В 2018 году мы открыли Reputation.America, чтобы работать с иностранными клиентами. Сами остались в России, но это не мешает. Расскажем, чему мы научились за эти три года.
В США удаление информации — привычная услуга, которой пользуется даже Илон Маск. Работать там интереснее, хоть и сложнее. Расскажем об особенностях работы с иностранцами, открытии компании и почему стереотип о «русских хакерах» скорее помогает.
Материал поможет предпринимателям, собирающимся открыть заграничную практику B2B и при этом жить вне США.
Запомнить перед открытием
Пройдемся по базовым вещам, которые полезно знать в самом начале.
Формат коммуникации. В нашем случае 80 % общения происходит в e-mail, а потенциальный клиент поделится только рабочим номером. Может дать и личный — это признак лояльности, но не гарантия заключения сделки.
Лайфхак для зарубежной практики: позвоните клиенту без предупреждения, и, скорее всего, он перестанет быть вашим клиентом. Сложно сказать почему, но в США не любят телефонные звонки. Технически разговор возможен, но сначала нужно предложить созвон, согласовать время и назначить событие в Skype, Zoom или просто по телефону (облачную телефонию никто не отменял). Будьте готовы, что время выберут в лучшем случае на следующей неделе.
Уровень языка. На начальном этапе достаточно B1-B2. Этот уровень позволяет вести переписку и даже успешно продавать. Помогут сервисы вроде Reverso, Hemingway App, Grammarly и Thesaurus. При этом прокачать уровень до C1 все равно придется, и очень быстро.
Мой бывший коллега мог вести переписку на уровне B1-B2, но при этом у него была слабая устная речь. Пока коммуникация с клиентами ограничивалась перепиской, все было ОК. Ситуация менялась, когда клиент инициировал созвон. Коллега искал причины отказать либо просил меня поговорить вместо него.
Отношение к россиянам. За редкими исключениями это не играет роли.
Один из постоянных клиентов спустя год узнал, что я русский, и это никак не повлияло на сотрудничество. Мы общались в мессенджерах и по почте, он называл меня Nik. Я просто не делал на этом акцента.
В США трудно удивить иностранным бизнесом, ведущим дела через юрлицо внутри страны. Если «темнить», вопросы обязательно возникнут, но дело не в конкретной национальности, а подходе.
По поводу имен интересуются, но ради справки. Дела ведутся с американским юрлицом, поэтому клиенты чувствуют себя защищенными. Только один раз клиент задавал много вопросов по этой теме. В итоге сработаться с ним не получилось.
Что нужно для работы в Америке
Reputation.America зарегистрирована в Вайоминге, а почтовый адрес находится в Сан-Франциско (Калифорния). Считается, что чем ближе к Кремниевой долине, тем лучше для репутации.
Чтобы начать заграничную практику, нужно позаботиться о нескольких вещах.
Юридическое лицо. Есть три варианта по открытию юридического лица: перевести российский бизнес по визе L-1, инвестировать в экономику США или открыть новый бизнес. Мы остановились на последнем варианте. Скажем сразу: открывались через агентство, в нашем случае American Corporate Services, Inc. Это сэкономило кучу времени, нервов и денег.
Агентству сообщили планируемое название компании, сведения об учредителях и их российские паспортные данные. Обратились 25 июня 2018 года, а 11 июля компанию официально открыли.
Счет в американском банке. С 90%-й вероятностью придется лично посетить США. Мы открывались в 2018 году, и уже тогда служба безопасности ставила ультиматум: либо общаемся лично, либо идите к другим. Такая практика — норма для американского рынка. Возможно дистанционное открытие счета, но выбор банков с этой услугой ограничен.
Открывать счет в Вайоминге ездил основатель компании Арсений Катков. Ничего страшного не произошло, только спрашивали Social Security Number, однако приняли другие идентификаторы личности. На открытие счета ушло три дня. В конце процедуры счет пополнили на 800 долларов (требование банка).
Почтовый адрес. Туда будут приходить письма из государственных органов и банков. Эту традицию сохранили даже после перехода на удаленку. Без почтового адреса с вами даже в банке говорить не будут. По крайней мере так было у нас.
Индивидуальный идентификационный номер налогоплательщика (ITIN). Нужен для подачи федеральной налоговой декларации. Мы получили его в 2020 году после первой отчетности. Помогает в этом бухгалтер (accountant) на аутсорсинге. Его услуги обходятся в 700 долларов в год.
А можно работать без открытия юридического лица и сопутствующей бюрократии?
Формально да. Для этого нужно получить лицензию на международную деятельность и открыть специальный валютный счет. Однако это все равно не успокоит американских клиентов.
Мы пробовали так работать до 2018 года. Часто клиенты соглашались на условия, но «слетали», когда узнавали, что деньги нужно отправлять за океан. Поэтому открывать компанию все-таки придется, иначе будет не работа на внешнем рынке, а случайность.
Как заключить договор с иностранным клиентом
Особенности составления договора лучше обговорить с профессиональным юристом. Мы сделали именно так. Пока раскроем вещи, которые отличают заграничную практику от российской.
Особенности. В США в порядке вещей отвечать на e-mail 1,5–2 недели. Поэтому переговоры могут затянуться на несколько месяцев. Хорошая новость: если дошло до подписания договора, то в 99 % случаев его оперативно подпишут.
Когда вы заключили договор с американцем, общение становится дружеским, официоз окончательно исчезает.
Проводил маркетинговое исследование зарубежных рынков, и там колоссальное внимание уделяется ответу на заявку. Буквально все делается для того, чтобы сыграть на опережение.
Решение юридических споров. Мы пользуемся услугами American Arbitration Association (AAA). Допустим, клиент задерживает оплату, а ее сроки прописаны в договоре. В этом случае обращаемся к AAA. Их юристы мягко напомнят о долге.
Иногда стереотипы помогают. «Теремок» и «Лаборатория Касперского» связывали трудности на американском рынке со стереотипами о русских. У нас сложилось иначе.
Есть такой бренд «русский хакер». Если русские берутся за работу с информацией, то сделают это качественно, потому что они знают цену защите личных данных. Конечно, объясняем, что никакие мы не хакеры.
Как повысить доверие
Американцы доверяют сервисам, проверяющим бизнес. Среди наиболее известных OpenCorporates и Better Business Bureau. В заграничной практике они могут использоваться для закрытия возражений.
OpenCorporates проверяет соответствие заявленных данных реальным. Присутствие в нем говорит, что у вас все в порядке с документами.
С Better Business Bureau чуть сложнее. Они анализируют работу бизнеса, его учредительные документы, связи и многое другое. Естественно, не бесплатно. Нашу заявку проверяли больше двух месяцев.
Работайте по постоплате. Это стандарт, который принимают все игроки на рынке. Максимум — попросить 50 % вперед и обосновать, зачем это потребовалось.
Цените приватность. На ранних стадиях нежелательно запрашивать документы или иную частную информацию. Это дурной тон и нарушение этикета. Так можно делать, когда вы пришли к общему знаменателю и подписали NDA.
Выводы
- Американцам спокойнее работать с американской компанией.
- Не бойтесь акцента или русских имен на сайте. Обычный житель США слышит сотни произношений и непривычных имен в день.
- Как можно быстрее подайте заявки на сайты OpenCorporates и Better Business Bureau. Это значительно повышает доверие.
- В анализе внешнего рынка сосредоточьтесь на стандартах сервиса: как быстро перезванивают, как ведут диалог и какие аргументы используют.
- Не стесняйтесь обращаться к посредникам для открытия бизнеса или оформления бухгалтерии.
А хорошая статья!
Личный опыт он такой, простой, понятный и полезный.
Сложно сказать почему, но в США не любят телефонные звонки
Рили? А где их любят?
В статье речь не о колдколинге, а о коммуникации с клиентом.
Где любят? Как минимум во всей Европе. Там легче вести коммуникацию именно так, у них возникает больше вопросов, поэтому лучшее решение - звонки.
Там тоже не любят. Просто имэйлы они не любят ещё больше
Еще может пригодиться статья "Как открыть бизнес в США: реальный опыт": https://reputation.moscow/2020/05/05/kak-otkryt-biznes-v-ssha/
Спасибо, как раз актуально.
привет, хорошая статья. на счет звонков - мы получаем десятки спам звонков (scam lakely) и холодных звонков каждый день, поэтому уже никто не звонит без предупреждения, можно просто написать смс или емэйл, позвони как сможешь даже если простой вопрос, это всегда работает,
на счет привлечения клиентов - оч рекомендую linkedin, на счет BBB -уже не работает как раньше, проще google maps там review c ключевыми поисками
Спасибо, что поделились опытом!
По нашему опыту, BBB хорошо работает для коммуникации с клиентами, оценки и увеличения траста. Сайты, где можно получить квоту, недооценены.
У платформ ВВВ и Google Maps - разное предназначение, поэтому сравнивать их сложно.
BBB еще имеет и политическую функцию. Это как если бы мы интернет-магазин из Алжира попали в АКИТ. Это признание и галочка, что по формальным признакам мы соответствуем ну точно не самым минимальным требованиям.
Интересная и полезная статья! Слышала, что, если быть налогоплательщиком из Калифорнии, то тарифы могут быть дороже, так ли это?
Здравствуйте! Спасибо. Про какой именно тариф вы хотите узнать?
имела ввиду налоги на бизнес, они одинаковые везде или зависят от штата регистрации?
У каждого штата свое налогообложение. Самый дорогой - это Калифорния, поэтому оттуда и переезжают такие гиганты как Амазон.
Нужен пункт в голосовании «Не в России». 😂
тема денег не раскрыта
А что бы вы хотели узнать?
Комментарий недоступен
Страйп, PP, Wise иже с ними можно зарегать и без визита. (не уверен насчет Firstbase и Mercury, так как вижу их впервые). Что мы кстати, потом и сделали. Тогда, в 2018, важно было получить счет в классическом консервативном банке. Возможно, это предпринимательское чутьё: если открыли в консервативном банке, то уж в конторах для стартапов точно все пройдёт. + такие банки ведут свою деятельность давно и я могу быть уверен, что ничего не поменяется, если они вдруг, не привлекут раунд.
Комментарий недоступен
Только как надежный банковский счет. В остальном, пожалуй, все скатилось в рутину и чем проще и удобнее взаимодействие - тем лучше. + поддержка (в нашем банке всегда можно дозвониться и поговорить/разобраться)