Анализ конкурентов — первоначальная точка проверки любой бизнес-идеи. Он также помогает быстро и без лишних затрат получить полезную информацию, которая будет впоследствии очень полезной для бизнеса.
В результате анализа конкурентов становится известно:
- Стоит ли дальше тестировать эту гипотезу
- Как можно дополнить характеристики продукт и усовершенствовать его общий вид
- Эффективность тех или иных каналов привлечения
- Какие скрипты продаж работают, а какие нет
- Как взаимодействовать с клиентами
- Как выстроить управление компанией
- Как избежать продуктовых и операционных ошибок
И многое другое.
Но как получить ответы на эти вопросы? Будут ли наши «соперники» делиться знаниями, которые помогут нам занять большую долю их рынка? Звучит нереально, поэтому давайте разбираться!
Начнем с того, какие бывают конкуренты:
Прямые конкуренты (аналоги) — делают аналогичный продукт и решают проблему той же ЦА, что и вы. Эти конкуренты представляют наибольшую ценность для заимствования рабочих гипотез.
Косвенные конкуренты (заменители) — решают похожие проблемы для похожей ЦА, но с помощью других продуктов. Ценность чуть ниже, но с ними проще договариваться о диалоге и сотрудничестве. С помощью косвенных конкурентов можно шире взглянуть на вариативные решения проблем клиентов.
Неявные конкуренты (альтернативы) — решают другие проблемы с помощью других продуктов, но находятся на том же рынке, что и вы, и работают с той же ЦА. По сути, это конкуренция за тот же кошелек, но другими методами. Анализируя неявных конкурентов, мы получаем более глубокое понимание своей ЦА и ее потребностей.
Подумайте над тем, какие ваши аналоги существуют, что есть заменители, а что — альтернативы. Давайте поделимся мыслями в комментариях.
Как искать конкурентов?
- В Google и Yandex поиске, вводя ключевые запросы.
- В сервисах для анализа семантики. Например, Semrush, Spywords, Мутаген. Здесь вы найдете конкурентов, которые не уделяют должного внимания SEO, а потому не отображаются на первых страницах поисковых систем.
- На проблемных интервью с потенциальными клиентами — Custdev. Во время кастдева клиенты сами расскажут у каких компаний они покупают.
- В отраслевых рейтингах и топах. Однако стоит выбирать независимые ресурсы.
- На интервью с экспертами в вашей нише. Они не просто расскажут о существовании того или иного конкурента, но и поделятся личным мнением, что также очень ценно.
- В диалоге с другими конкурентами: они занимаются таким же анализом. Наладьте контакт, покажите чем вы можете быть ценны и получите проверенные накопленные данные.
- В магазинах, каталогах и маркетплейсах, если у вас материальный продукт.
Как их анализировать?
- Изучить информацию на официальных ресурсах компании: сайт, соцсети, мобильные приложения. Это самый простой способ, но он позволяет узнать только то, что компания презентует своим клиентам.
- Изучить информацию о компании на других ресурсах: рейтинги, сайты с отзывами, обзоры на YouTube. Так можно быстро узнать отзывы клиентов о компании и ее продуктах.
- Воспользоваться сервисами маркетинговой аналитики: Semrush, Similarweb, Be1. Эти сервисы позволят узнать маркетинговые метрики, способы продвижения, креативы, ключевые слова и многое другое.
- Пообщаться с клиентами конкурентов. Это идеальные респонденты для проблемных интервью, которые поделятся не только недочетами конкурентов, но и тем, в чем они лучше вас. Используйте полученные ответы для улучшения собственного продукта.
- Пообщаться с сотрудниками или партнерами конкурентов. Они могут поведать вам о внутренней кухне компании, истории развития и о протестированных гипотезах. Подумайте, как вы можете заинтересовать их, что дать в ответ на предоставленную информацию или как найти правильный подход.
- Пообщаться с экспертами в вашей нише. От них можно получить как экспертную оценку найденных компаний, так и полный анализ конкурентов под ключ.
Дополнительные сервисы для анализа можете найти тут.
Общались ли вы уже со своими конкурентами? Давайте обсудим в комментариях.
Как заинтересовать конкурентов в общении?
NDA (Non disclosure agreement) и желание хранить секреты успеха являются прямыми препятствиями к непринужденному общению.
Поэтому вот некоторые приемы, которые помогут преодолеть их:
- Предложить потенциальное сотрудничество. Например, привлечение клиентов в их бизнес или оптовая покупка продуктов. Этим и будет обусловлен ваш повышенный интерес к деталям.
- Призвать к постоянному обмену полезной для обеих сторон информацией. Конкуренты могут пойти на взаимное сотрудничество, чтобы обе компании стали сильнее на фоне других конкурентов.
- Предложить финансовое вознаграждение за помощь. Есть гипотеза, что фаундеры не прочь получить доход с консалтинга, а не только с основного бизнеса.
- Найти бывших сотрудников, которые остались недовольны работой в компании вашего конкурента. Они могут поделиться с вами инсайтами.
Небольшое практическое задание, чтобы испробовать написанное выше:
- Скачайте мою таблицу-шаблон для анализа конкурентов.
- Найдите минимум 10 конкурентов. Среди них хотя бы 5 прямых, 2 косвенных и 1 неявный
- Заполните все поля этой таблицы по выбранным конкурентам.
- Найдите контакты основателей или сотрудников компаний конкурентов и проведите минимум 3 интервью с ними.
- Сделайте выводы и запишите в соответствующие графы таблицы.
Давайте разберем результаты вашей работы вместе! Для этого прикрепите свою таблицу в комментариях.
Конкуренция — прекрасное явление, позволяющее бодрым игрокам рынка стать еще сильнее и продуктивнее, а слабым и устаревшим — уйти с рынка.
Анализ конкурентов — это самый дешевый инструмент маркетинговой и продуктовой аналитики. И более того, этот инструмент необходим для грамотного развития своего проекта.
Если есть вопросы по теме — пишите мне в ЛС или в комментарии.
Еще я веду ТГ канал, на котором рассказываю про секреты продуктового анализа, тестирования гипотез и развития инновационных продуктов. Подписывайтесь, кому интересно