Я еще не встречал компанию, которой в первую очередь нужен менеджер по продажам

Привет. Пишет Дмитрий Милоградский.
За последние несколько лет я провел десятки разговоров с собственниками компаний. И почти каждый второй начинается одинаково.
Хочу написать то, что по идее должно быть на поверхности у предпринимателя, но..
В общем, есть фраза/запрос, после которой я почти перестал обсуждать какой-либо подбор сотрудников в ОП.

Вот она: Нам срочно нужен менеджер по продажам.

Раньше я сразу спрашивал, кого ищут, какой опыт нужен, сколько готовы платить. Теперь разговор обычно идет совсем в другую сторону.

Потому что слишком часто за просьбой - найти сильного менеджера, скрывается совсем другая проблема.
Недавно разговаривал с собственником с производственником. Продажи начали проседать и он был уверен, что дело в людях.
Вот его тезис: Команда не дожимает клиентов. Нужен более сильный продавец
Звучит логично.И я начал с классики.
Спрашиваю: сколько заявок компания получает каждый месяц(он не знает).
иду дальше:
- на каком этапе теряется больше всего клиентов(ответ предсказуем, потому что не считая их общее количество, откуда мы можем в целом понимать, что происходит внутри)

Спросил, как выглядит путь клиента от первого контакта до сделки.

Ответ был честным: я могу крупными мазками нарисовать, но не то чтобы детали
При этом решение уже было принято. Нужно искать нового менеджера.

Именно в такие моменты я понимаю, почему многие компании годами ходят по кругу.

Они начинают не с причины.

Они начинают с решения.

Представьте, что у машины загорелся чек. Вместо диагностики, вы сразу меняете аккумулятор. Потом свечи. Потом стартер. Что-то из этого когда-нибудь действительно сломается, но это не значит, что проблема была именно там.

И с наймом происходит почти то же самое.

У многих ОП продажи падают, нанимают менеджера.
Не помогает, нанимают еще одного.
А потом все подряд: меняют систему мотивации, crm-ку и т.д. Начинают хаотично что-то делать, пытаясь исправить кривую на графике роста продаж... а собака зарыта не тут, как мы понимаем

В какой-то момент звучит знакомая многим фраза: на рынке просто нет голодных продавцов.

Я ее наслушался. Чуть не приятно еще почему-то. Почему вообще продавцы должны быть голодными, а не успешными, желающие еще большего успеха. Это ж на уровне инстинкта должно быть. Сильных менеджеров хочется слушать, доверять и у них больше покупают.
У голодного одна цель, помочь утолить свой голод, а не потребность клиента. Игнорируя потребность клиента и ставя приоритет своего голода на первый план, продаж и не будет, потому что не будет понимания истинной потребности!
Ушел в философию. Вам на подумать.

За последние годы я заметил интересную закономерность. Большинство собственников относятся к найму как к способу решить проблему. Хотя на самом деле найм способен только усилить то, что уже есть.

Если в компании понятный процесс продаж(он же системный), сильный менеджер действительно даст результат.

Если процесса(системности) нет, он не создаст его за неделю.

Человек приходит в компанию, где каждый продает по-своему. Никто не может объяснить, что считается хорошей работой. Причины проигранных сделок никто не анализирует. Повторные касания происходят, когда о них вспомнят.

В такой системе новый сотрудник очень быстро становится обычным сотрудником.

Не потому, что слабый, а потому что среда всегда сильнее отдельного человека.

Есть вопрос, который я почти всегда задаю перед тем, как говорить о подборе: почему нынешние менеджеры продают именно столько, сколько продают? Не мало, не много, а именно столько.

Ответ на этот вопрос обычно рассказывает о компании гораздо больше, чем десяток собеседований с кандидатами.

Если менеджеры не перезванивают клиентам, новый человек не исправит это своим присутствием.

Если никто не понимает, где теряются сделки, новый сотрудник тоже не начнет считать эти цифры.

Если продажами управляют по ощущениям, еще один менеджер просто станет частью той же системы.

Наверное, поэтому сегодня я редко начинаю разговор с вакансии.

Меня больше интересует другое.

Почему компания решила, что ей нужен именно новый человек?

Иногда после разговора мы действительно приходим к выводу, что пора искать менеджера.

Но бывают ситуации, когда найм только увеличит расходы и разочарование.

И, честно говоря, я все больше убеждаюсь в одной мысли.

Хороший найм начинается не с поиска кандидата.

Он начинается с правильного вопроса.