Шоппинг как услуга

Производитель производит – потребитель потребляет. Товар – деньги. Простая логика, для осуществления которой необходимо участие лишь двух сторон. Однако, в современной картине мира выигрывает всегда посредник.

Когда-то действительно все работало очень просто и прозрачно. Раньше вырастил дед репку, привез на рынок, продал, заработал. Он точно знал что выращивать, но не всегда знал где и кому продавать. Поэтому еще тогда – в Средние Века – очень хорошо развивались местные производители. Выращивали то, что потребляли сами. А излишки продавали своим соседям и жителям деревни. Не нужны были консерванты, маркетологи, сложные цепочки поставок, обмен валют и прочая ерунда. Поэтому и платили за товар ровно столько сколько скажет продавец. Идеальное органическое продовольствие.

Дед в итоге стал монополистом и замкнул на себе весь оборот репы в регионе. Конечно это не могло продолжаться бесконечно. Однажды на рынок зашел другой дед. Увидел, что в регионе пользуется популярностью репа, пошел домой и засеял ей весь участок. Вышел на следующий сезон на тот же рынок, поставил цену на репу на 20% ниже и перетянул на себя львиную долю клиентов. Профит.

И начал ценовую войну. На один и тот же продукт при отсутствии отличительных черт выигрывает тот продавец у кого цена ниже. Если клиенты первого деда исправно покупали репу по 10 рублей (допустим), а второй дед опустил цену до 8 рублей, то у покупателей появился выбор, и они сразу же переметнулись ко второму деду. Зачем платить больше, если это та же репа?

Но вот что интересно. Выбор ведь так же появился и у первого деда (экс-монополиста). Теперь он точно знает, что есть клиенты, которые готовы покупать его репу по 10 рублей. Вместо того, чтобы опускать цены до 8 рублей и ниже, он просто отсортировал красивые плоды, помыл их, красиво разложил на прилавке, и поднял на них цену до 12 рублей (это был очень умный дед). Назвал свою лавку Голден Rепа и стал обслуживать тех клиентов, которые не хотели стоять в очереди и готовы были за это переплатить. А остальную репу продал второму деду – пусть продает за 8 рублей.

Таким образом первый дед сделал простую вещь: он создал добавленную стоимость к своему товару через оказание услуги. Сортировка, мытье и придание товарного вида (маркетинг и брендинг) позволили ему поднять цену до 12 рублей. Теперь он снова стал монополистом, но уже в более высоком ценовом сегменте.

Перенесемся в наше время. Дед все еще в бизнесе и все еще выращивает репу. Но теперь ситуация другая. Раньше дед просто выращивал репу и отвозил ее на рынок продавать. Клиенты сами приходили, сами выбирали, сами торговались, сами мыли, сами уносили домой. И платили только за товар.

Но сейчас все поменялось кардинально:

• дед выращивает ту же репу, но раскладывает на три кучки: (1) для продажи на рынке – мелкая и невзрачная по 5 рублей, (2) для продажи в сетевом супермаркете Развилка – в крупные пакетах по 10 рублей, (3) для продажи на фудкорте – мытые и идеальной формы по 15 рублей. Несмотря на то, что это одна и та же репа, цена на нее отличалась в х3 раза.
• Однажды на рынке деда увидел купец из Бельгии. Попробовал репу и заказал у него оптовую партию той самой «пятирублевой». Привез в Бельгию, где репы не было, и начал продавать по 15 рублей. Через месяц сам стал ее мыть и продавать уже по 20 рублей. И ее покупали.
• В конце месяца у купца осталась непроданная репа. Посчитав прибыль с одной штуки, он с легкостью выкинул прошлогоднюю на помойку и заказал у деда несколько тон свежей.
• Дед понял, что международная экспансия набирает обороты, закупил генно-модифицированных пестицидов со скидкой и нарастил урожай в несколько раз.
• Через год позвонил купец из Бельгии и сказал, что клиенты стали отваливаться – репа на вкус была как покрышка.
• Дед отказался от ГМО, вернулся к органическому производству, но не смог потянуть те же объемы. Поэтому поднял цену на свой товар в х1.5 раза. Купец, в свою очередь, так же транслировал повышение цен, но уже в х2 раза.

В реальном мире все так и есть. Если покупатель захочет купить органическую продукцию, то он вынужден заплатить за нее немыслимые деньги просто потому что есть посредник, которые привезет и продаст эту продукцию. Захочет ли этот покупатель платить купцу в х8 раз больше? Вероятно, нет. Захочет ли дед продавать купцу в х8 раз дешевле? Вероятно, то же нет. Но в условиях информационной асимметрии у них просто нет выбора. Посредник контролирует все.

Подобрались к самому главному. Как поменялась картина в эпоху электронной торговли, прозрачности, и возможности сравнить цены и выбрать качество за деньги? Никак не поменялась:)

Органика все так же стоит сумасшедших денег, наценка на нее все такая же немыслимая, фермер все так же не может контролировать сбыт, а покупатель все так же вынужден переплачивать посредникам. И причина банальна: электронная коммерция поменяла модель поиска товара, но не поменялась модель ценообразования на товар.

Потребители привыкли переплачивать за базовые продукты в несколько раз, поэтому снижения цен на 10-15% в Интернете уже достаточно, чтобы показать выгоду. В итоге же все равно выигрывает посредник.

Любопытный факт, но многие услуги посредников оказываются лишними для покупателей. Так, в сети супермаркетов Sonae (Португалия) мерчендайзеры выбрасывали 12% мелких яблок, которые якобы не соответствовали установленным стандартам на размер (ссылка). После того как консультанты BCG провели эксперимент, стало ясно, что эти мелкие яблоки пользуются большой популярностью у родителей. Детям проще удержать их в руках.

Значит ли это, что посредники стали лишними? И да, и нет. В эпоху прозрачности и гласности, когда производители и фермеры уже сами могут о себе заявить, посредник становится не нужен. Себестоимость товара узнать несложно, стоимость транспортировки и доставки ясна, мыть фрукты и овощи производители могут сами. Зачем тогда нужен набивающий карман посредник?

У гласности есть и обратная сторона – информационный шум. Как выбрать из сотен различных продуктов, как сделать доставку экономичной, как сэкономить время на еженедельном онлайн шоппинге? Здесь и приходит на помощь посредник – участник цепи, которые не создает информационную асимметрию, а позволяет ее устранить. Эксперт-товаровед, который знает все обо всех товарах, позволяет покупать напрямую у производителей, рассказывает об этапах производства, истории компаний, популярных продуктах. И берет деньги не за логистику как в традиционной торговле, а за доступную и структурированную информацию. Не разъединяет производителя и потребителя, а наоборот связывает их между собой.

Модель шоппинг-как-услуга (SHaaS – Shopping as a Service) дает возможность покупать качественную органическую продукцию по ценам производителя, а не по выдуманным ценам дистрибьютера.

Купец адаптировал свою бизнес модель и полностью ушел в электронную торговлю. Он запустил модель подписки на доступ к лучшим органическим товарам по ценам производителей за символическую плату 490 рублей в месяц. Теперь он продает репу не по 40 рублей, а по ценам деда с учетом стоимости доставки (5 рублей + 3 рубля = 8 рублей). Купец продолжает расширять ассортимент. Теперь за 490 рублей в месяц на его сайте можно купить органическое постельное белье из Турции, органические средства гигиены из Италии, органический кофе из Колумбии, органическую одежду из Таиланда и многое другое. Все товары продаются по ценам производителя, что позволяет покупателям экономить в х5-6 раз по сравнению с обычным шоппингом.

Не верите, что такое возможно? Тогда вам в Thrive Market

-Александр | afanasyevs.com