Ловушка на миллион: 3 формулировки в договорах поставки, из-за которых ваш бизнес тихо теряет прибыль
Привет! Я автор Telegram-канала Закупки без потерь | Аудитор закупок (ссылка на канал: https://t.me/zakupki_bez_poter ), Fellow CIPS (FCIPS) и эксперт с 20-летним стажем в закупках и контрактах. Большую часть опыта я получил в нефтегазовой сфере и крупных коммерческих холдингах, где цена ошибки в договоре измеряется миллионами.
За свою карьеру я заключил контракты на общую сумму более $1 млрд и сэкономил компаниям на переговорах $15,7 млн.
И знаете, что я заметил, когда начал консультировать малый и средний бизнес? Ошибки, на которых транснациональные корпорации теряют миллионы долларов, абсолютно идентичны ошибкам, на которых небольшие компании теряют сотни тысяч рублей. Разница лишь в том, что у корпораций есть огромный штат аудиторов, а собственник развивающегося бизнеса часто подписывает договоры поставки «не глядя», доверяя штатному юристу. Но юрист проверяет только законность. Коммерческие риски, ловушки поставщиков и скрытые переплаты он просто не видит — это задача снабжения.
Вот 3 самые частые скрытые «дыры» в контрактах, через которые прямо сейчас утекают ваши деньги:
1. Игры с индексацией ценЧасто поставщики зашивают в договор пункт о возможности изменения цены в одностороннем порядке: «в связи с изменением рыночной конъюнктуры» или «курса валют». Если в контракте нет жесткой формулировки лимита (например: «изменение цены возможно не чаще 1 раза в год, не более чем на индекс инфляции Росстата и с обязательным уведомлением за 30 дней»), вы становитесь заложником. Поставщик поднимает цену на 7%, ваш закупщик молча соглашается, потому что «ну у всех же выросло», а вы теряете чистую маржу.
2. Размытые условия логистики и приемкиОсобое внимание — оплате «последней мили». Поставщик пишет в условиях: «Доставка до склада Покупателя». Но внутри документа не прописано, кто оплачивает простой транспорта при разгрузке, включена ли стоимость паллет, обрешетки и возвратной тары в цену товара. В итоге в конце месяца вам прилетает дополнительный счет на оплату логистических услуг, который полностью съедает всю вашу выгоду от «низкой» цены товара у этого поставщика.
3. Отсутствие зеркальной ответственности и штрафовЗа просрочку оплаты со стороны покупателя в договоре обычно прописан жесткий процент за каждый день. А вот за просрочку поставки товара со стороны продавца — либо символические копейки, либо штраф включается только после сложной процедуры письменных претензий. В итоге ваше производство или продажи встают из-за недовоза, вы теряете клиентов, а поставщик разводит руками и не несет никакой финансовой ответственности.
Что делать собственнику прямо сейчас?Выделите один вечер, возьмите 3 ваших самых крупных контракта с ключевыми поставщиками и проверьте их на эти три пункта. Вы удивитесь, сколько лазеек вы там найдете.Что делать дальше:
Чтобы вы могли быстро и глубоко проверить свою систему снабжения на прочность, я подготовил профессиональное PDF-руководство.
Заберите бесплатный Чек-лист для самопроверки снабжения из 10 пунктов в моем чат-боте по ссылке: http://t.me/Zakupki_checklist_bot — бот выдаст файл за 15 минут и покажет, где ваш бизнес теряет деньги прямо сейчас.А в моем основном Telegram-канале Закупки без потерь | Аудитор закупок ( https://t.me/zakupki_bez_poter ) я регулярно делюсь разборами реальных кейсов, принципами Гарвардской модели переговоров и рассказываю, как вдвое снижать рост стоимости контрактов, когда победитель тендера пытается поднять её почти на 50%.
Если вам нужен индивидуальный разбор вашей ситуации или аудит конкретного контракта, вы можете написать мне в личные сообщения напрямую: https://t.me/zakupki_bez_poter Подписывайтесь!