Геймдев: как прокачать знания, вырастить специалистов и построить бизнес

Пандемия подарила людям больше свободного времени, что сказалось на росте популярности как стриминговых сервисов, так и игр. Мировой рынок гейминга за 2020 год увеличился на 23%, поставив десятилетний рекорд, и его оценка превысила $177 млрд. Больше половины прибыли приносят мобильные игры. Но развивать компанию в растущей игровой индустрии непросто. В чем основные проблемы рынка, почему здесь выращивать кадры с нуля бывает проще, чем искать готовые, и без чего успешный геймдев-бизнес не построить, рассказал Алексей Печенин, CEO и фаундер Infinite Art Solutions и участник сообщества Heg.ai.

Российский игровой рынок в 2021 году сбавил темпы роста, однако все равно развивается. По оценкам MY.GAMES его стоимость превышает 165 млрд рублей. Основная прибыль идет с мобильных и PC-игр. При этом в России достаточно не только продуктовых компаний, но и аутсорсинговых. У нас много хороших специалистов, способных создавать перспективные, потенциально успешные продукты.

Но при этом есть проблема: российскому рынку PC-игр не хватает «выдержки» специалистов, потому что многие переезжают за рубеж, и времени, чтобы создать что-то стоящее. Да и рынок стремительно растёт, клоны появляются один за другим, скорость разработки продуктов возрастает кратно, и никто не готов делать и отшлифовывать продукты годами. С этим сейчас столкнулся весь мир: за последние год-два в игровой индустрии ничего взрывного не происходило, и все ждут чего-то нового. Ключевые игроки зарабатывают на старых хитах.

При этом есть несколько трендов в глобальном гейминге. Первый — развитие облачных решений. Второй— появление метавселенных: по мнению Google, это новый виток игровой эволюции. Третий — NFT игры.

Главное для геймдев-проекта — наличие базы в игровой индустрии. Делать что-либо с нуля без опыта и нетворкинга в частности будет трудно , причем с каждым годом эти сложности нарастают. Если четыре-пять лет назад вход на рынок через создание аутсорс-компании был еще реальным для большинства, сегодня все поменялось. Рынок консолидируется, сюда вступают крупные игроки — такие, как Сбер, заинтересовавшийся мобильными играми. И для человека без опыта порог входа становится все выше и выше.

Я начинал с позиции разработчика 14 лет назад в Social Quantum: делал игры для социальных платформ — Одноклассники, ВКонтакте. Проработав три с половиной года, я ушел оттуда, решив сделать свой продукт. На создание бизнеса мне пришлось взять два кредита. Как и многие участники рынка мы делали игры для социальных сетей.

Основной платформой был Facebook, но также мы выпускали продукты для Одноклассников, ВКонтакте, менее популярных сетей вроде Мой Мир, Фотострана. По сути, старались охватить любые платформы, чтобы получить органический приток и деньги. Потому что не хотели отдавать проекты на паблишинг или искать венчурный капитал. Интуиция подсказывала, что это будет ошибкой, и жизнь неоднократно подтвердила эту мысль.

В 2015 году Adobe советовал разработчикам уходить с Flash на HTML5, в 2017 году сообщил о закрытии Flash. Вместе с появлением мобильного рынка это изменило геймдев-индустрию еще больше, многие компании стали терять доход, хотя официально Flash «умер» только в 2020 году. Мы в момент его закрытия четыре года назад не имели никакого опыта в мобильных играх.

Все же мы сделали мобильный проект — но выпустив его, получили ноль скачиваний. Но незадолго до этого Google изменил политику по органическому трафику. И для нас проблема оказалась настолько острой, что мы встали перед вопросом — «продолжать дальше (продаваться) или сворачивать все». Чтобы выплыть, пошли по третьему пути и открыли аутсорс-направление.

Аутсорс-компании тяжело поднимать венчурные инвестиции. Это не продукт — кратный рост выручки тут невероятно сложно показать, и это не красивая история успеха на $1млн за один месяц. Поэтому развиваться скорее всего придется на свои инвестиции, и здесь есть два пути. Первый, если у вас нет опыта в геймдеве — найти арт-директора (или аутсорс менеджера) с большим опытом, взять его в партнеры (например) и стартовать. Второй — самому устроиться на работу, получить опыт аутсорс-менеджера и два-три года покрутиться в каком-то направлении. А после в нем можно пробовать строить бизнес.

Обязательно нужно наращивать нетворкинг с фрилансерами, которые в этом же направлении имеют опыт работы. А после останется только вертеться, находить клиентов и правильно выстраивать процессы в компании. Чтобы фрилансеры выдерживали дедлайны, а клиент был доволен качеством.

В нашем случае я пошел по второму пути: прокачивал знания в области работы с клиентами, управления персоналом, выстраивания стратегии в продажах. После поступил в школу MBA, и параллельно с получением образования стал развивать аутсорс-компанию. Весь этот багаж позволил нам расти каждый год более чем на 50%. На старте в команде было 15 человек, из них три художника, остальные разработчики и дизайнеры. За четыре года штат увеличился более чем в пять раз.

Как результат, полгода назад мы стали активно взаимодействовать с американскими компаниями: вести переговоры, делать всевозможные тесты, и благодаря сообществу можем увидеть ошибки до начала активных действий и корректно выстраивать стратегию.

Когда мы создавали компанию, 30% штата набирали через HH.ru и аналогичные площадки, а остальные 70% — через сарафанное радио: с кем-то я был знаком, кто-то знал меня и интересовался проектом, вакансиями в нем. Проблемы с набором специалистов возникли, когда весь круг знакомых мы прошли. Причем сложность не в поиске хороших специалистов — их много: трудность с наймом в аутсорс.

Четыре-пять лет назад в регионы стали заходить московские и санкт-петербургские компании, которые перебивали местные предложения своими за счет более высоких зарплат. Региональные организации были вынуждены поднимать свою ставку.

Например, полтора года назад мы открыли Unity-направление, но на него очень сложно найти разработчиков под аутсорс. Именно из-за большой конкуренции за кадры с зарубежными организациями.

Тем не менее, за четыре года мы все же выросли с 15 до 80 человек в команде. Возможно, причина в том, что на старте мы решили набирать сотрудников откуда угодно. Сейчас у нас есть специалисты из Казахстана, Украины, Дальнего Востока, Новосибирска. Причем не только из крупных городов, но и из деревень (условно): там тоже встречаются очень талантливые ребята.

То есть, чтобы собрать команду для аутсорс-компании, есть два ключа. Первый — не искать локально в одном городе или регионе. Второй — быть готовыми растить сотрудников под себя. Для нас важно соблюсти баланс: с одной стороны, достойно платить специалисту с учетом его способностей, предоставлять больничные и отпуска. С другой, иметь маржу, которая позволит компании расти.

Поэтому мы выкладываем вакансии на всех доступных площадках и не ставим жестких критериев отбора: главное, чтобы человек умел думать, был готов расти, имел базу, какой-то бэкграунд. Каким-то вещам мы готовы научить, поэтому берем middle-специалистов, вместо сеньоров. Для кого-то мы становимся трамплином: человек получает навыки, нарабатывает опыт и уходит дальше.

Если рассматривать рынок США, к выходу на который мы готовимся, в первую очередь там надо открыть как минимум представительство, подготовить соответствующий лендинг. Желательно также иметь двух-трех сотрудников на месте. Чтобы потенциальные партнеры, клиенты и любые другие организации в Америке понимали, что конкретная компания есть на рынке, есть с кем встретиться и пообщаться. Так формируется зона доверия, без которой в США никуда. Для России и СНГ она тоже актуальна, но не настолько.

Некоторые аутсорс-компании в нише геймдев работают без отдела продаж и у них все хорошо. Такое возможно, если у вас хороший нетворк. Компанию на рынке хорошо знают, ее СЕО активно общается с другими СЕО, сарафанное радио активно работает. Но такие компании обречены быть компанией одного лица. Да, на мой взгляд, игровая индустрия закрытая, довольно тяжело влиться в эту тусовку. И если человек обладает хорошим нетворком, у него на старте в любом бизнесе будет большое преимущество перед теми, кто закрыто работает. Но я полагаю, что это не долгосрочный путь, и скорее какая-то локальная история.

Поэтому мы используем HubSpot как основной инструмент при работе с базой клиентов, LinkedIn и Facebook как основные социальные площадки, тестируем phantom buster и expandi. Все это поможет увеличить приток лидов, которые потенциально могут конвертироваться в продажи.

Знание инструментов коммуникации, сбора лидов и успешного поиска персонала могут помочь, но главное не это. Для успешного роста аутсорс-компании нужно прежде всего задумываться о внутренних процессах. С этой целью их стоит расписывать через mindmap диаграммы, и делать это так, чтобы процессы работали без вашего участия, кроме критично важных состояний — где требуется ваше подтверждение.

Второй момент — необходимо сформировать все роли внутри компании: Sales Manager, BDM, Art Lead, Art Manager, Artist и дальше. Как только вы внедрите все звенья в процессе входа и выхода и регламентируете потоки, будете работать с обратной связью и улучшать конечные показатели, ваша аутсорс-машина заведется и начнет работать. Все, что мы не оцифровываем, — не работает.

В наших планах сегодня освоение новых рынков — в частности, США, — и направлений. Хотим работать не только с PC-играми, но и с консольными приложениями. У ряда сотрудников есть опыт работы в киноиндустрии, где активно развивается графика. Думаю, мы скоро рванем и туда. Если осуществим это в течение трех-четырех лет, будет здорово.

Без него будет сложно. Попробуйте найти арт-директора или аутсорс менеджера с большим опытом или сами получите опыт в этом направлении. Инструменты: hh.ru, телеграм-канал GDJ или Linkedin

Список конкурентов можно собрать по Artstation в разделе студии. Оценить ЦА, свою стратегию и способности поможет Модель анализа ресурсов и способностей Гранта

Свои первые заказы можно находить не через сервисы FL, Upwork, Fiverr, но и делать анализ компаний через инструменты datamagic, sensortower, после чего в Linkedin найти тех, кто в них работает и написать им, предложить встретиться. Параллельно работайте над своим портфолио.

Вступайте в тематические сообщества, в которых могут находиться люди из сферы геймдев. Полезные знакомства могут качественно приблизить вас к реализации цели.

Здесь лучшими способами выступают hh.ru и, вышеупомянутый нетворкинг. Собирая команду, не забывайте сразу строить табличку компетенций, она очень поможет в работе в будущем. Мотивируйте команду, научите ее работать без вас.

Фокусируйтесь на стратегии и процессах. Помните: улучшение — это итерации. Не нужно мечтать делать идеально и быть идеальной компанией. Нужно пробовать.

Сегодня в наших планах — освоение рынка США. Подробнее про вывод стартапа на американский рынок рассказал Дима Ким в своем большом гайде. Мы используем такие инструменты, как HubSpot, как основной при работе с базой клиентов. LinkedIn и Facebook, как основные социальные площадки, еще тестируем phantom buster и expandi.

Помните: бизнес — это игра! Не бойтесь делать ошибки. Дерзайте!

Больше экспертных статей об участниках сообщества и их опыте в нашей колонке на vc.ru. Узнать подробнее про нетворкинг можно в блогах Инстаграм и Телеграм.