Внедрение Битрикс 24, с чего начать.

Тема CRM в корпоративных продажах холиварная. Сторонники и противники найдут массу примеров за и против. Но есть отдельная, часто скрытая проблема, с которой сталкивается директор типографии при внедрении Битрикс, это не понимание с чего начать. Сам Битрикс презентует максимальные возможности платформы, но не дает простого чек листа для компании, которая давно на рынке, имеет отлаженные процессы, а у отдела продаж постоянно нет времени.

Данная публикация посвящена раскрытию основных сущностей в Битрикс 24 и рекомендации с чего начать. Постарался выделить только самое важное для старта.

Критика и дополнения приветствуются

В 95% случаев типографии начинают присматриваться к Битрикс 24 именно как к CRM. В основе CRM лежит несколько базовых сущностей. Если понять их назначение, дальше все складывается само. Разберем их по порядку.

Компании, это юридическое лицо, с которым вы работаете: ваш клиент, контрагент. Вся информация о нем заносится в специальную карточку. По умолчанию в ней уже есть набор базовых полей: название, реквизиты, контакты, телефон и т.д. Но не Битрикс24 этим не ограничивает, вы может добавить любые собственные поля. Смысл прост: все, что вы знает о клиенте, лежит в одном месте, а не разбросано по таблицам, почте и головам ответственных менеджеров.

Контакт, это конкретный человке, с которым вы общаетесь в рамках компании. Как и в карточке компании, сюда можно занести любую нужную информацию вплоть до семейного положения, дня рождения или даты рождения детей. Все, что помогает выстраивать отношения и вести клиента.

Логика простая, но один момент стоит отметить отдельно: поскольку решение о заказе обычно принимает не один человке , то одной компании может быть несколько контактов.

Если Компании и Контакты это "справочник" о том, с кем вы работаете, со Сделка это о том что происходит.

Чаще всего все предыдущие сущности сходятся в единой карточке, речь идет о Сделке. Это пожалуй основной элемент всей CRM; сделка объединяет в себе данные по компании, по контактам и любую сопутствующую информацию по конкретной работе.

Важный момент: визуально Компании, Контакты и Сделки выглядят одинаково. Именно в карточке Сделки сводятся вместе 2 сущности, которые описаны выше. Сама карточка делится на две части:

ВНИМАНИЕ!!! Типичная ошибка: Поскольку все три карточки выглядят одинаково, при слабом обучении сотрудники начинают в них путаться и пишут в таймлайн не той карточки.

Важно отметить, что наряду со сделками в Битриксе есть очень похожая сущность, речь идет о "Лиды". Лид это условно контакт, который пока не стал клиентом. Входящий интерес, "холодное" обращение по которому не понятно, будет ли заказ. По логике Битрикса, Лид также перемещается по стадиям воронки, а затем трансформируется в Сделку, либо закрывается при отказе.

Звучит логично, но на практике для типографий это создает лишний слой. Для типографий, у которых большое количество повторных заказов от действующих клиентов, а новые клиенты появляются в основном через холодные звонки и по рекомендациям, я всегда советую работать в режиме CRM без лидов.

В Битриксе можно создать несколько воронок, в том числе связанных между собой (когда сделка из одной воронки автоматически переходит/дублируется в другую).

Каждая воронка состоит из стадий и именно по стадиям перемещается сделка по мере работы. Стадия отражаем, на каком этапе сейчас находится заказ. Менеджер перемещает сделку по стадиям исходя из полученного результата на каждом шаге.

В конце воронки сделка приходит к финальному результату и закрывается:

Именно за счет стадий в любой момент видно полную картину: сколько сделок в работе, на каком этапе каждая, где "блок" и какие заказы уже закрыты.

Главное, что стоит понять с самого начала: Битрикс не обязателен и не решает проблемы сам по себе. Одни типографии успешно работаю без него много лет, другие внедрили и легче не стало.

Битрикс, это инструмент! Его задача, сделать процесс работы с клиентом видимым и управляемым. Дальше все зависит от того, что вы в этой "видимости" разглядите и что с этим сделаете.

printnexus@mail.ru