Как отработать возражение: "Дорого"?
Правильный ответ: Никак.
Если клиент сказал «дорого», значит до этого менеджер не создал ценность.
Большинство продажников начинают:
- давить скидкой;
- оправдывать цену;
- рассказывать про качество;
- пытаться «дожать».
Хотя проблема появилась намного раньше.
Клиент платит не за ваш продукт.
Он платит за понимание:
- зачем ему это;
- что изменится после покупки;
- сколько денег/времени/проблем он потеряет без решения.
Если человек не увидел ценность — любая цена будет казаться высокой.
Даже дешёвая.
Сильные продажи начинаются не с отработки возражений.
А с правильного построения ценности ещё в начале разговора.