Пока «Яндекс» и «Деливери» жгут деньги на доставке, я строю «Теслу» в области шеринга электромопедов для курьеров и b2b

История о том, как всего за 2 года идея аналога каршеринга для электрических мопедов превратилась в лучшее решение для курьеров, которое на 30% снижает затраты на доставку последней мили, значительно увеличивает количество и скорость доставок.

Я – Антон Бурлаков, мне 30 лет, я основатель и CEO технологического стартапа EcoMoto, резидент Сколково, ранее я основал и продал рекламную компанию с представительствами в 12 городах, сделал самую крупную рекламную сделку в Беларуси по ко-брендингу кинотеатра и ряд других проектов.

Сейчас я расскажу, как мы с командой запускаем шеринг электромопедов в России, без прикрас. Погнали!

Идея запуска шеринга электромопедов возникла еще в 2019 году, когда рост каршеринга в России составил 58%, а Москва стала мировым лидером по количеству машин каршеринга. Если еще 2 года назад объем рынка шеринга в России составлял 770 млрд. рублей, то сейчас эта цифра перевалила уже за 1 трлн. руб.

Индустрия шеринга действительно была одним из самых динамично растущих рынков до коронавируса, однако пандемия стала катализатором стремительного развития рынка микробильности как в России, так и в Мире. Только за 2020 год рост российского рынка аренды самокатов и велосипедов ускорился до 35%.

Российские стартапы по аренде электросамокатов в этом году очень быстро росли и активно загребали деньги от инвесторов. Вспомним тот же успех Whoosh - российского технологического стартапа, предоставляющего в аренду электросамокаты – в феврале 2021 года компания смогла привлечь от инвесторов $25 млн (более 1,9 млрд рублей).

Если обратимся к мировому рынку шеринга средств индивидуальной мобильности (СИМ), то еще в 2019 году до пандемии совокупный объем инвестиций составил более $2 млрд, а к 2030 году мировой объем рынка микромобильности может достигнуть отметки в $330-420 млрд.

Цифры выше доказывают, что рынок шеринга микромобильных транспортных средств обладает существенным потенциалом для развития, особенно если рассматривать шеринг электромопедов, который в данный момент является свободной нишей на нашем рынке и еще не представлен в Сочи, где мы и планируем запуск проекта весной 2022 года. По периметру города будут расставлены 60 зарядных шкафов и 500 электромопедов, о чем я расскажу далее, а сейчас более подробно о том, как менялся наш проект в течение 2 лет.

Перед тем, как я расскажу про свой путь, вспомним 2015 год. Год, когда каршеринг захватил Москву, и для того, чтобы добраться до места назначения, появилась возможность открыть приложение, найти машину и, ткнув пальцем в телефон, отправляться в путь. Именно Делимобиль стал компанией, которая сформировала рынок каршеринга в России и «превратила его в массовую и повседневную услугу». На сегодняшний день у компании 18 000 машин, 7 миллионов зарегистрированных пользователей и выручка в размере почти 5 миллиардов рублей. А совсем недавно компания подала документы для участия в IPO в Нью-Йорке, и это очень значимое событие, ведь именно стремительное развитие каршеринга дало импульс развития рынку микробильности, который в данный момент показывает небывалый рост популярности.

Так, 2015 год стал началом расцвета шеринга в России, как и по аналогии с электросамокатами, чей бум пришелся уже на весну 2021 года – это тренды, которые привлекают серьезные инвестиции и определяют будущее рынка городской мобильности. 90 тыс. самокатов, 40 приложений, 10 млн человек и инвестиции в размере 3 миллиардов рублей – такие цифры показывает только рынок кикшеринга в цифрах за 2021 год. Может, настало время для вступления нового направления и нового игрока на рынок шеринга.

Возвращаясь в 2019 год, когда московский каршеринг стал крупнейшим в Мире, опередив даже Европу и США, я начал изучать этот рынок: следил за его развитием, за новыми трендами, параллельно занимаясь запуском сети пунктов техосмотра в Москве. И вот, в один день я наткнулся на одну весьма интересную статью по развитию нового направления шеринга в странах Европы и Азии – шеринг электромопедов. Нахлынули воспоминания о путешествиях по Италии, Испании, насколько сильно там было развито это направление. Для примера возьмем проект СityScoot, представленный в Европе – за 4 года общее количество поездок достигло 10 млн, а количество поездок в день составляет от 12 до 25 тысяч, причем проект смог привлечь инвестиции в размере 30 миллионов евро.

Оно и понятно, учитывая, что электромопеды отличаются надежностью, простотой использования и скоростью, даже если сравнивать с электровелосипедами и самокатами. Конечно, в то время шеринг элекромопедов только начинал развиваться и до России еще не дошел, но всему свое время. Итак, ниша была свободна, а значит, можно развить это направление и войти в рынок со своей идеей.

Как я и писал выше, в то время я занимался с партнером запуском сети пунктов техосмотра, но это не мешало рассматривать новые направления - я поделился идеей и, не затягивая, мы пришли с предложением в YouDrive, который был в числе первых игроков на российском рынке шеринга электросамокатов наряду с Делимобилем. В то время YouDrive как раз проводил свои тест-драйвы трициклов в Москве, и мы знали, что наше предложение их заинтересует. Так оно и случилось, и спустя время был заключен эксклюзивный договор с нашими новыми партнерами. Уточню, что модель на тот момент казалась нам перспективной – мы обеспечиваем закупку и обслуживание мопедов, а они за комиссию сдают нашу технику в аренду через свое ПО. Тогда нас все устраивало, надо было с чего-то начинать.

Июль 2019 года стал отправной точкой нашего проекта, я зарегистрировал ООО, начал собирать команду, согласовывать детали нашего сотрудничества с YouDrive. Несложно догадаться, с какой страны Восточной Азии были заказаны наши первые 11 мопедов. В сентябре у нас были мопеды, сменные батареи и одна серьезная проблема. Мопеды, заказанные из Китая, оказались не самого лучшего качества, впереди был путь их глубокой доработки.

На этот раз нам попался коронавирус. Пандемия наступила неожиданно, резкий взлет заболеваемости и "здравствуй, локдаун!", прощай YouDrive, который был выкуплен Mail.ru Group. Конечно, наши договоренности и сотрудничество было под большим вопросом – новая политика компании, новая команда. И стало ясно, что развитие проекта полностью приостановлено на неопределенное время.

Период застоя сказался и на мне. К этому моменту я понял, что модель, по которой мы сотрудничали с YouDrive, была абсолютно нежизнеспособна – все риски, издержки ложились на меня, а маржа доставалась партнерам за аренду ПО, поэтому я решил закрыть проект.

Когда по-настоящему горишь проектом, невозможно остыть к нему на раз-два. Поэтому на протяжении всего локдауна я продолжал углубляться в рынок шеринга, понимая, что пандемия не вечна, а проект обладает хорошим потенциалом для развития. Сразу после принудительной самоизоляции я привлек в проект моего старого друга и партнера по рекламной компании Михаила Колпинского на позицию исполнительного директора - на тот момент он уже 5 лет был Генеральным директором группы компаний в сфере логистики, и с его помощью мы быстро нашли партнера с опытной командой программистов, которые уже имели в своем активе успешные кейсы в сфере такси и шеринга. IT-команда во главе с Сергеем Лапидусом была сформирована – пора начинать разработку собственного ПО.

Камбэк действительно состоялся, работа начала кипеть, мы активно занялись проработкой всех технических деталей. Чтобы разработать проект, надо было изучить все подводные камни, провести полный анализ рынка и учесть все особенности при технической проработке.

Я понимал, что 2020 год не станет годом запуска нашего проекта, было еще много вопросов, которые надо было решить - в частности, финансовый аспект. Мы начали думать, как действовать дальше.

В какой-то момент мы приняли решение зайти в Сколково, я понимал, что это может стать отличным толчком, возможностью для поиска новых партнеров и инвесторов. Так оно и случилось. Весь процесс занял 6 месяцев, но оно того стоило – мы стали резидентами Инновационного центра, параллельно получив много приятных бонусов в виде различных акселерационных программ, освобождения от налогов на 10 лет, возможности возмещать инвесторам 50% от суммы инвестиций за счет налогового вычета и т.д.

Вернемся к нашим китайским мопедам и сменным батареям. После общения с представителями компаний, занимающихся продажей микромобильности в России, стало понятно, что предлагаемые варианты недалеко уедут от мопедов, которые мы закупили сами. Смысл нашего проекта заключается в технике, в ее жизнеспособности, надежности и, конечно, качестве. Мы приняли решение найти партнера и заключить прямые контракты с одним из лидеров Азиатского рынка.

Оставался нерешенным вопрос со сменными батареями. В период пандемии, исходя из последних отчетов лидеров мирового рынка СИМ, стало понятно, что главной проблемой развития электротранспорта является сложная механика перезарядки, а точнее издержки на ее осуществление:

- если рассматривать несъемные батареи, то это очень затратный по времени вариант: сбор техники по городу, транспортировка к месту перезарядки, сама зарядка, которая занимает 4-6 часов, и обратная транспортировка – это 6-8 часов на обслуживание, которые не приносят деньги и сильно изнашивают технику;

- съемные батареи - более перспективный вариант, но недостатки тоже имеются: необходим транспорт для транспортировки батарей, штат техников и время для поиска мопеда во дворах – снова те же самые простои в момент, когда транспорт будет разряжен.

Мы начали изучать рынок и было принято решение двигаться по модели тайваньской компании Gogoro - то есть развивать собственную сеть зарядных шкафов и сменных батарей для мопедов. Тем более по данным Gogoro, 70% пользователей производят замену самостоятельно, а автономные шкафы экономят от 30% издержек на перезарядку. Выбор сделан! Модель предполагает размещение наших зарядных шкафов по всему периметру города - пользователь будет производить замену батарей самостоятельно с помощью нашего мобильного приложения. Учитывая, что зарядные шкафы размещаются через каждые 1,5 - 2,5 км, замена батарей будет занимать менее 2-х минут, при этом за каждую замену пользователь получает кэшбеки и бонусы – данный вариант подходил нам идеально! Так, мы приступили к разработке нашей собственной сменной батареи и автономных зарядных шкафов. Плюс при разработке зарядной сети и батарей мы сразу заложили последующий запуск других типов СИМ: электросамокатов и электровелосипедов.

Спустя 3 месяца поисков поставщиков электромопедов, мы заключили договор с одним из мировых лидеров по производству мототехники по нашему ТЗ и внедрению наших батарей и компонентов. Тем временем уже был февраль 2021 и сроки начинали подгорать. Пандемия оставила свой отпечаток – производственные компании еще не вернулись в свой обычный режим, логистика хромала, проблема с полупроводниками тоже подкидывала масла в огонь.

Итак, посчитаем: 3 месяца на производство, 1,5 месяца на логистику, 1,5 месяца на построение инфраструктуры, итог - до запуска как минимум еще полгода. С учетом того, что бизнес-модель была полностью переработана и впереди была еще масса технических вопросов стало понятно, что запуск в этом году под большим вопросом. 2022 год стал окончательным ориентиром для запуска проекта.

Конечно, важно было решать вопрос с инвестициями. Но перед этим, надо посмотреть на свой проект со стороны инвестора и просчитать все риски. А если смотреть со стороны инвестора, рынок B2С был рискованным вариантом, значит надо что-то менять, а именно – сегмент. По советам и рекомендациям экспертов стало понятно, что надо сосредоточить свою деятельность в сегменте B2B, в частности - сервис доставки.

Пандемия, которая нанесла серьёзный ущерб по многим сегментам бизнеса, вместе с тем стала катализатором изменения и невероятного роста других отраслей. Доставка в период локдауна для ресторанов превратилась в чуть ли не единственную возможность удержаться на плаву. По данным SuperJob, cпрос на курьеров в России за год вырос в 2,8 раза, в Челябинске — в 4 раза, в Перми, Омске, Казани и Волгограде — более чем в 3,5 раза.

Обратимся к курьерам, чья профессия оказалась одной из самых востребованных в период пандемии. Пробки, парковки, тротуары и тяжелые заказы – вот 4 всадника апокалипсиса для курьеров. Проблема специализированного транспорта для них остается нерешенной до сих пор, что наносит существенный ущерб компаниям. Один из мировых лидеров по шерингу электромопедов в Индии Bounce Sharing заявил, что 63% от общего числа поездок связаны именно с проблемами общественного транспорта.

Встает вопрос, где найти альтернативу машинам, велосипедам и самокатам. Даже если рассматривать вариант с электросамокатами, которые обладают высокой мобильностью, они в силу ограничений не могу развить большую скорость, неудобно перевозить тяжелые заказы и запас хода страдает. Касаемо электровелосипедов – присутствует малая грузоподъемность, низкая скорость и запас хода, которого не хватит на полноценный рабочий день. А что остается из электрических средств передвижения? Электромопеды. Электромопеды, которые при наличии зарядной инфраструктуры могут стать решением этих проблем, тем более по опыту зарубежных стран можно утверждать, что они уже доказали свою жизнеспособность и преимущество перед другими СИМ.

Итак, настало время касдева по сегменту доставки. Сразу начали с крупных игроков – Delivery Club, Yandex, СберМаркет, ДОДО. Также в игру включались и местные игроки в Сочи – пиццерии, рестораны, которые занимаются доставкой. Все эти компании объединяет одна существенная проблема – транспортные расходы. Время – деньги. А в нашем случае, эти две проблемы решаются одной вещью - электромопедами.

На тот момент к нашей команде уже присоединился настоящий гуру венчурных инвестиций и стратегии Алексей Шабаршин и первое, с чего мы начали, это масштабный анализ. Мы понимали, что нужно максимально глубоко изучить рынок доставки и не теряли ни минуты. Ежедневно проводили встречи с десятками курьеров, ходили на собеседования, спрашивали про преимущества и недостатки используемого курьерами транспорта, про их проблемы и потребности.

Как только мы начинали рассказывать про электромопеды, сразу сталкивались с большим скепсисом и, в первую очередь, связано это было с запасом хода: «Что нам потом с этой железякой делать, когда он сядет?». Но как только речь заходила о характеристиках наших мопедов, сменных батареях и зарядной инфраструктуре, в глазах курьеров и HR-ов просыпался огонь и уже наблюдался неподдельный интерес. Действительно, технические особенности мопедов позволят им решить сразу несколько проблем: отсутствие пробок, аварийности на тротуарах, проблем с парковкой и даже проблемы с разрядкой телефона, так как наши мопеды предполагают наличие USB-разъема для зарядки по-умолчанию, и, что немаловажно для курьеров, багажника для перевозки груза на 50 и более кг.

Идея, которая возникла еще в июле 2019 года, прошла много преобразований, но с нашей командой мы в состоянии быстро переориентировать продукт по мере необходимости и запросов.

Сделаем небольшое отступление по мопедам. Три главных аспекта, которые возникают при работе с электромопедами - это грузоподъемность, надежность и безопасность. По тех. характеристикам наши электромопеды имеют запас хода в 100-120 км, а ограничение по скорости - 50 км/ч. Для передвижения у курьера должны быть права любой категории M, A или B. Шлемы уже идут в комплекте.

Вопрос безопасности был решен нами путем заключения договора со страховой компанией и предоставлением страхования техники и страхования рисков для курьеров/пользователей. На сегодняшний день ни одна компания на рынке микромобильности, кроме нас не страхует транспорт и мопеды до 50 кубиков, которые в принципе по ПДД не являются транспортным средством и не подлежат страхованию. В наше страхование также входит страхование гражданской ответственности курьера в случае ДТП и страхование техники в случае угона и повреждений.

Глубокий касдев, анализ рынка, его основные направления развития и понимание запросов в сегменте доставки позволили составить общую картину. Как правило, компания вшивает в фиксированную ставку за заказ или дополнительно компенсирует курьерам на своем транспорте расходы в размере +-10 рублей за каждый километр пути. В среднем курьер за смену проезжает 100 км - то есть за 100 км компания ежедневно компенсирует 1000 рублей на каждого курьера.

Если рассматривать наше предложение, то мы, в виду оптимизации затрат по смене батарей за счет инфраструктуры, предлагаем тариф от 650 рублей в сутки за 1 мопед. Выходит экономия в 350 рублей на одного курьера ежедневно, при этом, если рассматривать компании, у которых всего 100 курьеров, то за 1 год получаем 12 млн рублей экономии.

В среднем за 1 день пеший курьер доставляет порядка 10 заказов, причем вес каждого заказа ограничен до 15 кг. При использовании мопеда количество доставок увеличивается в 2-3 раза и составляет уже 25-30 доставок, что касается веса доставки, то цифра увеличится в 4 раза до 50-60 кг.

Таким образом, мы получаем сразу 3 бонуса: экономия денег, увеличение количества доставок и увеличение скорости доставки за счет отсутствия проблем с пробками и парковкам, плюс снижение травмоопасности для курьеров и пешеходов. И у компании появляется возможность привлечь курьеров на меньшую ставку за заказ или с фиксированной зарплатой, при этом пониженная ставка не скажется на заработках курьеров, так как будет нивелироваться высокой скоростью и большим количеством доставок за счет использования мопедов.

Выручка и прибыль для компаний являются ключевыми показателями эффективности. В сервисах доставки транспортные расходы составляют значительную часть и электромопеды уже доказали свою выгоду - согласно данным французской компании Fluctuo, несмотря на то, что только 5% доставок во Франции пришлось на мопеды в 2020 году, на них приходилось 13% выручки.

В данный момент мы ведём диалог с рядом крупных сетей и агрегаторов служб доставки на поставку наших мопедов для их курьеров. Отмечу, что юридически оформление мопеда для курьера можно будет осуществлять как через компанию службы доставки, так и напрямую курьерам через наше приложение.

На данный момент мы подписали соглашение о размещении наших зарядных шкафов около магазинов сети МАГНИТ и станций РЖД по городу Сочи, также ведем переговоры с Администрацией города по включению нашей сети в зарядную инфраструктуру города.

В конце октября мы планируем закрыть вопрос по финансированию проекта. Вопрос привлечения инвестиций находится в активной стадии, работу ведем по 2 направлениям: кредитная линия от банка и привлечение прямых инвестиций от частных инвесторов. Всегда готов пообщаться с партнёрами, ресторанами, службами доставки и заинтересованными инвесторами для дальнейшего обсуждения развития проекта.

Немного о планах на 2022 год – перед нами стоит задача создать единую зарядную инфраструктуру для различных типов микробильности в Сочи и запуск шеринга мопедов для курьерских служб. Учитывая нашу базу по зарядным шкафам и сменным батареям, в дальнейшем мы планируем запустить шеринг дополнительных средств мобильности для сегмента B2C: электромопеды, электровелосипеды и электросамокаты.

Также в дальнейшем мы рассматриваем возможность подключения к нашей зарядной инфраструктуре других операторов шеринга микромобильности, что позволит им существенно снизить операционные затраты и приобретать используемую технику по более низкой цене. Следующий этап - масштабирование инфраструктуры в других регионах России: Краснодарский край, Москва, Питер и города-миллионники.

В основе успеха любого процветающего бизнеса стоит сильная команда, поэтому буду рад найти единомышленников и привлечь профессионалов. Я всегда готов поделиться своим реальным опытом и экспертным мнением с теми, кого заинтересует наш проект. Пишите!