Я хотела уехать из своего маленького города, а теперь москвичи звонят мне, чтобы переехать сюда

Статья написана по интервью с Ириной Ляйбель, владелицей агентства недвижимости «Лира» из Бийска.

Я 18 лет продаю квартиры в Бийске. Это город на востоке Алтайского края, у границы с Республикой Алтай, отсюда начинается дорога в Горный Алтай. Раньше мне звонили в основном местные. А теперь всё чаще звонят из Москвы, Питера и Новосибирска: люди хотят купить участок на Алтае, построить дом и переехать.

У меня своё агентство, в команде 15 человек. Расскажу, кто и зачем сейчас едет к нам за землёй, что происходит с квартирами в самом Бийске, откуда мы берём клиентов и как у нас делится комиссия.

На Алтае мы работаем с Республикой Алтай и Белокурихой: продаём землю, новостройки и курортные апартаменты. Интерес к Алтаю сейчас огромный: за год к жилью в Республике Алтай стали присматриваться почти вдвое чаще. Я уже третий год езжу на риэлторский форум в Манжероке. Белокуриха развивается как курорт, в Манжерок вкладывается Сбер, аэропорт Горно-Алтайска уже стал международным.

По-моему, мы сейчас примерно там, где был Сочи году в 2010-м, до Олимпиады

Покупатели на Алтае совсем другие, чем в Бийске. Многие переезжают насовсем, чтобы жить в другом измерении. Новосибирск сейчас один из самых быстрорастущих рынков в стране, у людей там есть деньги, а до Алтая им ближе всех. Кто-то берёт землю под гостевой дом или базу отдыха. Номера в курортных отелях и апартаменты покупают инвесторы: у них по несколько таких номеров в разных городах, иногда даже в разных странах, и для них это бизнес.

Строиться сейчас хотят многие: по стране ипотеку на строительство и покупку домов за первые пять месяцев года брали в 1,7 раза чаще, чем год назад. Свободных участков на Алтае много, а мы работаем со многими подрядчиками, так что помогаем клиентам не только купить землю, но и построить на ней дом. Многие уже живут в таких домах.

Почти все они живут далеко и находят нас через Авито Недвижимость или наш сайт, так у агентства из Бийска и появились покупатели из Москвы, Питера и Новосибирска. Участок мы показываем по видеосвязи: где он, как к нему подъехать, что вокруг. Решают такие покупатели не быстро: от первого звонка до сделки могут пройти месяцы, особенно когда покупают землю издалека.

Прилетать на каждый показ из Москвы человек не будет, поэтому мы сами выезжаем на участок

Издалека проще всего ошибиться с землёй. Сельхозназначение видно сразу по документам, его никто не скрывает. Сложнее с ограничениями, которых в объявлении не видно, например с водоохранными зонами. На такое можно наткнуться, поэтому каждый участок мы проверяем до сделки.

Всё это чувствуется и в самом Бийске. Спрос на аренду у нас очень большой, и она выросла в разы. Крупные застройщики заходят в город с большими жилыми комплексами. А квартира под сдачу здесь стоит намного дешевле, чем в большом городе: на деньги, за которые там покупают одну, у нас можно купить две-три.

Кроме Алтая мы работаем с квартирами в Бийске, и основная работа по-прежнему на вторичке: на неё приходится примерно 70% наших сделок. Вторичкой называют квартиры, у которых уже был хозяин, то есть всё, что продаёт не застройщик. С неё я начинала, а новостройками занялась позже, когда этот рынок у нас стал развиваться.

Последние пару лет многие покупатели смотрели только новостройки, потому что там была семейная ипотека под 6%. Остальные откладывали покупку и ждали, пока ипотека подешевеет. В этом году ставка начала понемногу снижаться, и обе группы вернулись на вторичку. Оживилась она ещё зимой, а с весны начала активно продаваться. По стране сделок с ипотекой на вторичке сейчас примерно в полтора раза больше, чем год назад, и у нас это тоже чувствуется.

Деньги на покупку люди собирают из нескольких источников. Чаще всего продают свою небольшую квартиру, добавляют накопления и берут ипотеку на разницу под базовую ставку. Занимать приходится уже не всю стоимость, поэтому не так страшно и не так накладно, ежемесячный платёж людям по силам. Ищут в основном однушки и двушки. Льготных программ от банков для нашего города нет, так что вторичка держится на обычной ипотеке.

Покупателей стало больше, а квартир на продажу меньше, и уходят они быстрее. Продавцы это чувствуют и ставят цену с запасом. Но цены растут медленно, покупатель на вторичке всё равно торгуется, и квартира продаётся только при адекватной цене. Если собственник соглашается, сделка случается быстро.

Вторичка сложнее новостроек, потому что у каждой квартиры своя история. Перед сделкой надо проверить документы и то, кто и как владел квартирой раньше, договориться обо всех условиях между сторонами, организовать расчёты и регистрацию. На вторичке мы, наверное, прошли Крым и Рым, потому что жизненные ситуации у людей бывают очень разные.

Типичная история: супруги развелись и не общаются друг с другом, а квартиру делить надо. При этом на ней уже долги, есть дети, значит, нужно разрешение опеки. Сначала приходится стать между ними посредником, общаться с их адвокатами, всё довести до ума, а потом каждому ещё найти жильё взамен. Чаще всего это цепочки из нескольких квартир, и выстроить их на вторичке сложно. Опытный риэлтор делает это легко, но для этого и нужен опыт.

Почти в каждой сделке сейчас участвует материнский капитал. А маткапитал означает, что детям надо выделить доли, и сначала мы ищем, где их выделить взамен. Тут и начинается история: то семья что-то себе покупает, то должна кому-то подарить долю, а не может, а то папа потерялся. Если родители развелись, без согласия отца сделать ничего нельзя, и мы ищем папу. В общем, целый детектив. Если всё просто, сделку можно закрыть за два дня, но просто сейчас бывает редко.

Поэтому риэлтор у нас одновременно юрист, адвокат и психолог. Мне важно, чтобы после сделки у человека осталась в памяти не «миссия-комиссия», а то, что ему реально помогли решить вопрос.

В новостройках почти всё крутится вокруг семейной ипотеки. Каждый раз, когда условия по ней меняются, у нас начинается ажиотаж. Люди спешат успеть до 1 февраля, до 1 октября, банки не справляются с заявками, и кто-то всё равно не успевает.

Недавно к нам пришла семья с военной ипотекой, которая хотела совместить её с семейной. Условия семейной ипотеки менялись с 1 октября, заявок у банков было очень много, и я предупреждала, что можем не успеть. Не успели, и теперь семья собирает дополнительные документы. Думаю, к Новому году на сделку выйдем.

Когда я открывала агентство в 2008 году, не было ни Авито, ни курсов, меня никто не учил. Первое время я работала одна: договоры, показы и документы проходила сама, методом проб и ошибок, и сама знакомилась с нотариусами и сотрудниками Росреестра, потому что без этих контактов сделку не проведёшь. Через два года у меня появилась своя клиентская база, а в 2014-м я купила офис и наняла первых сотрудников.

Больше всего людей приходит к нам по рекомендации, сарафан у нас уже на постоянке: кто-то купил у нас квартиру и посоветовал нас знакомым. Тем, кто нас порекомендовал, мы платим за это небольшое вознаграждение.

Из-за этого я однажды отказалась от федерального бренда. В 2021 году я купила франшизу федеральной сети: там были готовая программа обучения стажёров и система отчётности, а в мае 2023-го мы поставили рекорд за всю историю агентства и по выручке, и по числу сделок. Потом сеть выкупила другая крупная компания, и одним из условий стал ребрендинг. Я отказалась: люди спрашивают агентство по имени, а под новой вывеской этот сарафан пришлось бы зарабатывать заново.

Новых клиентов я ищу везде, где бывают люди. Наша реклама висит в торговых центрах, фитнес-центрах и бассейнах, звучит по радио, мы раскладываем листовки по подъездам.

Объявления мы размещаем на Авито Недвижимости, кабинет у нас общий на всё агентство. Я покупаю пакет размещений, и каждый агент публикует свои объекты из него. Так агенту не нужно отдельно платить за каждое объявление, а покупатель видит все наши квартиры в одном месте. Звонят по таким объявлениям люди, которых уже интересует конкретный объект, и с ними сразу можно договариваться о показе.

С клиента мы берём 1,5% от цены квартиры и делим комиссию с агентом пополам. Агент получает 50%, ещё 50% остаётся агентству. Чем дороже квартира, тем больше получают обе стороны.

Из своей половины агентство оплачивает рекламу, юриста, налоги и кассу, агенту на это тратиться не нужно. Поэтому агентам у нас выгодно: по факту они зарабатывают, наверное, больше, чем я.

Плана у агентов нет. Для них это бизнес в бизнесе: сколько сделок провёл, столько и заработал.

Работы в Бийске и на Алтае прибавилось, и команда будет расти. Но численность для меня не главный показатель. Я смотрю, сколько сделок приходится на одного агента.

В 2020-м у меня пропал интерес к работе, и я всерьёз собралась в Новосибирск: меня пригласили в крупное агентство, мы с мужем ездили присматриваться к городу. Только телефон всё это время разрывался от звонков бийских клиентов, и я вернулась. Сейчас таких мыслей нет: на Алтай едут покупатели со всей страны, а мы живём рядом.

Вот в такой красоте живем