ОБЯЗАН

Наблюдаю системную проблему среди компаний, с которыми общался последние пару недель.

Везде продажи идут со скрипом, цикл сделки растягивается на год и больше, текучка в отделах продаж. Самое интересное, что это происходит и в софтовых и инфраструктурных ИТ- компаниях. Начинаем разбираться в чём дело. Стандартные вопросы:

· Что продаём?

· Кому продаём?

· Зачем ему это нужно?

· Какую ценность несёт продукт?

Когда разговор идёт о продукте, все рассказывают какой он классный, удобный, импортозамещенный и т. д., в общем гордость компании. А вот когда переходим к вопросу "зачем это нужно?", от каждого из собеседников слышу, если обобщить, следующее:

"Заказчику это необходимо, чтобы обеспечить безопасность, согласно такого-то требования закона или обязан исполнить, согласно такому-то распоряжению".

В общем заказчик ОБЯЗАН.

И человек, который отвечал на мои вопросы, не видит проблемы, пока на неё не укажешь прямо.

Когда компания ОБЯЗАНА, то все качества продукта, кроме цены, уходят на десятый план. Основной массе, просто нужно обеспечить "галочку" соответствия. Дешевле и быстрее.

Причём самая большая проблема с продажами, по типу ОБЯЗАН, у компаний, которые продают продукт генподрядчику, с ценностью для эксплуатанта. Продают CAPEX, как OPEX.

С теми, кто осознает этот парадокс, возникающий с термином "ОБЯЗАН", можно перестраивать модели продаж, отделы, систему мотивации. С теми, кто не видит проблемы, — любая системная работа упрётся в потолок.

Даже вопрос, возможного смягчения требований со стороны регулятора, ломающий их бизнес-модель, не приводит их в чувство.