Почему люди совершают покупки. Часть 1/2

Основы профессиональных продаж

Очень важно понимать, по каким причинам они покупают? Потому что это нужно им или нам, продавцам? Самая большая ошибка, которую делают новички в продажах, — это уговаривание клиента купить по причинам, навязанным продавцом, их личным причинам. Вместо того чтобы потратить немного времени и определить потребности другого человека.

Мотивация покупателя и его выбор

Любое действие, которое принимает человек, направлено на улучшение его состояния. Всё, что мы делаем, является попыткой улучшить наше состояние. Любое решение совершить покупку, желание приобрести — это попытка стать более состоятельным. Каждый, кто принимает такое решение, имеет три выбора: он может купить у вас, либо купить у другого продавца, либо вообще не покупать.

Риски покупателя и потеря свободы выбора

Покупатель может воздержаться от покупки. Мы говорим не только о материальных благах, но и о моральном, психологическом удовлетворении, которое клиент может испытывать после совершения удачной покупки. Вы купили машину — из вашего бюджета исчезла определенная сумма денег. С одной стороны, вы стали более мобильными, но с другой стороны, у машины могут возникнуть неполадки, которые нужно устранить. Если автомобиль ломается, то всё удовольствие от покупки пропадает. Вложив определенную сумму денег в один товар, вы не можете купить что-то еще. Покупатель теряет ту гибкость и свободу, которую предоставляют ему деньги. Естественно, очень важно не ошибиться при выборе продукта или покупки.

Три фактора удовлетворения и скрытые мотивы

Поэтому, когда мы говорим о покупательском решении, как достичь определенного уровня удовлетворения, мы говорим о физическом факторе, эмоциональном факторе и духовном факторе. Покупатель хочет получить удовлетворение по целому ряду аспектов. Иногда продавец говорит покупателю: «Это лучшая цена за лучший продукт, который вам нужен». Покупателю не нужен просто лучший продукт или продукт по лучшей цене. Возможно, ему нужен продукт известной марки? Чтобы его друзья не сказали ему что-то сомнительное. Потребности у покупателя могут быть совершенно иными, чем цена или качество.

С чего начинаются профессиональные продажи и страхи покупателя

Самое важное — определить эти потребности. Вот с чего начинается профессиональная продажа. С анализа потребностей. Нельзя приступать к продажам, пока менеджер не поговорил с человеком достаточно долго, выявляя, какие потребности человека ваша услуга или продукт могут удовлетворить. Затем нужно преподнести товар или услугу в таком свете, что они максимально соответствуют потребностям клиента. Для этого нужно задаться вопросом, какие у вашего продукта или услуги полезные свойства. Какие из них смогут привлечь покупателя?
Большинство покупателей мотивированы стремлением к выгоде и характеризуются боязнью того, что заплатят деньги за ненужный им товар. Они боятся потерять деньги. Боязнь потерять — это боязнь неудачи. Стремление приобрести — это желание получить выгоду. Большинство людей мечутся между этим выбором. Они хотят получить выгоду, но не хотят при этом ничего потерять. Задача продавца — освободить покупателя от мысли, что он потеряет, и сосредоточить его на мысли о приобретении полезной вещи. Это несложно.

Убежденность в ценности и преодоление сомнений

Если человек будет убежден, что получит от покупки выгоду, стал бы он сомневаться, покупать ваш продукт или услугу? Если он верит, что покупает ценный продукт по приемлемой цене относительно конкурирующих товаров, стал бы он сомневаться, покупать ваш продукт или услугу? Поэтому задача менеджера — сосредоточить клиента на выгоде, которую он получит от покупки, он не должен думать, что, покупая, он теряет из бюджета деньги. Совершая покупку, покупатель хочет быть довольным ею. Он платит деньги и, вполне возможно, отказывается от покупки чего-то другого в жизни.

Потребность в защищенности (по Маслову)

Каждый хочет быть богатым. Богатство олицетворяет защищенность. У человека достаточно денег, ему не нужно тревожиться по поводу своего материального состояния. Людям всем нужна защищенность, не важно какая: финансовая, эмоциональная, духовная. Это основная потребность в потребностях по Маслову. До тех пор пока человек не достигает определенного уровня защищенности, люди так этим озабочены, что не замечают других вещей.

Потребность в признании и успехе

Другая потребность — это восхищение. Мы хотим нравиться, мы хотим, чтобы нас уважали, хотим быть успешными. Люди хотят быть успешными в своем собственном сознании. Хотим, чтобы нас другие видели успешными.
Когда продавец предлагает товар, его нужно предложить таким образом, чтобы клиент удостоверился: при покупке он удовлетворяет одну из своих потребностей, а лучше сразу несколько. Презентация товара должна быть сильной и убедительной.

Потребность в здоровье

Также мы хотим быть здоровыми, поэтому есть ажиотаж на товары для здоровья. Здоровье — это один из факторов, который мы ощущаем каждый день. Набираем и теряем в весе, спим плохо и т. д. Это привлекает к продуктам, которые улучшают наше здоровье.