всех стартапах был случайный выбор направлений. То есть у меня не было в них специальных компетенций, и не возникало страсти, чтобы их приобретать.

Как нашли «свое» и все спланировали?

Я решил, что хорошо бы совместить интересную мне тему финансов, мое математическое образование и желанную роль в запуске нового бизнеса. В тот момент в банковской сфере в воздухе витала идея, что уточнять оценку платежеспособности кредитных клиентов можно за счет автоматического сбора дополнительных данных о них. Тут, как в мультиках, у меня над головой вспыхнула лампочка, понял, что нужно делать.

Анализ потребности будущих клиентов и custdev де-факто уже были проведены за время прошлой работы. Я подсчитал, что на приобретение каким-либо банков инновационного продукта могут уйти месяцы. Искать инвесторов под идею – тоже потребует времени. И чтобы не терять этот ценный ресурс, я выбрал 4 ИТ-компании, которым продукт по сбору данных для банков подходил по профилю и мог бы стать интересен для запуска. Подготовил короткую инвестиционную презентацию и отправил на е-мейлы, указанные на их сайтах. Уже на следующий день мне позвонили из одной компании. Мы пару раз встретились, обсудили детали, и я присоединился к ним за долю в запуске нового бизнеса.

С какими страхами столкнулись при уходе из корпорации и как их преодолели?

Конечно, продумывал различные сценарии развития событий. При этом все равно не покидало ощущение, что это мой путь. Страх перед новым естественен, надо учиться действовать, несмотря на него. К тому же я выбрал достаточно комфортный гибридный путь: запускать бизнес из-под крыла и с финансированием состоявшейся ИТ-компании. Кроме инвестиций такой подход несет и другие преимущества, ускоряющие развитие: возможность аутсорса дружественных ИТ-разработчиков, прямой доступ к поверенным бухгалтерам и юристам, HR. Это позволяет не отвлекаться на административно-хозяйственные вопросы и фокусироваться на самом интересном: продукте и продажах.

Какие навыки и качества вы считаете ключевыми для открытия бизнеса?

Заниматься бизнесом могут люди с совершенно разным стартовым набором навыков, подобрав подходящий рынок и дополняющее окружение. Общие черты для всех успешных предпринимателей – высокое мастерство хотя бы в одной из ролей построения бизнеса, умение находить единомышленников и общая адекватность восприятия мира. Например, я в начале опирался на уже наработанную экспертность в финтехе и с огромным удовольствием общался с клиентами, развивая навыки bisdev’а.

С ростом бизнеса меняется набор задач и нужных компетенций:

  • на старте необходимо умение самому сделать любую задачу;
  • на этапе роста – обеспечить бесперебойность работы коллектива;
  • на следующей стадии – возможность ускорения роста самостоятельными усилиями команды.

Как менялся рынок, на который вы пришли со своим бизнесом, какие у него требования?

В ИТ люди являются главной движущей силой развития, поэтому сразу после успешной проверки гипотезы востребованности продукта, основной фокус внимания должен быть на выстраивании команд продаж и производства, способных мультиплицировать результаты друг друга. Продвигая инновационный технологичный бизнес, приходится менять и точки приложения усилий при переходе между ступенями жизненного цикла продукта и развития рынка.

Например, в первые 2 года закупка поведенческих данных клиентов воспринималась большинством банков как нечто новое, с чем еще предстоит научиться обращаться. Мы как сумасшедшие изобретатели доказывали каждому клиенту работоспособность и эффективность применения BigData. Затем технология стала более привычной, банки даже создали отдельные подразделения data scientist’ов для эффективного применения данных. На рынке появились и другие заметные игроки, конкурирующие между собой. Чтобы продолжать выигрывать в изменившемся ландшафте, пришлось сконцентрироваться на росте ценности продукта и качестве клиентского сервиса. Сейчас на рынке больших данных продукты сравниваются по предиктивной силе данных, то есть их ценности для предсказательной аналитики, и ее стабильности. Поэтому мы постоянно вкладываем ресурсы в R&D нашей data science команды.

Сколько нужно для открытия бизнеса в вашей сфере?

При запуске B2B бизнеса, имеющего в ЦА такие серьезные компании, как банки, нужно быть готовым, что, сначала придется сделать работающую версию востребованного продукта. Потом несколько месяцев обеспечивать клиентам возможность тестирования сервиса. Затем несколько месяцев займут подписание договора и интеграционные работы. В итоге, до получения первых денег у нас, например, прошло примерно 2 года. После этого все ускорилось, мы быстро вышли в операционную прибыль и отбили все затраты. Помогла одновременная подготовка к запуску в 20-25 банках и правильная архитектура сервиса, позволявшая поддерживать их без дополнительных затрат.

Ради работы с крупными клиентами пришлось отклониться от канонического стартап-подхода «сначала продаем, потом делаем», и в нашем случае это сработало. Чтобы дожить до прибыли при работе с банками для старта потребуется финансирование в размере не менее $0,5 – 1 млн, а может и в разы больше, если придется делать несколько итераций поиска востребованного продукта.

Как получили первого клиента?

Это поучительная история, показывающая, что скромность не всегда хороша. Мы долго общались с первыми потенциальными клиентами, делая акцент на инновационность решения и предлагая вместе поэкспериментировать с реальным применением. Это работало плохо, мало кто хотел рисковать и набить шишки. Но результаты тестов с несколькими первыми новаторами дали нам уверенность в эффективности продукта. Она позволила изменить позиционирование. Мы стали предлагать готовый продукт с доказанной эффективностью.

Сразу после этого почти одновременно у нас появились первые 4 клиента, и дальше новые контракты добавлялись каждый месяц. Сейчас нашими услугами пользуются десятки банков, в том числе международные финансовые группы.

Как понять, что пришло время открыть бизнес?

Так как мой успешный опыт связан с B2B, скажу о нем. Начиная стартап с прицелом на работу с крупными компаниями, нужно найти убедительные ответы на следующие вопросы:

  1. Как проблему, которую вы планируете решать, клиенты решают сейчас?
  2. За счет чего ваш продукт будет лучше существующего решения по ключевому параметру?
  3. Можете ли вы обеспечить клиентам, как минимум, такие же или лучше, чем у конкурентов, условия по другим параметрам?
  4. Сходится ли юнит-экономика?
  5. Каков размер рынка и какую долю есть шанс занять?
  6. Решения в корпорациях принимаются и реализуются долго. Где вы можете найти инвестиции в объеме, достаточном для нескольких лет работы команды до первой выручки?

Имея убедительные ответы на первые 5 вопросов, имеет смысл решать 6-ой и начинать свое захватывающее самостоятельное плавание.

0
3 комментария
Александр Туманов

интересно, спасибо. для b2c вопросы будут ли чем-то отличаться?

Ответить
Развернуть ветку
Vitaly Shchipkov

Думаю, вопросы почти такие же, а методы поиска ответов - другие

Ответить
Развернуть ветку
Damir Shakirov

Мы пару раз встретились, обсудили детали, и я присоединился к ним за долю в запуске нового бизнеса.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 3 комментария
null