Кому продавать в B2B, когда весь бизнес загибается?

Последние пару месяцев я регулярно слышу от собственников и руководителей отделов продаж одну и ту же фразу:

«Сейчас рынок умирает. Никто ничего не покупает».

Потом начинаешь смотреть глубже и обнаруживаешь интересную вещь.

Если бы никто ничего не покупал, то не было бы компаний, которые растут. Не было бы новых офисов, новых вакансий, новых производств и новых проектов.

Но они есть.

Значит проблема не в том, что денег на рынке нет.

Проблема в том, что многие продолжают продавать тем же клиентам, которым продавали несколько лет назад. Многие ищут тех же клиентов, которых всегда искали. Многие продолжают продавать то, что всегда продавали. А рынок уже изменился.

Во время любого кризиса компании начинают вести себя по-разному.

Одни переходят в режим выживания. Они режут расходы, отменяют проекты, замораживают развитие и стараются просто переждать сложный период.

Таким компаниям практически невозможно что-то продать.

Не потому что у вас плохой продукт.

Просто сейчас у них другая задача.

Представьте человека, который пытается удержаться на плаву посреди шторма. В этот момент ему неинтересно, насколько хороша ваша удочка. Его волнует только одно — не утонуть.

Поэтому многие сделки в кризисе срываются ещё до начала переговоров. Вы продаёте человеку решение для роста, а он думает исключительно о выживании.

Но есть и другая категория компаний.

Они смотрят на сложный рынок совершенно иначе.

Пока конкуренты сокращают маркетинг, они увеличивают присутствие. Пока остальные увольняют сотрудников, они нанимают сильных специалистов. Пока рынок боится инвестировать, они забирают освободившиеся ниши.

Именно такие компании становятся лучшими клиентами в тяжёлые времена.

Потому что их цель — не сохранить текущее положение.

Их цель — вырасти за счёт слабости остальных.

Самое интересное, что таких компаний обычно гораздо больше, чем кажется со стороны.

Просто большинство продавцов продолжают искать клиентов там, где денег уже нет. Теми средствами, которые уже не работают.

Я давно заметил ещё один полезный сигнал.

Если компания продолжает активно нанимать людей, значит внутри есть движение.

Когда бизнес открывает вакансии, запускает новые направления, расширяет отдел продаж или усиливает маркетинг, это почти всегда говорит о том, что руководство смотрит в будущее с оптимизмом.

Даже если рынок переживает непростые времена.

Поэтому перед тем как запускать очередную рекламную кампанию или обзванивать базу, полезно посмотреть, кто сейчас растёт.

Это даёт больше пользы, чем очередная настройка скриптов продаж.

Есть ещё одна категория клиентов, которая часто появляется именно в кризис.

Это компании, которые начинают считать деньги.

Причём не в плохом смысле.

Они не пытаются сэкономить на всём подряд. Они пытаются понять, где теряют эффективность.

Поэтому в сложные периоды особенно хорошо продаются продукты и услуги, которые помогают работать быстрее, дешевле или надёжнее.

Когда бизнес теряет прибыль, он начинает очень внимательно смотреть на:

Поэтому предложения, связанные с автоматизацией, оптимизацией и повышением эффективности, часто начинают продаваться даже лучше, чем в спокойные годы.

Вообще, мне кажется, в кризис полезно задать себе один неприятный вопрос:

Если бы я был клиентом, купил бы я свой продукт прямо сейчас?

Если ответ отрицательный, то проблема может быть не в рынке.

Возможно, вы продаёте не ту ценность.

Потому что в любой экономической ситуации компании продолжают покупать вещи, которые помогают:

Эти три мотива практически не меняются.

Меняется только форма подачи.

Поэтому когда мне говорят:

«Сейчас никто ничего не покупает»,

я обычно отвечаю:

Покупают.

Просто не все.

И задача хорошего продажника — не пытаться продать каждому встречному.

Задача — найти тех, кто даже в плохие времена продолжает двигаться вперёд и искать возможности для роста.

Именно там обычно находятся самые интересные сделки.