Как нанять хорошего "продажника"? Что спрашивать на собеседовании?
Попросите на конкретном примере, рассказать как он решал требуемые вам задачи в других местах. Из рассказа будет понятно, чего вам ждать от него, когда он адаптируется. Вот реальная история из моей практики.
Искал регионального менеджера, управляющего пулом дистрибьюторов, в т.ч. с выездами в регионы. На собеседовании, узнав, что кандидат имеет большой опыт таких командировок, попросил рассказать, как он их проводил.
Привожу сокращенные рассказы двух кандидатов:
1-й кандидат: Я взял билеты на 10 утра в понедельник, прилетел в город N-ск, устроился в гостиницу.
Во вторник поехал в 9 утра к дистрибьютору. Встретился с коммерческим директором. Договорились о сотрудничестве, о пробной отгрузке.
На следующий день, в среду, съездил еще к двум дистрибьюторам.
В четверг встретился с оптовиком, с которым работаем в городе и прилетел обратно.
В пятницу вышел на работу. Разобрал, что накопилось и в понедельник начал проработку первой отгрузки нового дистрибьютора.
2-й кандидат: Я взял билеты на понедельник, на раннее утро, чтобы к 7:00 по местному времени быть на месте. Еще в пятницу, я с коммерческим директором перспективного дистрибьютора, договорился о программе на понедельник.
В понедельник меня встретил в аэропорту один из супервайзеров дистрибьютора. Мы, сразу с вещами поехали в офис, чтобы успеть до выезда торговых представителей (ТП) в "поля". Я посмотрел организацию выезда ТП. Потом, в 9:30 встретился с коммерческим и собственником (он же директор), согласовали условия работы. Далее поехал с одним из супервайзеров (СВ) в "поля" на совместный визит с ТП (вещи оставил в офисе). В середине дня пересел на борт другого СВ, проехали 10 торговых точек с контрольным визитом. В "полях" посмотрел представленность конкурентов, пообщался с продавцами торговых точек. Собрал всю нужную информацию. Вечером в офисе провел для ТП вводный инструктаж по новому продукту. Потом забрал вещи и поехал устроился в гостиницу.
Во вторник с утра забрал вещи из гостиницы, встретился еще с тремя потенциальными дистрибьюторами и с работающим оптовиком. Это не Москва, за день четыре встречи - это реально. Сразу после последней встречи поехал в аэропорт. Вечером улетел домой.
В среду утром вышел на работу, оформил отгрузку, согласовал программу мотивации по построению дистрибуции для нового дистрибьютора. В следующий понедельник торговые представители уже выехали в поля с нашим продуктом в прайсе.
Пересказ укрупненный, по ходу этих историй было много интересных мелких подробностей, которые я вывел за скобки для экономии времени.
Есть сомнения, кого я выбрал? И не ошибся! Важно пояснить, что по всем другим параметрам, кандидаты были полностью равновесны, даже первый смотрелся выгоднее.
Находите на собеседовании истории из опыта кандидата, похожие на те задачи, которые менеджерам продаж предстоит решать в вашей компании. Просите рассказать, как они их решали. В деталях. Купили билеты: кто, как, на когда, почему? Прилетели: во сколько, куда поехали, когда заселялись в гостиницу, какую выбрали гостиницу и почему (комфортную в другом конце города, или ту, которая рядом с дистрибьютором?) и так далее. Запаситесь терпением, внимательно слушайте!!!! В конце рассказа, обычно все становится прозрачно ясным.
А вы применяли при отборе менеджеров продаж и РОПа что-то подобное? Как результаты?