«Мечтайте о выходе на международные рынки, а не о новом авто»: истории о том, как вывести бизнес на миллиардные обороты

Что предприниматели из списка Forbes думают о развитии компании.

Одни компании становятся лидерами своего рынка и захватывают новые. А другие не могут преодолеть планку и застревают на средних позициях. Мы в бизнес-клубе «Атланты» решили выяснить, что поможет основателю увеличить выручку с миллиона до миллиарда, запустить сотню филиалов по всему миру и захватить новые ниши.

Дисклеймер: предполагаем, что все эти советы вы уже много-много раз читали в бизнес-литературе и, наверное, устали от них. Мы всё же решили рискнуть: зайти на «избитую» тему и попробовать воскресить некоторые советы. Для этого мы пообщались с современными предпринимателями из России и узнали, что они думают о развитии своих компаний.

Если у предпринимателя небольшие амбиции — заработать на автомобиль, на дом, — у него не получится кратно расти, считает основатель экосистемы Kalinka Екатерина Румянцева. Годовой оборот её бизнеса по продаже элитной недвижимости — 19,6 млрд рублей.

А если амбиции растут вместе с достижениями и достижения никогда не догоняют амбиции, это будет драйвить масштабирование проекта.

Американский предприниматель и эксперт по продажам Грант Кардон вывел «правило 10X», которое помогает достигать больших результатов. Согласно ему, нужно ставить цели, которые в 10 раз превышают тот уровень, которого вы можете достичь, и предпринимать в 10 раз больше действий, чем необходимо.

Екатерина считает, что рост амбиций происходит через духовное и умственное развитие, через образование, а также через окружение: оно может питать или, наоборот, приводить к деградации, мешать развиваться, навязывать страхи.

Масштабировать бизнес в одиночку очень трудно, уверен совладелец и гендиректор компании по бронированию отелей Bronevik.com Дмитрий Алиферка.

Он считает идеальной комбинацией партнёрство из трёх человек с разным бэкграундом и взглядом на бизнес.

Екатерина Румянцева уверена, что масштабировать бизнес помогут старшие партнёры. Когда предприниматель дорастает до определённого уровня, ему нужно искать старшего партнёра — человека с более широким мировоззрением и опытом. Он подтягивает младшего за собой и помогает быстрее достигнуть следующего уровня.

Предприниматели, особенно представители малого бизнеса, любят делать всё самостоятельно, считает председатель наблюдательного совета «Альфа-Групп» и №11 в списке Forbes Михаил Фридман. Это естественный порыв: основателю всегда кажется, что он справится лучше других, особенно если речь идёт о его собственной компании.

Но возможности роста конкретного человека ограничены, каким бы талантливым он ни был. Если предприниматель не умеет передавать другим полномочия и не готов разбираться с их ошибками, вырасти из кофейни у дома в крупную сеть будет очень трудно. Этим мнением Михаил Фридман поделился на мероприятии «Сила окружения» от бизнес-клуба «Атланты».

Екатерина уверена, что партнёрство позволяет задействовать больше компетенций. Один человек не может быть одинаково гениален в разных областях, а совместное управление компанией помогает формировать более взвешенную картину мира.

К примеру, врачи нередко открывают медицинский бизнес в партнёрстве с предпринимателями. Они знают, как развивать клинику, работать с клиентами и каких нанимать сотрудников, но могут не уметь создавать ценный продукт и продавать его аудитории.

Новые проекты Екатерина советует открывать с другими партнёрами, даже если предыдущий успешен. Новые люди могут быстро заметить неполадки в бизнес-процессах, у них меньше опасений на тему перемен и они помогают фаундеру увидеть «слепые» зоны компании. Например, неэффективную работу маркетингового отдела.

Дмитрий Алиферка называет конкурентов бизнес-попутчиками и советует никогда не отзываться о них негативно.

Компании Дмитрия такой подход помог выйти на рынок B2C — до этого она работала только с юрлицами.

Предприниматель посчитал, что для конкуренции в сегменте B2C ему нужен рекламный бюджет в несколько миллионов долларов: онлайн-реклама в сфере бронирования отелей очень дорогая. Исходя из этого, Дмитрий провёл переговоры с несколькими онлайн-платформами, работающими в сегменте В2С, и предложил им транслировать под их брендом отельный контент Bronevik.com. Таким образом, площадки расширили свой ассортимент по отелям в России и СНГ, а компания Дмитрия получила возможность выхода на физических лиц, пусть даже опосредованно. Это решение сразу же принесло дополнительные 10% к выручке, что в условиях кризиса позволило избежать крупных убытков.

Коллаборации с конкурентами помогают компаниям выходить на новые рынки, проводить масштабные исследования. К примеру, Ford и Toyota объединились для разработки нового гибридного автомобиля в 2013 году, а сотрудничество Amazon и Apple помогло распространять электронные книги.

Чтобы вести совместный бизнес, особенно крупный, важно сохранять доверие, подчёркивает основатель и совладелец инвестиционной компании AEON Corporation, №63 в списке Forbes Роман Троценко.

Он выделяет несколько шагов, которые должен предпринять основатель для поддержания доверительных отношений с партнёрами и сотрудниками:

Екатерина советует нанимать только тех людей, которые понимают с полуслова. Она считает, что невозможно объяснить все вопросы и нюансы и делегировать задачу тому, кто смотрит на бизнес иначе. Если члены команды не совпадают по ценностям, например, по-разному относятся к прозрачности процессов управления в компании, сверхрезультатов не будет.

Когда возникает проблема, важно не только решить её, но и понять, откуда она появилась, где произошёл сбой, уверена Екатерина.

К примеру, в компании плохая лидогенерация. Нужно разобраться, сколько должен стоить лид, за сколько привлекают конкуренты. Если нет возможности повысить стоимость лида, важно выяснить: что такое «хороший лид», откуда его берут и что делать, чтобы повысить его качество. Важно декомпозировать, пока не найдёте элемент, критично влияющий на результат.

Рынок меняется из года в год, уверен Дмитрий Алиферка. Важно регулярно анализировать его и искать новые ниши. В компании Bronevik.com этим постоянно занимаются все шесть топ-менеджеров. К примеру, руководитель операционного отдела отслеживает, чего не хватает операционистам для обслуживания клиентов, и находит способы делать это эффективнее. Руководитель отельной группы ищет новые форматы размещения.

Роман Троценко считает, что в бизнесе не существует ниш, которые никем не заняты. Но можно реализовывать старые идеи по-новому.

Например, «Тинькофф Банк» не стал открывать филиалы, как классические банки, а заработал на удалённом обслуживании.

Ещё один пример переосмысления старых идей — коливинги. Это квартиры, в которых живут и работают люди со схожими взглядами и интересами. В коливингах, в отличие от коммунальных квартир и общежитий, не бывает случайных соседей: они выбирают единомышленников, с которыми можно обмениваться опытом.

Екатерина Румянцева советует спросить себя: готов ли я кратно расти, потому что это подразумевает встречу с новыми вызовами. Придётся пересобрать команду, структуру компании, бизнес-процессы, а также привлечь новое финансирование, возможно, взять нового партнёра.

Иногда кратный рост приводит к потере компании, поэтому что основатели не были готовы бороться с новыми «драконами».

Также готов должен быть и сам бизнес. Екатерина считает, что в компании должны быть все четыре элемента «бостонской матрицы». Она делит компании или отдельные продукты на четыре типа в зависимости от скорости роста рынка и занимаемой доли:

К примеру, создатель Twitter Джек Дорси медитирует по два часа в день и ежегодно ездит на десятидневные курсы випассаны — вида медитации в буддизме. А основатель Amazon Джефф Безос рассказывал, что спит по 8 часов и каждое утро завтракает с детьми.

Исследования показывают, что переработки не только вредны для здоровья, но и негативно сказываются на прибыли компании за счёт прогулов, текучести кадров и роста расходов на медицинское страхование.

Компании нужно «питание», иначе она не будет развиваться, уверен Роман Троценко. От количества энергии зависит масштаб компании. А источник энергии — основатель и его сотрудники. Чем выше их мотивация, тем больше энергии аккумулирует компания.