С 10 до 100 млн рублей: как производитель труб вырос вместе с «Лемана ПРО»

Опыт компании «Мультимирпласт Северо-Запад» — о том, почему в федеральном ритейле сервис может быть важнее цены и какие изменения внутри бизнеса помогают масштабироваться.

Для локального производителя выход в федеральную сеть может выглядеть рискованным: нужно подстраивать логистику, упаковку, выполнять строгие требования и вкладываться в инфраструктуру. Для «Мультимирпласт Северо-Запад» сотрудничество с «Лемана ПРО» стало точкой роста. За три года товарооборот увеличился с 10 до 100 млн рублей при плане в 60 млн, география поставок охватила несколько федеральных округов, а под заказы сети компания расширила складские мощности в Санкт-Петербурге.

О том, как поставщик инженерной сантехники встроился в процессы крупного ритейлера, рассказала руководитель компании «Мультимирпласт Северо-Запад» Елена Чернолихова.

В инженерной сантехнике я работаю больше 20 лет. В начале карьеры развивала представительство крупного трубного завода на Северо-Западе: открывала склады, собирала команду, выстраивала продажи и продвигала продукцию. Тогда рынок только формировался, и приходилось ездить по проектным институтам, объясняя, почему российские решения могут быть не хуже импортных.

Со временем мне захотелось запустить собственный проект. В 2016 году на отраслевой выставке я познакомилась с заводом «Мультимирпласт». Предприятие было небольшим и малоизвестным, но я увидела потенциал. Мы договорились о понятной модели: завод отвечает за развитие производства и стабильность, а мы — за продажи и развитие региона. Совместная работа началась в 2017 году.

Сегодня компания поставляет трубы и фитинги для внутренней и наружной канализации и дренажных систем, работает со строительными компаниями и розницей, а также развивает собственный бренд.

Опыт работы с «Лемана ПРО» у меня уже был — ещё во время сотрудничества с другим производителем. Поэтому сама перспектива выйти в крупную сеть не пугала. В 2019 году представитель ритейлера связался со мной и предложил протестировать продукцию «Мультимирпласт» в магазинах Санкт-Петербурга.

Начали с небольшого ассортимента наружной канализации в нескольких магазинах. О масштабировании тогда не думали: нужно было доказать, что мы способны работать стабильно, соблюдать сроки и быстро решать возникающие вопросы.

Одним из преимуществ стала гибкость. Производство находится в городе Жукове Калужской области, а складские мощности мы расширили в Санкт-Петербурге — специально под развитие сотрудничества с сетью. Это помогло сократить срок поставки до одного-двух дней.

На рынке труб и инженерной сантехники очень высокая конкуренция. Сам товар сложно назвать уникальным: производителей много, и почти каждый может предложить низкую цену. Поэтому мы сделали ставку на сервис.

Продукцию готовим к отгрузке заранее: наносим штрихкоды, упаковываем и палетируем еще до поступления заказа. За счет этого поставку можно организовать за несколько часов, а при срочной потребности — привезти товар уже на следующий день. Так же быстро разбираем претензии и вопросы по поставкам: если возникает проблема, решаем ее сразу.

Думаю, именно это и помогло нам постепенно расширить ассортиментную матрицу в сети. Сначала мы поставляли только наружную канализацию, а потом нам доверили поставки и внутренней канализации, а также дренажных систем.

Даже с опытом работы в сетях нам пришлось адаптировать процессы под требования федерального ритейла. Основные изменения касались логистики и упаковки: нужно было согласовать палетирование, нормы загрузки, схемы приемки и требования к упаковке. Несколько первых поставок ушло на то, чтобы окончательно отладить работу.

Когда объемы выросли, мы арендовали дополнительные теплые склады в Санкт-Петербурге и оборудовали их для сборки и отгрузки заказов. Вкладываться в площади под одного клиента рискованно, но без таких решений трудно выйти на следующий уровень.

Самой сложной частью сотрудничества стало согласование цен. Стоимость сырья, логистики и электроэнергии меняется, заводам приходится пересматривать закупочные цены, а поставщику — искать баланс между собственной экономикой и интересами сети. Это всегда переговоры и поиск решения, которое позволит обеим сторонам сохранить эффективное и прибыльное сотрудничество. Технические вопросы — транспорт, поставки, склад — со временем отлаживаются.

Сотрудничество начиналось в Санкт-Петербурге, а затем география поставок стала расширяться. Сейчас продукция представлена в магазинах сети в Северо-Западном, Центральном, Южном, Приволжском и Дальневосточном федеральных округах. Компания закрывает базовые потребности покупателей по внутренней и наружной канализации и сохраняет конкурентное предложение по цене.

Для Калининграда мы разработали отдельную схему: контейнерные поставки идут напрямую, без распределительных центров. Расчеты показали, что такой вариант выгоден и нам, и сети. В результате стоимость продукции для региона удалось существенно снизить. В бизнесе нужно принимать решения именно так — с опорой на цифры.

За три года товарооборот вырос с 10 до 100 млн рублей при плане в 60 млн. Мы закрываем базовые потребности покупателей по внутренней и наружной канализации и при этом даем конкурентное предложение по цене.

Контракт с «Лемана ПРО» повлиял не только на продажи. Он изменил масштаб и устройство бизнеса сразу в нескольких направлениях:

· Компания выросла в объемах и стала заметнее на рынке: из локального игрока превратилась в поставщика, который умеет масштабироваться и стабильно выполнять обязательства.

· Пришлось усилить логистику, складскую инфраструктуру, подготовку заказов и скорость обработки запросов.

· Появилась возможность начать развитие собственного бренда.

· Выход в новые регионы ускорился: без федерального партнера на расширение географии потребовалось бы гораздо больше времени.

Локальные компании часто не решаются идти в крупный ритейл, потому что не до конца понимают, как устроена такая работа. На практике многое зависит от готовности выполнять обязательства и от понимания собственной сильной стороны. Один поставщик конкурирует ценой, другой — уникальным продуктом. Мы выбрали сервис, скорость поставки и качество взаимодействия с клиентом.

При этом любой проект сначала нужно внимательно просчитать. Если экономика складывается, стоит пробовать. Сложности, ошибки и новые задачи обязательно будут, но без них не бывает роста.

Сейчас мы продолжаем расширять присутствие в регионах, увеличивать объемы поставок и развивать новые направления. И могу точно сказать: сотрудничество с «Лемана ПРО» стало для нас не просто новым каналом продаж, а очень важным этапом взросления бизнеса.