Я ищу идеи, кошмарю сотрудников, делаю чужую работу. Лишь бы не продавать
Недавно ездили в Москву из Великого Новгорода (не путайте, есть два Новгорода, не Нижним единым). Дорога до Москвы 6 часов, и мы с Аней врубили конфу «Продавай как фаундер». Это бесплатная онлайн-конфа, которую мы организовывали в Телеграм, чтобы канал рос.
Когда у вас свой бизнес, можно найти себе много интересных занятий. Можно искать новые идеи, можно кошмарить сотрудников, можно делать чужую работу. В общем, предприниматель готов на всё, лишь бы не заниматься своей основной задачей — продажами.
Я вот читал недавно ребенку сказку «Гензель и Гретель». А там, между прочим, родители выгнали детей из дома, потому что не было еды (то есть они забили на продажи!).
Заниматься продажами неприятно.
Во-первых, все неправильно прочитали «Мастера и Маргариту», где Воланд сказал: «Никогда и ничего не просите», — а продавать это как будто просить. Но мало кто знает, что Булгаков специально дал эту фразу Сатане, потому что она перевертыш от библейского «просите, и дано будет вам». То есть он агитировал как раз использовать христианскую формулу.
Во-вторых, продажи ведут к переменам. Вы либо получите больше клиентов, а это больше ответственности, больше рисков, но и больше денег (возможно). Либо вы узнаете, что ваш продукт нафиг никому не нужен. То есть те клиенты, которые у вас есть, — это случайность, которую развивать не получится, и текущую идею надо менять или сильно адаптировать к тому, за что люди готовы платить. А это больно.
Но если вы продали себе идею, что продажи — это важно, держите советы с нашей последней конфы «Продавай как фаундер».
1. Пока у вашей компании меньше 100 млн выручки в год, вам не нужен отдел продаж.
Продавать должен сам предприниматель. Вот это всё: писать письма, ходить по конференциям, добавляться в друзья к нужным людям. Я долго работал маркетологом, иногда в маленьких компаниях, там основатели яростно меняли отделы продаж, орали на РОПов, в общем, делали всё, лишь бы не касаться продаж самим.
2. Предприниматели продают плохо, но это самая лучшая конверсия, которая будет в компании.
Если бизнес не окупается на такой конверсии — это плохой бизнес.
3. Чтобы настроиться на продажи, сходите на звонки с чужими продавцами.
Откройте почту, найдите письма от продавцов и назначьте с ними встречу. Продавать они будут ужасно, поэтому вы приободритесь.
4. Польза и комплименты работают.
Когда Кирилл Куликов развивал своё дизайн-бюро, он писал комплименты дизайнерам, чьи работы ему по-настоящему понравились. И это продавало.
5. Чтобы продавать на выставках, необязательно покупать дорогой стенд.
Можно просто провести подробный ресёрч тех, кто пришёл на выставку, и дальше по цене билета общаться. Стенд часто это иллюзия, что к вам «сами придут и сами всё предложат», как у плохих продавцов есть иллюзия, что надо быстрее кинуть КПшку клиенту и это продаст. Но КП, как правило, не продаёт совсем. Обычно его читают, когда уже решили покупать.
Например, Дэн Гридин рассказывал про работу на выставке, когда есть стенд. То есть стенд купили, но людей собирали точечно. Они запарили все контакты, позвали своих клиентов, позвали потенциальных клиентов. То есть провели огромную работу по рассылкам, обзвонам своей базы, а не просто купили стенд.
6. Можно паразитировать на гостях большой выставки.
Например, в вашей нише проходит большая выставка в Крокусе. Вы снимаете помещение рядом с Крокусом и там делаете, например, неформальную тусовку. Накрываете поляну, возможно, зовёте интересных спикеров. И собираете рассылками ваших ЛПРов. Когда ты и так идёшь на большую выставку, тебе не сложно заодно заскочить на мероприятие рядом. А за счёт неформальности больше шансов на хорошие контакты. Только не надо пробовать на таких вечеринках ничего продавать, если вас не спросят. Всё, что можно, — изучать гостей, получать тёплый контакт, чтобы потом была возможность сделать осмысленный оффер.
Если вам такое заходит, дайте знать, ещё какое-то количество инсайтов есть в запасе.