Я недавно поработала с продажами изнутри и поймала себя на мысли: многие собственники оценивают продавцов по неправильным признакам.

Идеально заполненная CRM, аккуратные документы, отчёты вовремя — всё это выглядит как признак сильного сотрудника. Но хороший продажник часто устроен иначе. Он прежде всего чувствует, где есть деньги. Быстро оценивает клиента, вероятность сделки, объём усилий и потенциальный доход. Если экономика для него не сходится, он теряет интерес. Это не лень и не «звёздность». Это нормальная логика человека, который живёт от результата. Отсюда несколько важных выводов. Если два менеджера могут претендовать на одного клиента, конфликт почти гарантирован. Причина чаще всего не в людях, а в системе распределения лидов и мотивации. Если продавец тратит значительную часть дня на договоры, счета, отчёты и внутренние согласования, компания использует дорогой ресурс не по назначению. Если система бонусов сложная и сотрудник не понимает, сколько заработает с конкретной сделки, мотивация начинает работать хуже, чем кажется собственнику. Я в таких ситуациях сначала смотрю не на «качество отдела продаж», а на архитектуру системы: как распределяются клиенты, за что именно платят, где менеджеры теряют время и насколько прозрачно видят свою экономику. Потому что сильный продавец довольно быстро показывает правду о бизнесе. Если лиды слабые — он это заметит. Если мотивация невыгодная — тоже. Если половина процесса состоит из бюрократии — начнёт обходить её или уйдёт. Поэтому иногда проблема не в том, что «продажники плохо работают». Иногда система делает всё, чтобы сильные продавцы работали хуже. А у вас продавцов больше контролируют или создают им условия для продаж?