ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ – ДОФАМИНОВЫЙ НАРКОМАН или как эко френдли взгляды стали основой международного стартапа

Всем привет! Продолжаем публиковать интервью нашего проекта Антрепренеры. И сегодняшняя гостья вау, вау, вау) В конце интервью ссылка на подкаст. Поехали!

Предприниматели – люди активные, не сидящие на одном месте. Нашу сегодняшнюю героиню мы застали в Сан-Диего, в Калифорнии, куда она отправилась решать бизнес-вопросы. Но расстояния для нашего проекта не помеха: благодаря интернету и зуму мы общаемся с предпринимателями, где бы они ни находились.

Сегодня мы знакомим вас с Екатериной Щёголевой. Отыскала предпринимательницу на другой стороне Земного шара и задала ей вопросы ещё один интервьюер «Антрепренёров» Татьяна Гурьева, историк, специалист по аудиовизуальным и медиакоммуникациям, продюсер документальных фильмов.

Екатерину можно назвать серийным предпринимателем – текущий проект не первый её бизнес. И однажды она сменила направление, потому что, решила для себя, бизнес должен быть не только про деньги, но и содержать в себе важную миссию. Сейчас предприимчивая девушка занимается производством экологичной бытовой химии. Все подробности читайте в интервью или слушайте аудиоверсию в подкасте.

Екатерина: Я занимаюсь развитием компании Cleandrops, где мы производим экологичную бытовую химию в таблетках. Идея в том, что большое количество бытовой химии, которую мы сейчас покупаем, состоит из воды и одноразовой пластиковой бутылки. Как-то в один момент я осознала, что это пустая трата продукта, ресурса и денег потребителей. Ведь вместо того, чтобы каждый раз покупать новое средство, можно просто заново заполнять ту же ёмкость, например, с помощью наших концентратов-таблеток. Собственно, сейчас у нас есть один продукт, который мы разработали, – универсальный очиститель. Он заменяет 5 других средств для уборки: для кухни, ванной, пола, стекла и для других поверхностей. Наше многофункциональное средство в таблетках поможет сделать уборку экологичной.

Татьяна: Это не реклама чистящего средства «пять в одном», у нас в гостях талантливый предприниматель. Катя, ты помнишь тот момент, когда решила: «Всё, делаю»?

Екатерина: Да, конечно! Где-то 3 года назад я стала осознанным потребителем и начала внедрять эко-привычки в свою жизнь. Началось с раздельного сбора мусора, потом перешло в осознанное потребление: как покупать таким образом, чтобы меньше производить мусора. Смотрела на полки супермаркета, вчитывалась в этикетки на бытовой химии: везде вода, вода, вода. В каждой пластиковой бутылке с моющим средствомпервым ингредиентом в составе всегда будет вода, которой там 80-90%.

К тому моменту я уже училась в школе «Сколково», занималась тогда проектом по разработке световозвращающих материалов для дороги. То есть у меня уже был накоплен предпринимательский опыт, и я успела понять, что все бизнесы – это более-менее одно и то же. Когда ты научился этому способу мышления и ведению предпринимательской деятельности, когда понял принципы, можешь делать примерно любой бизнес. Остаётся только выбрать, что тебе интересно и чему ты готов посвящать свое время. Как раз с этим мне помогли в «Сколково». Меня спросили: «То, чем ты занимаешься, тебе важно, или это просто то, что ты привыкла делать?». И я немножко зависла на этом вопросе, но осознала, что просто привыкла, потому что много лет работала в университете, и заниматься подобными вещами, технологиями, стало для меня обыденностью. Тогда я стала искать, что мне действительно важно, чем я занимаюсь, когда за это никто не платит. Пришла к выводу, что это раздельный сбор мусора, вопросы экологии и позитивного влияния на мир. Я хочу оставить Землю после себя лучше и чище, чем мы её нашли, как говорится. Тогда всё скликнулось, и мы решили делать Cleandrops.

Татьяна: Как говорится, никогда не поздно становиться осознанным. Катя, а изначально по профессии ты кто?

Екатерина: Мне кажется, сейчас нет такого слова как «профессия», есть образование. Первое образование я получила в Высшей школе экономики по направлению «политология».

Татьяна: Это очень далеко от химии! (смеется) Но зато ты хорошо разбираешься в политических процессах.

Екатерина: Да, политология – это очень классное образование, особенно в ВШЭ. Там развиваются нереальные трудоспособность и стрессоустойчивость, так как приходится работать с огромными массивами данных, обрабатывать тонны информации. А уж про коммуникативные навыки вообще ничего не говорю. И с точки зрения именно прикладного гуманитарного образования это очень круто и пригодилось в моей предпринимательской деятельности, в любом случае. Да, это не химия, поэтому в моей команде всегда есть CTO(главный технолог или человек, который отвечает за техническую часть), который занимается именно разработкой. Но многие всё равно удивляются, когда узнают, что я сама не химик.

Татьяна: А как ты попала в школу «Сколково»?

Екатерина: Это интересно. После окончания Вышки поняла, что придётся работать. И была в абсолютном шоке от этого осознания: нужно будет работать на кого-то, каждый день туда ходить. До этого я жила с мыслями: нужно делать, что нравится, а деньги как-то появятся сами.

На четвёртом курсе, в 2014 году, я съездила на Олимпиаду в Сочи и работала там в международной службе телевещания, куда приезжали лучшие журналисты и комментаторы со всего мира. Там я заработала какие-то нереальные для себя деньги: 100 тысяч рублей меньше, чем за месяц работы. И работала с самыми крутыми людьми! После этого никак не хотелось идти на обычную работу. Тем не менее разместила резюме на HeadHunter’e и рассказала о том, что, например, в университете была в студсовете и делала конкурс красоты с нуля: мы привлекли спонсоров, арендовали площадку и т.д. Расписала про опыт в Сочи, но меня никто не позвал на собеседование в то место, куда бы хотелось. Предлагали быть офис-менеджером, секретарём, один раз личным помощником. Поэтому через какое-то время я уехала в Киров, так как родители могли мне помочь там с трудоустройством. Я попросила маму устроить меня в разные места, чтобы я поняла, кем, вообще, хочу работать. Так я устроилась в газету, в университет, в пиар-службу – я работала сразу в нескольких местах, совмещала. И через пару лет метаний попала в Вятский государственный университет, который имеет огромную научную базу, там я стала заниматься коммерциализацией научных разработок.

У университета есть огромное количество интеллектуальной собственности: патенты, ноу-хау и прочие наработки. Все они лежат, их никто не применяет, пока нет «мостика», который соединит с реальным сектором экономики. Вот этим какое-то время я и занималась, и оказалась вовлечена в научные разработки. Так появился мой первый стартап – светоотражающие спреи. Это тоже химическая разработка, благодаря которой мы повышали безопасность пешеходов и велосипедистов в тёмное время суток на дороге.

Когда мы начали публиковать в фейсбуке новости про этот стартап, нас заметил Владимир Волошин. Это инфлюенсер, лидер мнений, спортсмен, Ironman. В общем, прекрасный человек, я очень горжусь знакомством с ним. А он очень интересуется стартапами в сфере спорта и здоровья, и в тот момент как раз был ментором и председателем совета выпускников Московской школы управления «Сколково». Он сказал, что мы крутые, что-то в нас увидел и захотел связаться. Приехал в Киров, мы провели воркшоп, он с нами поработал. На тот момент, для 2016 года, вещи, которые он рассказывал про предпринимательство, — это была просто rocket science, такому никто никогда не учил, это было просто что-то нереальное. И потом пригласил нас на день инвестора в эту школу. Мы увидели, как другие предприниматели питчат свои бизнесы, а мы просто сидели с открытым ртом и смотрели, как все это происходит. Кто-то просил на разработку своей платформы 100 миллионов рублей за 10% компании. А мы: «Ага, 300 тысяч, чтобы станок купить». И это было шоком – узнать, что есть предприниматели, которые мыслят другими масштабами.

Таким образом, с 2016 года родилась идея учиться в «Сколково». Но на тот момент я думала, что это невозможно. Это же я, просто Катя из Кирова с нашими спреями, разработанными в университетской лаборатории. Как, вообще, можно туда попасть?! Мне казалось, что нужен какой-то нереальный проект на миллиард. Потом мы стали делать световозвращающие материалы для дороги, и это был уже очень большой и дорогостоящий проект, но, как оказалось, дело было не в дороговизне проекта… но что-то я затянула историю о том, как я попала в «Сколково».

Татьяна: Нет-нет, нам очень интересно! А был какой-нибудь самый запомнившийся совет от Волошина, который ты получила в то время и подумала: «о, точно, вот оно!»?

Екатерина: Я очень хорошо помню, как он рассказывал про то, что не надо продавать дёшево. Зачем продавать дёшево, если можно продать дорого? Это очень отозвалось во мне тогда. И так, в целом, у него очень классный подход, заключающийся в том, что нужно относиться к бизнесу, как к спорту, и к спорту, как к бизнесу. Ты должен развивать в себе такие качества как резилентность, устойчивость, целеустремленность. Это очень помогает в бизнесе. Он пропагандирует утренние пробежки, занятия любым спортом, и это действительно очень круто помогает. Когда занимаюсь спортом и чувствую огромный прилив энергии, всегда вспоминаю Владимира Волошина.

Татьяна: И вот, ты учишься в Сколково. Какие ощущения, эмоции? Там же совсем другие люди!

Екатерина: Самое интересное в том, что первые два или три модуля мы учились онлайн из-за пандемии. И моё ощущение того, что есть маленькая Катя из Кирова и есть все остальные нереальные, абсолютно стёрлось. Потому что мы все были маленькими экранчиками в зуме. В моей группе был человек, который делал бизнес с оборотом больше миллиарда рублей. Эту цифру мне пока даже представить сложно. Если бы я его встретила вживую, у меня бы ноги подкосились от такого масштаба. Но из-за того, что мы все были в онлайне и ото всех исходило желание знакомиться и общаться, было ощущение, что мы все просто люди.

Я поняла, что разговариваю с предпринимателем, у которого выручка полмиллиарда в месяц, а говорим мы об одних и тех же вещах: «Блин, а вдруг не сработает? Вдруг гипотеза не подтвердится? Мы сейчас сольем бюджет! А что мне делать?!» То есть, точно такие же вещи, что заботили меня. И я поняла, что всё это время сама себя ограничивала, думая, что я такая бедная-несчастная девочка из ниоткуда, что есть я, а есть они. В «Сколково» эта грань стёрлась, я поняла, что масштаб ограничивается только моей фантазией. С этого момента я начала работать над своими личными ограничениями, чтобы на самом-то деле оказывать позитивное влияние на мир! Потому что деньги, да, это важно, но возможность изменить мир для меня важнее.

Татьяна: Катя, а почему, например, не какая-нибудь эко-косметика?

Екатерина: Почему бытовая химия? Потому что с первого взгляда кажется, что от неё больше пластика. Я помню, как сидела на полу дома и отковыривала этикетки с этих банок, а они огромные, занимают очень много места, и их очень много выкидывают. Косметика мне даже не приходила в голову, потому что она очень персонализированная и очень отличается в производстве. Многие крема, шампуни серьёзно отличаются по составу, и мы не можем одной таблеткой заменить всё. Пришлось бы создавать много разных таблеток, а это немного идёт вразрез с самой концепцией экологичного потребления, немного по-другому выглядит. Плюс, знала, что в косметике есть твёрдые шампуни, которые выглядят как мыло. Было ощущение, что в косметике уже существуют zero-waste альтернативы. А в бытовой химии все средства отдельно – для кухни, для ванной, — хотя всё одно и то же по сути, просто люди привыкли их покупать, потому что нам их рекламируют по телевизору.

Татьяна: Мне кажется, сейчас ты перевернула в умах читателей многие вещи с ног на голову!

Татьяна: Итак, начинается эра Cleandrops. Сначала в твоей голове. А как это дальше реализовывалось? Кто тебя поддерживал на тот момент?

Екатерина: На тот момент в Кирове уже существовала компания, которая занималась сначала светоотражающими спреями, потом, с началом пандемии, мы стали делать антисептики, а ещё помогали в университете ребятам с продуктовыми и другими стартапами. Наша сильная сторона была в том, что создать любой продукт на коленке за пару недель, проверить спрос, начать его производить, понять, насколько он технически реализуем и так далее. То есть быстро что-то создать, прототипировать, исследовать потребителей. Поэтому, чтобы сделать Cleandrops, у меня не было проблем. У меня был технолог, с которым на тот момент работали уже четыре года, была производственная площадка в Кирове, оставалось только закупить необходимое оборудование и разработать формулу. Но, обучившись в «Сколково», решила сначала не делать продукт, а провести исследование потребителей. Это был очень правильный шаг, всем советую, классная штука! Кстати, в рубрике «что почитать» советую «Спроси маму». Это просто must для любого человека, который запускает какой-либо продукт.

У меня была гипотеза, что эти таблетки будут популярны среди людей, которые интересуются эко-продукцией. Я создала группу в ВК, написала: «Привет, я Катя, мне надоели пластиковые бутылки, и я хочу создавать бытовую химию в таблетках. Расскажите мне, пожалуйста, что для вас важно, что вы ожидаете от этих таблеток и стали ли бы вы ими пользоваться?». Я запустила рекламу на 5000 рублей, получила 300 ответов на анкету. Я знала всё, что нужно: какое средство они используют для какой поверхности, как заменяют привычное средство для туалета на более экологичное. То есть они реально рассказали мне всё, потому что им действительно было важно, проблема пластиковых бутылок их тоже волновала. Эти люди и стали нашими первыми испытателями.

После анализа анкеты мы стали разрабатывать продукт. Он должен был быть таким, который не займёт много времени в создании, но при этом подойдёт по тем параметрам, которые были важны людям в анкете. Поэтому мы создали наш multi-surface cleaner (очиститель для различных поверхностей), как универсальное средство для уборки. Мы предложили экологичное решение, которое заменяет пять бутылок с другими средствами. Первые таблетки я лично упаковывала с клеем и крафт-бумагой и отправляла нашим испытателям. Это, конечно, нереальное ощущение, когда в чат в телеграме начинают писать: «Я отмыла со стен следы фломастеров, которыми ребенок нарисовал», а другие пишут «А я попробовала отмыть ржавчину в ванне, что-то не очень вышло». Люди рассказывают тебе всё, что ты хочешь и не хочешь слышать, потому что они действительно хотят пользоваться этим продуктом. Мы прислушались к замечаниям и доработали продукт, поле чего запустили сайт и начали продажи. Всё по классике.

Татьяна: А сколько прошло времени от момента идеи до начала массовых продаж?

Екатерина: Я закончила «Сколково» в сентябре, до этого проект существовал примерно месяц на бумаге. В сентябре мы начали делать исследование, чтобы решить, пользоваться ли контрактным производством или запускать своё. Где-то до конца года мы готовили своё производство и формулы, в январе-феврале общались с потенциальными тестировщиками, и в марте запустили первые продажи.

Татьяна: А ты можешь рассказать о своих самых запоминающихся клиентах? По-моему, у каждого предпринимателя такие есть.

Екатерина: Да, конечно, их очень много! Например, человек уже 3 месяца подряд покупает самые большие упаковки товара, и ты понимаешь, что он ещё не израсходовал это всё, а покупает, просто чтобы поддержать тебя. Или одна девушка хотела заказать таблетки, но жила в Ямало-Ненецком автономном округе, и boxberry, того пункта выдачи, с помощью которого мы обычно отправляем товар, там нет. Есть только доставка Почтой России, которая стоит дороже, чем сами таблетки. А мы обещали бесплатную доставку. И она сама сказала, что так делать не стоит, не хотела нас ставить в трудное положение, поэтому предложила отправить таблетки её сестре в Петербург, а сестра потом сама привезла бы их нашей покупательнице. То есть человек правда переживал о том, чтобы мы не переплачивали из своего кармана. Тогда я в первый раз подумала, какие же прекрасные у нас клиенты, и я их обожаю! Была история с девушкой, которая написала мне в личные сообщения с предложением компенсировать доставку. Это всё даёт силы, чтобы продолжать дальше.

Татьяна: А были такие моменты, когда ты понимала, что сил больше нет, сейчас я все брошу, больше не могу?

Екатерина: Это очень сложный вопрос, потому что, с одной стороны, каждый день, а с другой стороны – никогда. Когда ты становишься предпринимателем, ты немножко дофаминовый наркоман. У тебя постоянно очень жёсткие изменения в настроении: сначала всё плохо, очень-очень плохо (поставка сорвалась, денег нет, клиент ушел, работники ушли), а потом резко всё может стать очень хорошо. Эти всплески, когда огромный стресс сменяется нереальной радостью и наоборот, становятся привычной частью твоей жизни. На самых низких точках, конечно, хочется все бросить, но ты уже знаешь, что дальше будет высокая точка, ради которой ты этим делом и занимаешься. Так что бросить всерьёз мне не хочется. Тем более, когда я разобралась, зачем я все это делаю и вижу отдачу. Например, на сегодняшний день я продала 2000 коробок Cleandrops. Я понимаю, что 2000 проданных коробок нашего товара значат, что 6000 пластиковых упаковок не отправились на свалку. Это примерно КАМАЗ.

С точки зрения переломных моментов в бизнесе была история в самом начале, когда мы привлекли нового партнера. Он был чуть более опытный предприниматель, и мы могли бы классно сработаться, и даже начинали разработку товара, но он отказался из-за инвесторов, которые сказали, что нельзя распыляться на два проекта. Тогда нас поставили перед выбором: либо Cleandrops становится частью более крупного проекта, и мы идем туда в качестве нанятых работников, либо мы идем в свободное плавание. А на тот момент мы уже договорились о деньгах, лаборатории и так далее. То есть мы должны были либо становиться частью его команды с доступом ко всем ресурсам, либо идти (как это помягче сказать?) лесом. Это был очень сложный выбор, потому что на тот момент мы уже несколько месяцев работали вместе, начали доверять друг другу. Но, как ты видишь, мы не стали частью никакой компании, потому что у меня проблема с тем, чтобы быть чьим-то сотрудником. Я не могу работать на начальников, ценности которых не разделяю, потому что складывается впечатление, что я продаю душу Дейви Джонсу. Мы остались «голодными», немного откатились назад, но дальше пошли делать всё сами.

Татьяна: Уверена, каждому человеку, который только начинает свой путь в предпринимательстве, очень важно услышать, что не всегда всё будет хорошо и гладко. В какой-то момент ты можешь вернуться к точке, с которой начинал, и нужно будет выбрать другую дорогу, возможно, других людей.

Татьяна: Кстати, про людей, про твою команду. Сколько в ней человек?

Екатерина: Думаю, что сейчас уже десять примерно. Сложно сказать, потому что кто-то работает full-time, кто-то part-time, кто-то на фрилансе, кто-то выполняет работы время от времени, но их я тоже считаю частью команды. Поэтому, наверное, 10-12 человек.

Татьяна: Как ты их подбирала?

Екатерина: У меня проблемы с доверием, как вы поняли :) Поэтому если сработалась с человеком, буду с ним сотрудничать вновь и вновь. Считаю, что профессионал в какой-то области знает, как сделать, лучше, чем я. Мой принцип – найти такого и не вмешиваться в процесс. У меня есть потрясающий дизайнер Миша, с которым работаем уже много лет. В какой-то момент он уходил в найм, работал где-то ещё, но мы всегда с ним сотрудничали. У него очень классные навыки с точки зрения технической стороны. Но самое главное, что у него схожее с моим ощущение красоты. Когда мы вместе, мы говорим на одном языке, и я прошу у него только сделать так, как он считает нужным. А когда ты начинаешь править работу дизайнера, получается и не его, и не твоя работа, а какой-то франкенштейн. Поэтому я работаю с теми, с кем уже давно найден коннект.

Но приходится и новых людей нанимать. Недавно искали человека на позицию контент-редактора, который создает все тексты и пишет статьи. Это же очень важная позиция, это голос Cleandrops, как бренд будет взаимодействовать с миром. Мы провели очень много собеседований, чтобы найти человека со схожими ценностями. Зачастую уже на этом этапе понимаешь, твой это человек или нет, чувствуешь нутром. Ну и компетентность, конечно, тоже очень важна.

Татьяна: Как ты разрешаешь конфликтные ситуации с позиции руководителя компании?

Екатерина: Ты должен остановиться, приземлиться и сказать: «Подождите, о чем мы сейчас спорим? Из-за вот этой ерунды? Давайте подумаем, что мы действительно хотим этим сказать?». Тогда это выводит обсуждение на другой уровень и отвлекает людей от конфликта, переводя их внимание в то, что мы единомышленники, и все хотят только лучшего.

А если бы возникали конфликты между мной и командой, я бы не знала, что делать. У меня такого никогда не было. Я стараюсь подбирать людей, которые понимают, что и зачем я делаю. Да, я могу несколько дней не отвечать в телеграме на какие-то мелочи, но они понимают, что это значит, у меня есть более важные дела. Как-то мне везёт на людей: они очень крутые, понимающие, профессиональные, - и поэтому у нас всё получается.

Татьяна: Катя, а как ты находишь то, что тебя вдохновляет продолжать заниматься своим делом каждый день?

Екатерина: На самом деле вдохновение можно найти в чём угодно. Я выхожу за кофе в соседнюю кофейню и вижу, какое голубое небо и как мне повезло жить на этой планете и как мне хочется сделать её лучше. Что касается личного вдохновения, то это, конечно, про творческое развитие, посвящение времени музыке, искусству, культуре, чтобы просто быть более духовно наполненным человеком. Заниматься спортом, йогой. А с точки зрения бизнеса – невероятно заряжает общение с клиентами и командой. Пообщавшись со своими клиентами, сразу видишь, какую роль продукт играет в их жизни, насколько он делает её проще, лучше и так далее. Обязательно общайтесь с вашей командой, у них тоже есть свое видение, зачем вы все это делаете. Ну и, конечно, коллеги по цеху тоже очень вдохновляют.

В «Сколково» был такой невероятный набор людей, деятелей. У них либо уже есть опыт бизнеса, либо они много работали в корпорациях, в любом случае, они все очень умные, целеустремленные, крутые. Из примеров я могу назвать Наташу Ракоч, которая сейчас делает бренд «Черная Москва». Она 20 лет проработала в корпоративном мире и в своё время сделала 15% всей косметики, которая стоит на полках в магазинах. А сейчас делает свой собственный бренд косметики. Или моя одногруппница Саша Монмар, которая создаёт онлайн-платформу Uma Style. Или моя подруга Аня Журкина, которая в пандемию делала винный бар. Таких историй очень много. И когда вы общаетесь с такими людьми, кажется, что вы разговариваете на своём языке, незнакомом другим, но вы-то друг друга понимаете! И поддержка таких людей-деятелей очень важна.

Татьяна: А близкие люди тебя поддерживают, или тебе, в общем-то, эта поддержка не нужна? Часто бывает, что предприниматель – это такой одиночка, который сам по себе и со временем может присоединиться к своим единомышленникам разве что.

Екатерина: Для меня семья – это, безусловно, место силы. У меня потрясающие родители, бабушки, дедушки, они очень талантливые и сильно меня поддерживают. В какой-то момент для моих родных показателем успеха была стабильная работа с хорошей зарплатой. Но они поняли, что мне такой вариант не подходит. И если я занимаюсь чем-то хорошим, про меня пишут в газетах, показывают по телеку, значит, делаю всё правильно. Они постоянно говорят, как мной гордятся. Поддержка семьи очень важна! Я ими тоже горжусь, все они невероятные профессионалы в своем деле. И мне хочется им соответствовать. Это очень крутая синергия, я обожаю свою семью!

Над текстовой версией интервью работали:

И вот сам подкаст, слушайте его не уходя с VC

Мы есть на iTunes, вот ссылка, Яндекс.Музыка. Наш любимый инстаграм, фейсбук и телеграм.

Если дочитали до конца, дайте нам пожалуйста обратную связь. Буду вам очень-очень благодарна.