Елена Полунина

Идеально заполненная CRM, аккуратные документы, отчёты вовремя — всё это выглядит как признак сильного сотрудника. Но хороший продажник часто устроен иначе. Он прежде всего чувствует, где есть деньги. Быстро оценивает клиента, вероятность сделки, объём усилий и потенциальный доход. Если экономика для него не сходится, он теряет интерес. Это не…

Иногда работаешь с проектом не один год. И в какой-то момент особенно ясно видишь: всё можно было бы сделать в разы быстрее. Структура готова. Команда готова. Решения понятны. Но не готов собственник. И тогда ты помогаешь по мере возможностей. Не тащишь бизнес вперёд силой, а двигаешься с той скоростью, с которой готов двигаться его владелец.…

Недавно на консультации я спросила собственника бизнеса: — Что вы продаёте? Он уверенно начал перечислять: услуги, комплектацию, график работы, особенности продукта. Всё подробно и по делу. Тогда я задала второй вопрос: — Почему клиенты остаются с вами годами, хотя у конкурентов дешевле? Ответа не нашлось. Мы долго перебирали разные версии, но…

Сейчас очень модно лечить бизнес нейросетями. Продажи просели - внедрим ИИ. Собственник завален задачами - дадим ему ИИ-ассистента. Менеджеры не успевают - подключим ещё пару сервисов, пусть будет красиво. Звучит бодро. Только есть нюанс. В медицине нормальный врач не начинает приём с фразы: «Вот вам таблетки, попейте две недели». Сначала он с…

У меня сейчас почти в каждом разговоре с собственниками один и тот же фон. Налоги растут. Продажи просели. План опять можно выкинуть, потому что прилетел очередной «чёрный лебедь». Красота. И на этом фоне кто-то всё ещё обсуждает ИИ как игрушку. Ну серьёзно? Технологии сейчас - это не про «модно». И не про «давайте попробуем, когда будет время»…

По следам последних кейсов. Снова вижу одну и ту же историю. Собственник - визионер. Видит возможности там, где другие видят риски. Генерирует идеи быстрее, чем команда успевает их реализовывать. Заряжает. Убеждает. Тащит бизнес вперёд. А потом садится нанимать маркетолога. Или РОПа. Или финансового директора. И всё. Ступор. Потому что чувство…

Недавно собственник одной проектной компании рассказал мне ситуацию, знакомую многим руководителям. Утром ключевой сотрудник просто не вышел на связь. Телефон недоступен, сообщений нет, клиент ждёт результат, часть задач завязана именно на этом человеке. Первая реакция обычно эмоциональная: злость, раздражение, попытки срочно дозвониться и выясни…

За последние годы работы с собственниками бизнеса я заметила одну повторяющуюся ситуацию. Руководитель обижен на сотрудника. Не уволил его. Не провел сложный разговор. Не изменил зону ответственности. Просто обижен. Иногда несколько недель, иногда месяцы, а иногда годами. При этом сотрудник продолжает работать в компании, получать зарплату и уча…

Есть вещь, о которой давно пишут и Адизес, и Грейнер, и авторы спиральной динамики. На разных этапах развития компании нужны принципиально разные типы руководителей. Не «чуть другой стиль». Именно другой тип. Компания в фазе активного роста требует одного управленца. Компания, которой нужно навести порядок и стабилизировать процессы, - совершенно…

Собственник открывает мне папку с регламентами. 200 страниц, схемы процессов, должностные инструкции, таблицы согласований. В этот же момент ему пишут в Telegram: — Можно дать клиенту скидку 7%? — Кого поставить на срочный проект? — Что делать с конфликтом в команде? Он отвечает сразу. И это самый точный индикатор того, что системы управления…

«Не хочу превращать компанию в бюрократического монстра». Эту фразу я слышу почти в каждом втором разговоре с собственниками сервисных и проектных компаний на 15–50 человек. И почти всегда за ней скрывается одна и та же ситуация: все ключевые решения проходят через владельца бизнеса. Скидки согласовывает он. Приоритеты расставляет он. Спорные во…

Пока идёт плавательный кемп, у меня есть редкая роскошь - время подумать не о KPI и операционке, а о вещах более фундаментальных. Например, о мышлении. Наткнулась на концепцию самосбывающегося пророчества. Это феномен, когда ожидание определённого события заставляет человека неосознанно действовать так, что это событие в итоге наступает. И вот чт…