Управление продажами: 7 ошибок, которые совершают почти все руководители

За последние годы я видел десятки отделов продаж. Маленькие компании, крупные компании, производственные предприятия, интеграторы, IT, услуги.

И почти везде ошибки были одинаковыми.

Самое интересное, что большинство руководителей даже не считают их ошибками. Они настолько привычны, что воспринимаются как норма.

Когда продажи начинают проседать, первое желание — найти сильного продажника.

Но проблема в том, что даже очень хороший менеджер редко способен долго показывать высокий результат внутри слабой системы.

Поэтому сильный руководитель сначала строит процесс, а уже потом усиливает его людьми.

Многие руководители смотрят исключительно на выручку.

Продал — молодец.

Не продал — плохо работаешь.

Но продажи — это следствие процесса.

Если менеджер вовремя звонит, проводит встречи, делает follow-up и качественно ведёт сделки, результат рано или поздно появится.

Если смотреть только на деньги, проблемы становятся заметны слишком поздно.

Удивительно, сколько компаний считают, что менеджер должен прийти уже готовым.

Но даже сильный продавец не знает:

Обучение — это не бонус. Это часть системы управления продажами.

На старте бизнеса это работает.

Но чем больше становится компания, тем опаснее зависимость от собственника.

Если все решения проходят через одного человека, отдел продаж неизбежно начинает тормозить.

Хорошее управление продажами — это когда система работает даже тогда, когда руководитель находится в отпуске.

Очень часто руководитель знает только две цифры:

Сколько лидов пришло.

И сколько денег заработали.

А что происходит между этими событиями — остаётся загадкой.

Где теряются клиенты?

На каком этапе падает конверсия?

Какие возражения звучат чаще всего?

Без ответов на эти вопросы управлять продажами практически невозможно.

Это одна из самых недооценённых ошибок.

Менеджеры должны продавать.

Но на практике они часто:

В результате половина рабочего дня уходит не на клиентов, а на административную работу.

Поэтому сильные компании стараются максимально автоматизировать рутинные процессы. Например, используют CRM, системы аналитики и конструкторы документов вроде Комбинатора, которые позволяют автоматически формировать КП, договоры, счета и другие документы прямо по данным из CRM.

Когда продажи падают, виноватым почти всегда становится отдел продаж.

Но практика показывает, что проблема может быть где угодно:

Сильный руководитель сначала ищет причину, а уже потом виноватого.

Если посмотреть на большинство проблем в продажах, они редко связаны с отсутствием клиентов.

Гораздо чаще продажи тормозят ошибки управления.

Неправильные люди.

Отсутствие системы.

Избыточная рутина.

Поэтому хороший руководитель отдела продаж занимается не только выполнением плана.

Он постоянно убирает всё, что мешает команде продавать.