Как я за месяц привел топ-30 клиентов и оставил их у себя на 2 дня.

У каждого бизнеса, работающего в b2b есть задача привести клиентов "класса А " - тех у кого денег полно и проблем выше крыши. Но они избалованные, абы с кем не встречаются. Что делать, когда ты - "АБЫ КТО" и как сделать продажи с неприступными клиентами. Я запарился и сделал. Об этом статья.

Всех клиентов можно поделить на группы А - самые богатые, Б - с бюджетами и потребностями пожиже, С - средненькие и Д - проблемы есть, но денег нет. Охотиться в продажах принято за первыми двумя, остальные приходят сами. Оно оправдано: крупный клиент тащит денег и проектов весь год.

Я работал в 2025-м году в консалтинговом бизнесе и получил задачу их привести. Возникла идея - решать их невысказанные проблемы. Клиенты - руководители отделов регистрации медицинских изделий в крупных международных компаниях - Сименс, Роше, Эббот, Миндрей - те, кто привозят в Россию сложные медицинские изделия: томографы, анализаторы, МРТ, КТ и еще продукции на сотни миллиардов.

Гипотеза была такая: в отделах работают менеджеры, у них обязательно есть потребности улучшать свою работу, масса проблем в рабочих командах и можно им понравиться, улучшив карьеру и работу. Это даст нам узнаваемость и экспертность и далее можно уже им продавать наши услуги весело и быстро. Мы произведем на руководителей отделов впечатление, понравимся и они начнут с нами работать.

Сказано - сделано. Решили сделать тренинг в духе бизнес-школ на 2 дня. Во-первых, такие тренинги проходят в командах, это очень круто объединяет, расслабляет, создает массу неформальных связей и поводов показать свою экспертность, человечность и всякую приятность. А работают с теми, кто нравится. Во-вторых, работа в командах прокачивает и менеджерские и лидерские навыки: надо управлять мини-командой, презентовать, принимать решение в группе. Для многих - это уникальный шанс раскрыться и поверить в себя, ведь на работе они этого лишены. Ну и в третьих, сама тема помогала разбирать весь процесс регистрации медицинских изделий по косточками, находить массу улучшений и решений самых кривых "затыков", очень частых в этом деле.

Мы наняли тьютора из бизнес-школы с навыками ведения стратегических сессий и тренингов. Это важно! Абы какой тьютор может все обернуть в разрушительный минус. Нужен доказанный опыт ведения тренингов в командах, автор интересных кейсов, модератор. Представьте, у вас 30 менеджеров со своим мнением и надо провести их к чувству эйфории за 2 дня. Тьютор - это и мастер по менеджменту с опытом и учитель и режиссер.

Тьютор был отличный, но программу мы писали почти месяц каждый день. Нужно было подобрать кейсы, понятные аудитории, узнать всю специфику. Мы пошли на хитрость: отправили письма всем клиентам с приглашением на тренинг и обозначить самые острые проблемы, которые они на нем хотят "подсветить". Обратная связь вдохновляла: все хотели узнать про строительство команд, управление рисками. Мы щедро благодарили за обратную связь, адаптировали программу.

Дополнительный обзвон порадовал еще больше. Если я раньше звонил и приглашал на встречу как менеджер по продажам, люди включали "защитное поле" и вели себя...как ведут себя с менеджером по продажам. Но тут моя роль менялась! Я звал на бесплатный тренинг как соавторов. Я приглашал прислать интересующую их тему, дело пошло совершенно иначе! Число зарегистрированных начало расти.

Для регистрации мы сделали страничку на Таймпэд, завели группу в Телеге, где анонсировали темы, тьюторов - вообщем, подогревали интерес. Наш план собрать 30 участников за 2 недели был перевыполнен. Зарегистрировалось уже вдвое больше участников. Сработали личные звонки по телефону, рассылки по электропочте. Пришлось проредить ряды желающих - мы позвонили всем, кто был или нашим конкурентом, или хотел с собой привести 3-4 человека из команды, и предложили прийти на 2-й тренинг чуть попозже.

Мероприятие было бесплатным, но нам обошлось в копеечку. Тьюторы, программа, аренда зала - все это стоило примерно 180 000 рублей. Но я знал юнит-экономику. Одна заявка из Яндекс-Директа на наш сайт обходится нам в 2500 рублей. А встреча с клиентом стоит 25 000 рублей. Мы же получаем 30 клиентов на целых два дня к себе в гости по цене 6000 рублей. И это не встреча в зуме на час, это веселая учебная атмосфера, знания, общение.

Тренинг был разбит на 2 дня - четверг и пятница. Примечательно, что к нам пришли в первый день 30 человек. А на второй - 29. Это был успех! Ведь обычно на мероприятие, которое не нравится не приходят. Таковы правила: из жалости и симпатии к тебе не придут. Если тренинг идет криво, то возвращаются те, кто платил за обучение - ну, мол, деньги же потрачены, посижу уж тут. Но у нас все получилось: все 2 дня гости участвовали вовлеченно, живо, ярко. Все ушли очень довольные.

А что с деньгами? Уже после мероприятия мы получили несколько заказов на наши услуги, завязались связи, которые дают результат до сих пор. У тогдашнего работодателя я уже не работаю, но мои личные связи со всеми пришедшими тогда, сохраняются и развиваются.

Если хотите сделать для своих клиентов подобное (тренинг, страт-сессию или учебную программу) - пишите в личку, помогу, чем смогу. Или телеграмм: @Di_mitrian