Что ты продаешь: продукт или себя?
Личный опыт и куча граблей
В любой продаже, особенно если твой продукт не уникальный, в какой-то момент встаёшь у развилки: продавать себя или товар. И вопреки всем фичам и инфографикам решает не презентация кухни или потолка, а твоя личность. Либо ты сам себя делаешь единственным отличием, либо тонешь в общем потоке.
Сегодня почти все продукты на рынке копируются, сравниваются, демпингуются и размываются до состояния “ничем не отличается”. Какую кухню, какие потолки, какой онлайн-курс ни возьми, клиент видит миллионы одинаковых вариантов, где все “качественно, надёжно и в срок”. Единственное, что реально можно продавать дороже всех, это ты сам. Твоя манера общения, убеждения, опыт, странности, которые делают тебя не похожим на других.
Казалось бы, вопрос только в цене. Но вот интересно: есть психологи “за тыщу”, есть психологи “за миллион”. В кухнях и натяжных потолках тоже вилка от эконома до премиум. Почему кто-то переплачивает, хотя по сути может заказать то же самое дешевле? Потому что профессионал высокого чека всегда продаёт личное доверие, спокойствие и ощущение “я с правильным человеком”. Продукт тут вторичен.
Знаешь, чего стоит избегать? Ставки на качество и выгоду. Продуктовый маркетинг работает в массовых товарах с огромным спросом (где хлеб дешевле, туда пошёл). А вот в сегментах с выбором, где клиенту реально хочется не жалеть потом о покупке, всё или почти всё решает личность продавца. Твой стиль коммуникации, и позиция.
Примеры из моей практики:
– никогда не спрашиваю “Вам удобно сейчас говорить?” Понятно, что никто не ждал мой звонок и не бегал в нетерпении вокруг телефона.
– не предлагаю “надумаете — позвоните”, императивно назначаю дату и озвучиваю причину следующего звонка, иначе клиент так и пропадёт в вечных раздумьях.
– задаю неудобные прямые вопросы типа: почему вы не хотите ставить трековые светильники? Не нравится их внешний вид или для вас это дорого?
– советую клиенту, что делать. Да, это совет, о котором меня никто не просил. Но его точно запомнят и, может быть, воспользуются. Моя цель другая: выделите МЕНЯ среди остальных менеджеров.
Большинство клиентов, да почти все, боятся совершить ошибку, потратить лишние деньги на исправления и вообще чувствуют себя неуверенно, сталкиваясь с ремонтом или заказом услуги вне привычной зоны. Им нужен не “идеальный потолок”, им нужна нормальная взрослая поддержка на каждом этапе. Когда ты берёшь на себя инициативу, не стелешься и не просишь разрешения, у клиента возникает ощущение: “с этим человеком надежно как в танке, он сам всё решит, знает, что делает и честно скажет, если что-то не так”.
Парадокс: чем меньше ты продаёшь, тем больше у тебя покупают и к тебе возвращаются
В какой-то момент ты понимаешь, что даже массовый товар (натяжной потолок или онлайн-курс) начинают выбирать не из-за скидки, а благодаря тебе лично. Деньги всегда находятся, если есть внутренняя вера в конкретного человека.
Вот почему я всегда продаю сначала себя, а уже потом продукт. Личный бренд работает на конкретную простую задачу: быть тем самым человеком, с которым хочется.
Попробуйте сами эти простые способы продавать себя.
- Не прячьтесь за шаблонный сервис. Пробуйте говорить проще, честнее, иногда жёстче. Пусть слышат и видят человека, а не отдел продаж.
- Учитесь задавать прямые вопросы, даже если они неудобные. К вам обратятся ещё раз как не к самому вежливому, но к самому понятному.
- Не бойтесь “не всем угодить”, у всех узнаваемых брендов есть те, кому они категорически не нравятся. Кстати, это не мешает покупать нелюбимые бренды.
- Всегда завершайте разговор конкретным действием: я перезвоню вам через 2 недели, когда закончите выравнивать стены.
Личный опыт — главное преимущество
На любой конкурентный и перегретый рынок можно выйти и брать свои чеки, если быть собой. Ты же есть сам? Мой опыт: когда продаю себя, продукт расходится автоматически и репутация вывозит даже в условиях конкуренции.
Пысы. Написала, перечитала и подумала: не умею я писать умными словами, как другие на vs.ru. Это и есть мое отличие, за которое меня любят!