Собственный бренд в Instagram или продажа на маркетплейсах Wildberries, OZON?

Всем привет! Я хочу рассказать личный кейс продаж товаров и поделиться мнением о том, что лучше - продажа товаров через Instagram или выход на маркетплейсы: Wildberries, OZON? Забегая вперед - необходимо использовать и Instagram и маркетплейсы!

Я работаю обычным офисным работником в крупной компании, до выхода на маркетплейсы имел опыт продаж через инстаграм личных проектов: цветы к 8 марта, изделия из дерева.

В августе 2021 начался огромный хайп по продажам товаров на маркетплейсах, в особенности на Wildberries. Я тоже решил попробовать, так как из каждого угла доносились истории о новичках, которые, вложив всего 10-20 тысяч рублей, становились миллионерами за 2-3 месяца. Оказалось у «миллионеров» были лишь миллионные обороты, но никак не чистая прибыль! Стоит отметить, при правильном расчете и выборе товара в среднем на маркетплейсе зарабатывают от 10 и выше процентов от выручки, а это значит — выйти на заработок от 100 тысяч при первоначальных вложениях 10-20 тыс. рублей — через 2-3 месяца вполне реально.

За месяц были изучены интересующие меня материалы по выходу на маркетплейсы на их официальных сайтах, Youtube, VC.RU и, как оказалось, выйти на маркетплейсы Wildberries, OZON совсем не сложно.

На просторах интернета находил слитые курсы различных «гуру по выходу на Wildberries» и там не нашел ничего эксклюзивного, чего бы не было в общем доступе. Я не против курсов — отнюдь, курсы помогут вам сэкономить время и не допустить начальных ошибок. Но если вам жалко денег на курсы, достаточно просто серфить интернет — все, что нужно для старта на маркетплейсах там есть! (пишите мне, поделюсь материалами ребят, которые будут очень полезны на старте)

В сентябре мои тестовые товары уже были на Wildberries, и один товар даже был в ТОП-5 в своей категории среди 3000 товаров. И это без самовыкупов, без заполнения описания и характеристик товара ключевыми словами!

Сейчас обороты в среднем 220 тысяч рублей, чистая прибыль 24% (в декабре была выручка порядка 600 тысяч рублей). Вы спросите, почему так мало? Во первых, в условиях текущей офисной работы я не могу быть оформлен как ИП, поэтому продаю как самозанятый (продаю изделия из дерева собственного производства)*. Во вторых, я не увеличивал вложения в объем производства и не расширял ассортимент первоначальных товаров. В третьих, занимаюсь продажами не full-time.

* у самозанятых ограничение по доходу 2,4 млн. рублей в год и можно продавать изделия только собственного производства, отсюда достаточно узкий перечень товаров для реализации.

Вы сами управляете продажами и ценой

Продавая товары на маркетплейсах, вы принимаете их условия и связанные с этим недостатки:

При продажах через Инстаграм вы сами управляете ценой и планируете товарные остатки исходя от спроса на той или иной товар. При этом можете делать необходимые акценты, направленные на продажу приоритетного товара.

Построение позиционирования бренда

Сможете разработать индивидуальный дизайн, айдентику, выстроить узнаваемый бренд и тем самым повышать лояльность клиентов, чтобы они возвращались к вам снова и снова. Сегодня работа по повышению показателя лояльности клиентов LTV — задача большинства брендов, так как стоимость привлечения новых клиентов с каждым годом возрастает.

Относительно дешевая стоимость рекламы.

В Instagram существует множество вариантов продвижения (как платных, так и бесплатных):

Опыт большинства селлеров подтверждает, что внутренняя реклама на Wildberries на сегодняшний день практически бесполезна. На OZON, при правильной настройке, можно получить приемлемые результаты. Ниже привожу скрины рекламных кампании в Instagram и через рекламный кабинет Wildberries.

Из картинки видно, что внутренняя реклама на Wildberries — это просто «слив денег», стоимость клика составила 128,2 ₽, тогда как стоимость клика в Instagram — 6,7 ₽.

В конце статьи тезисно приведу основные способы увеличения продаж на Wildberries.

Возможность теста спроса на товар без закупки

С помощью Instagram можно продавать товар, которого у вас нет в наличии, но вы знаете, где его быстро купить и отправить покупателю. Такая возможность актуальна при выводе нового товара, широко не представленного на рынке.

Похожая возможность есть на маркетплейсе при продажах по системе FBS (продажа со склада продавца), но тогда вы не сможете получить предоплату от клиента и на эти деньги купить товар — вам нужно потратить собственные средства.

Конечно, при продажах через Инстаграм есть дополнительные сложности и недостатки, такие как:

Но эти недостатки решаемы с использованием сторонних компании и гораздо менее существенны, чем достоинства продаж через Инстаграм.

А что же следует делать с маркетплейсами?

Маркетплейсы снимают основные боли продавца: принимают на себя всю логистику и прием платежей от клиентов, работают с возражениями и возвратами. Все это освобождает время у продавца для развития.

Маркетплейсы обладают большой и лояльной аудиторией, настроенной на совершение покупки.

Лучшая стратегия — выводить на маркетплейс наиболее востребованные и высоко маржинальные товары, наценка которых превышает в 2 и более раз цену закупки и поставки.

Не советую выводить товары с низкой наценкой и конечной стоимостью менее 400 рублей, т.к. комиссии от продаж и хранения маркетплейса, стоимость логистики просто «съедят» всю вашу наценку и вы, возможно, будете продавать товары себе в убыток.

Следует заранее просчитать unit-экономику отдельно взятого товара, прежде чем выводить его на маркетплейс.

Как выбрать высокомаржинальный товар уже написано много статей, не вижу смысла тут разбирать это. Есть несколько ребят, которые довольно подробно рассказывают как выбрать товар и как работать с ценообразованием (я сам использую их готовые «волшебные таблички»).

Ни в коем случае не претендую на звание эксперта, просто рассказываю личный опыт и мнение. В конечном итоге, каждый выбирает свой путь развития исходя из собственного опыта и знаний. Буду рад любой обратной связи, особенно конструктивной критике, потому что критика позволяет увидеть недочеты и улучшать свои знания, умения.

Как лучше продавать: в Инстаграм или на маркетплейсах? Стоит ли проходить курсы по выходу на маркетплейсы: Wildberries, OZON? Как продвигаться и выйти на Wildberries, OZON?

Пишите в комментариях свое мнение, мне оно дико интересно!