У меня 34 цветочных магазина, но я не советую открывать цветочный, если вы флорист

Атласная лента приносит в 10 раз больше прибыли, чем розы. Я узнал об этом через 5 лет работы — случайно, через аналитику.

Поговорили с Булатом Вахитовым. Он открыл первый цветочный в 2013 году с вложениями 70 тысяч — б/у холодильники с Авито, прилавок из поддонов, найденных на улице. Магазин закрылся через два месяца. Сейчас у него 34 точки под брендом cvetov.ru.

Вот что он понял за 11 лет:

Когда владелец цветочного сам умеет делать букеты, он думает как ремесленник: какой цветок свежее, какая композиция красивее, как правильно обрезать стебли. Это профессиональный рефлекс.

Но бизнес закрывается не из-за плохого флориста. Он закрывается, потому что нет заказов.

Главная работа предпринимателя в цветочном — управление людьми. Нанимать нужных и увольнять ненужных. Не маркетинг, не аналитика, не букеты — именно это. Тот, кто приходит в бизнес из профессии, долго не может переключить голову с продукта на людей. А это стоит денег.

Булат не берёт опытных флористов вообще. Флорист с опытом — человек старой закалки. Рынок за 2–3 года изменился, а у них другие привычки. Плюс риск продавать мимо кассы. Поэтому берут только новичков без сложившихся шаблонов и обучают сами.

Один из главных критериев выбора точки — цветочный магазин из 90-х поблизости. Звучит странно: зачем открываться рядом с конкурентом?

Логика простая. Если старого магазина нет — нет и спроса. Советская точка рядом означает, что место живое: люди здесь покупают цветы, привычка есть, трафик есть. Задача — сделать лучше и забрать часть аудитории.

Этот пункт Булат прописал в договоре с каждым франчайзи: в 50 метрах должен быть советский цветочный.

При этом трафик нужно считать не только вечером, но и днём, и в будни. Один раз не учёл это сам — и потерял точку. Арендодатель обещал парковку, жильцы дома её перекрыли. Основной поток шёл с машин. Переехал — и за первую неделю выручка выросла на 200% по сравнению со старым магазином.

Аренду лучше сразу брать на 3–5 лет. Хитрые арендодатели предлагают 11 месяцев, чтобы не платить налоги — а потом могут выгнать, когда вы уже вложились в вывеску, холодильники и ремонт. За 11 месяцев это не окупить.

В 2013 году Булат поставил МойСклад и камеру с одной целью — чтобы не появляться в магазине. Работал параллельно монтажником в Ростелекоме, вёл учёт остатков удалённо.

Когда сеть выросла, система стала показывать больше: какой товар продаётся плохо, сколько приносит каждый сотрудник, откуда приходит выручка. Однажды увидел, что 20% выручки идёт от одного клиента — отправил ему букет в знак благодарности.

Но главный инсайт оказался другим. Анализируя рентабельность в МойСклад, Булат увидел: атласная лента обходится в 500 рублей в месяц по закупке и приносит 5 000 рублей прибыли. Маржа — 1 000 процентов. Розы дают 100–200%.

После этого стратегия изменилась: стали активно предлагать упаковку всем покупателям. Не потому что красиво — потому что цифры показали, где на самом деле деньги. Сейчас в МойСклад настроена полная синхронизация по комплектам: клиент заказывает букет роз, флорист проводит его на складе — и автоматически списывается 11 роз, метр ленты и метр упаковки.

В цветочном бизнесе есть соблазн: использовать хитрые приёмы, чтобы продержать цветы подольше и продать то, что вот-вот завянет. Краткосрочная выгода.

Проблема в том, что если букет испортится дома у покупателя — он не вернётся. Никогда. И никакой рекламой его не вернуть.

Булат договорился с поставщиками иначе: весь брак возвращается в течение суток. Списание — каждые 2–3 дня. Норма списания — 4%, и за её соблюдение флористы получают премию. Флориста не штрафуют за то, что цветы завяли — это не его вина.

Логика проста: клиенту который пришёл второй раз не нужна реклама. Удержать дешевле, чем привлечь. Лучше списать цветок, чем потерять человека.

Если через год на 8 марта у вас очередь — значит, в прошлом году сделали правильно.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.