Как потерять 300 миллионов рублей за один день — и даже не начать строить

В девелопменте есть ошибка, которая обходится дороже любой стройки, подрядчика или кризиса. Ошибка, после которой уже ничего нельзя исправить. Её делают до того, как залит первый куб бетона.

Покупают участок без реального градостроительного анализа!

Самое странное, что я до сих пор вижу на рынке сделки на сотни миллионов рублей, сделанные практически «на веру». Покупается земля за 200–500 млн рублей, закладывается проект с ожидаемой прибылью 30–40%, а базовый анализ либо отсутствует, либо сводится к папке документов и устным заверениям, что «всё согласуют».

В результате вместо прибыли в 200–300 млн рублей инвестор получает годы проблем, замороженные деньги и проект с нулевой или отрицательной экономикой. Причина почти всегда одна и та же: кто-то сказал, что «ТЭПы увеличат», «вид разрешённого использования поменяют», «район развивается». И этого оказывается достаточно, чтобы принять инвестиционное решение.

Это фундаментальная ошибка.

Град-анализ в классическом понимании рынка до сих пор воспринимается как набор документов: выписки, ограничения, ГПЗУ, ПЗЗ, слои ИСОГД. В лучшем случае это аккуратно собранная папка с комментариями и 3–4 страницами выводов. Но реальный град-анализ это вообще не про документы.

Это ответ на один вопрос:
заработаете вы на этом участке или нет. По нашей практике, до 60–70% участков, которые выглядят «хорошими» на уровне локации и общих вводных, не дают нужной доходности после полноценного анализа. И наоборот около 20% участков, которые рынок недооценивает, при правильной работе дают рост стоимости проекта в 2–4 раза. Меня часто спрашивают, почему стоимость град-анализа на рынке может отличаться в 10 раз от 500 тыс. до 5–6 млн рублей. Ответ простой: это разные продукты. В первом случае вы платите за сбор и пересказ информации.

Во втором за финансовую модель проекта, сценарии реализации, анализ рисков и сроков, а главное за понимание, где в этом проекте находятся ваши деньги. Разница принципиальная. Потому что в девелопменте самые большие потери происходят не на стройке и не на подрядчиках. Их можно контролировать и оптимизировать. Самые дорогие ошибки совершаются в самом начале на этапе выбора участка.

Ошибка в параметрах застройки, недооценённые ограничения, неверная плотность, неправильная функция и вы теряете 15–30% маржи ещё до выхода на стройку. В абсолютных цифрах это десятки или сотни миллионов рублей. И это уже невозможно исправить. Проект нельзя «доделать» или «переделать» без потерь экономика заложена в момент покупки.

Есть простой способ понять, делают ли вам реальный анализ или его имитацию. Если вам дают:

- папку документов
- ссылки на источники
- и несколько страниц выводов

Это не град-анализ!

Если вам дают:
- финансовую модель проекта
- сценарии развития
- чувствительность к параметрам (цена, сроки, плотность)
- список рисков и ограничений
- и один чёткий вывод: сколько, когда и при каких условиях вы заработаете

Это рабочий инструмент для принятия решения!

Сегодня большинство «град-анализов» на рынке это именно первый вариант. Причина проста: рынок научился собирать данные, но не научился их интерпретировать. Любой специалист может выгрузить слои, получить документы и красиво их оформить. Но это не создаёт ценности. Ценность в выводах и в умении связать градостроительные параметры с экономикой проекта.

На практике опытный девелопер понимает потенциал участка за 30–40 минут первичного анализа. Не потому что он смотрит на «красивую локацию», а потому что сразу оценивает три вещи:

1. Что здесь можно построить
2. В каком объёме
3. С какими ограничениями

Самый дорогой самообман в девелопменте звучит так:

«Мы потом всё согласуем». «Потом» наступает тогда, когда:
- участок уже куплен
- деньги вложены
- пройдены точки невозврата И именно в этот момент выясняется, что согласовать ничего нельзя или цена согласования делает проект бессмысленным.

Правильная логика в девелопменте обратная:

сначала понимают - потом покупают.

Интересный факт: один и тот же участок может стоить для разных инвесторов 200 млн рублей и 800 млн рублей одновременно.

Разница не в рынке. Разница в понимании. Один смотрит на текущие параметры.
Другой на потенциал и сценарии развития.И вот эта разница в 600 млн рублей это и есть деньги девелопера. Они не зарабатываются на стройке. Они зарабатываются в момент правильной оценки участка. Именно поэтому качественный град-анализ это не расход. Это самый дешёвый способ либо заработать сотни миллионов, либо не потерять их в самом начале.

28 апреля, вторник в 19:00 состоится бесплатный вебинар про граданализ: что он должен показывать и как помогает понять, в какой участок стоит заходить, а какой лучше сразу отбрасывать. Ссылка на вебинар https://app.leadteh.ru/w/fH3XF