JTBD — это главный способ сегментации для продаж
Большинство команд сегментируют клиентов по полу, возрасту, доходу или размеру компании. Проблема в том, что такая сегментация не отвечает на главный вопрос: почему человек покупает.
Методология Jobs To Be Done (JTBD) предлагает другой подход: сегментировать не по людям, а по их задачам — «работам».
👉 Человек покупает не продукт. Он «нанимает» решение, чтобы выполнить конкретную задачу.
Например: — не CRM покупают — а решение для работы «вести клиентов и увеличивать продажи»
Почему это важно для продаж
- Появляется причина покупки Сегментация по работам показывает причинно-следственную связь: какая задача → какое решение → почему выбрали именно его
- Понятно, с чем вы конкурируете Ваш конкурент — не только аналогичный продукт, а любые альтернативы выполнения работы (таблицы, ручной труд, подрядчики)
- Можно точнее продавать Вы говорите не про функции, а про результат: что человек получит, «перейдя из точки А в точку Б»
- Легче находить ценные сегменты Один и тот же продукт может решать разные работы — и среди них есть более платёжеспособные и мотивированные сегменты
Ключевая мысль
Работа первична. Продукт — вторичен.
Если вы не понимаете, какую работу выполняет клиент — вы продаёте вслепую.
Если понимаете — вы продаёте решение, которое уже «нужно».
Начать дискуссию