Прометеям здесь не место

Если вы тоже делаете свой проект и хотите поменять мир к лучшему, то работайте только с теми, кто сам к этому стремиться. А остальным придётся отказать.

Меня зовут Аркадий Рутман, я генеральный директор и сооснователь системы бронирования для туров и экскурсий «Атом-С». Мы технологическая компания на рынке туризма (TravelTech, B2B SaaS), создаём облачную систему, помогающую туристическим компаниям больше продавать, снижать издержки и всячески развивать бизнес.

Надо отметить, что перед выходом на рынок мы достаточно долго вели разработку, аж с 2018 года. Всё это время я считал, что должны сделать наши технологии доступными для всех. Мы дадим современные инструменты небольшим компаниям, тогда они смогут выходить в новые каналы продаж, наращивать обороты и расти.

Как только мы перешли от этапа разработки, тестов и пилотных проектов к коммерческой эксплуатации, стало понятно, что политика «Принесём огонь людям» потерпела крах.

Не делайте, как делал я! Сейчас подробно объясню почему.

Во-первых, эти маленькие компании маленькие не потому, что нет технологий. У них что-то не так на более глубоком уровне: дисциплина, мышление, подход, идеи, стратегия. А скорее — целый набор. Правда заключается в том, что на Российском рынке очень слабая конкуренция. Во многих сферах достаточно делать просто нормально, чтобы получалось хорошо. Это доказывают старые и новые команды, которые даже в пандемию увеличили бизнес.

Во-вторых, я думал, что мы с доступными ценами сможем включить эту часть рынка (маленькие местные компании) в общую дистрибуцию. У нас в системе компании могут обмениваться турами и экскурсиями, чтобы продавать услуги друг друга. Так вот, эти маленькие компании никому не нужны. Крупные игроки не хотят с такими работать, они выводы сделали уже давно. Причины всё те же: низкое качество, нет стабильности, ненадёжные партнёры.

В-третьих, у маленьких компаний нет денег, а вот требований ещё больше, чем у крупных и системных компаний. Малыши хаотичны: ничего не записывают, не умеют использовать календарь, всё теряют, забывают, путают, опаздывают и так далее. Вы будете тратить на них много времени, а денег не получите.

В-четвёртых, если хотите поддержать стартапы и ярких новичков, то сделайте отдельный тариф или возможность получить специальное предложение по запросу. Воспринимайте это как инвестицию. Инвестируйте только в тех, в кого сами выберите и в кого поверите.

В-пятых, раздавая технологии по низкой цене вы обесцениваете свой продукт для тех, кому он действительно нужен. Наиболее платёжеспособные клиенты не будут рады тому, что инструменты способные сильно влиять на развитие бизнеса просто валяются под ногами.

В-шестых, я старался создать атмосферу без барьеров, элементы контроля отсутствовали или были сведены к минимуму. Такая политика хорошо работает с теми, кто совпадает с вами по ценностям, но помимо этого притягивает ушлых пройдох. Для таких главная ценность нахлобучить систему. Такая публика вам точно не поможет в процессе внедрения изменений, скорее наоборот, будет всячески мешать в достижении целей. Здоровый уровень контроля необходим!

В-седьмых, никого вы так не спасёте! Ваша мечта поменять что-то на рынке может осуществиться только с теми, кто реально движется вперёд. Внедрение изменений — это серьёзный вызов и труд. На это способны лишь те, у кого есть силы, ресурсы, видение, воля и много других качеств. Постоянно вытаскивая отстающих вы лишаете лидеров внимания, ваш продукт инвестиций, а собственную мечту топлива!

Долгосрочное пребывание в плену иллюзий очень опасно для вас, для проекта и для тех, кого вы успели одарить надеждой на спасение! Рассчитываю, что мой опыт поможет вам не совершить этих ошибок на своём пути.

Удачи и упорства!