How to: startup

Стартап: как развивать проект и ничего не бояться

Стартап - дело непростое, но занимательное. В этой статье я делюсь своим опытом участия в акселераторах в качестве ментора и рассказываю, что действительно важно на старте.

Любой проект начинается с идеи. Вопрос только в ее жизнеспособности. Многие настолько уходят в эмоциональность и восторг, тестируя идею проекта на близком, а значит лояльным окружении, что совершенно не учитывают то, что продукт может быть вовсе не нужен рынку.

Проверить идею проекта на жизнеспособность (viability) можно двумя способами.

Первый называется PMF (от английского - product market fit). Ответьте на 4 простых вопроса по проекту:

• что демонстрирует рынок?
• чего хотят клиенты/потребители?
• что не предлагают конкуренты?
• что можете предложить вы?

Второй способ более затратный организационно. Custdev (customer development) - исследование потребителя. Подробно про эту методику здесь - https://vc.ru/life/82333-custdev-instrukciya-po-primeneniyu

Custdev делится на 3 важных этапа:

• подготовка
• проведение
• выводы и рекомендации

Custdev ответит на такие ключевые вопросы, как:

• кто ваша целевая аудитория
• понимает ли ваш продукт/услугу потенциальная целевая аудитория
• видит ли аудитория ценность в вашем продукте/услуге

Если ваша идея прошла тест на жизнеспособность и вы поняли, что это нужно целевому рынку, то переходим на следующий этап.

Самый популярный вопрос стартап-предпринимателей - “А нужно ли мне все делать по правилам на старте?” Ведь известна реальная статистика, что выживет сильнейший 1 %.

Ответ на этот вопрос неоднозначный. С одной стороны, позиционирование действительно важно, особенно на старте. В него входят основополагающие разделы: RTB (reason-to-believe, причины верить), ценности, преимущества, атрибуты будущего бренда. Позиционирование не только формулирует суть продукта, но и дает основу будущей коммуникации с внешним миром.

Бесспорно, продукту важно не только содержание, но и форма. Качественная визуализация продукта - залог того, что смыслы, заложенные в позиционировании, будут “считаны” всеми заинтересованными сторонами: инвесторами, СМИ, партнерами, клиентами. Многие предпочитают оптимизацию расходов и идут по пути “логомейкеров”, создавая что-то временное и зачастую нерелевантное ценностям проекта.

Здесь справедливым будет управленческое решение команды проекта. Но если первый шаг сделан правильно, то лучше двигать проект последовательно, не исключая ключевые этапы развития.

Среди вверенных мне проектов есть стартап под названием “Грибзавод”.

Проект представляет собой автоматизированные сити-фермы по выращиванию грибов разных сортов.

“Грибзавод” закрывает сразу две “боли” рынка РФ - дефицит свежих грибов для конечных пользователей (B2C) и проблемы фермеров с обеспечением качественных субстратов (B2B).

Позиционирование проекта звучит так: локальные автоматизированные грибные фермы, простые для грибовода и близкие к потребителю.

Рассмотрим конкурентов с точки зрения позиционирования и визуализации бренда:

СИТИ-ФЕРМЕР

Это грибные фермы, упакованные в корабельный контейнер. Есть пилот с Магнитом, данные о KPI продаж отсутствуют в информационном поле.

Проанализировать позиционирование и систему маркетинга по внешним и доступным каналам не представляется возможным.

Айдентика не дает четкого понимания ни о продукте, ни о целевой аудитории. Понять суть бренда помогает лишь дескриптор.

Западный стартап Smallhold

Автономные стеллажи для выращивания грибов непосредственно в магазинах и ресторанах. Работают на рынке США, хороший доступ к инвестициям, грамотно упакованные маркетинговые каналы социальных медиа - Facebook и Instagram, однако продажи в основном пока прямые.

Это наиболее удачный референс из конкурентного окружения глобальных игроков. Яркая айдентика выгодно отличает Smallhold. Логотип не является категорийным. Позиционирование заявлено четко, как специалитет, нацеленный на аудиторию гедонистов, веганов, осознанных потребителей.

Западный стартап MELLA

Домашний инкубатор для выращивания грибов. Проект недавно получил инвестиции на серийное производство. Благодаря этому есть сообщество, которое поддерживает стартап. О продажах и выстроенной системе маркетинга в этом кейсе рассуждать преждевременно.

Относительно новый игрок в сегменте. Не отстроено позиционирование. Айдентика категорийна.

Как мы наглядно видим, только Smallhold stands out from the crowd, т.е. выделяется из конкурентного ряда. И хотя по количеству RTB его опережает российский стартап, айдентика проекта Грибзавод пока, увы, этого не транслирует.

Если вы ждете инструкцию, как и в каком порядке нужно действовать, чтобы быстро и эффективно запустить проект, то ниже мои рекомендации:

• Ничего не бойтесь ни на старте, ни в процессе проекта. Главное - должна быть реальная идея, которая нужна рынку и потребителям.

• На начальном этапе крайне важна дорожная карта по тем знаниям, которые необходимо сформировать начинающему бизнесмену.

Прилагаю ниже дорожную карту, по которой успешно вела проекты и интегрировала в них участников Преакселератора “Бизнес уикенд”:

• Основы предпринимательской деятельности, постановка цели и задач, проработка идеи
• Упаковка бизнеса
• Продажи
• Маркетинг
• Бизнес-процессы
• Юнит-экономика
• Юридические вопросы
• Управление персоналом, командообразование
• Автоматизация процессов
• Масштабирование бизнеса.

• “Хорошо, что сейчас” или оптимизация структуры.

Как на старте, так и уже в работающем проекте, участники, которые казалось бы, вчера были идеологами, принимают решение покинуть команду. Это происходит по разным причинам: желание найти более стабильный вариант, недоверие, банальные выгорание и усталость.

Для того, чтобы это не стало для вас эмоциональным ударом, предлагаю предусмотреть следующие аспекты на старте:

• Четкие роли и зоны ответственности, даже если ваша команда представлена всего двумя участниками
• Договор партнерства с указанием ответственности сторон, прав и обязанностей, а также вклада каждого участника в проект, права на товарный знак (в случае его наличия)
• Прогноз рисков основателя

• А важен ли бренд?

Вечный вопрос - “Зачем бренд стартапу, если завтра проект может закрыться?” Ответ однозначен - да, бренд важен. В условиях жесткой конкуренции и неопределенности бренд помогает не только дифференцироваться, но и выстроить правильную коммуникацию с аудиторией.

• Предупрежден - значит вооружен.

Помните не только о рисках, но и о стратегии защиты бизнеса и бренда.

Если вы придумали название, то проведите по установленным классам МКТУ экспресс-поиск по базам Роспатента (я рекомендую сервис Линкмарк), затем полный поиск. Не откладывайте регистрацию товарного знака. Вы также можете зарегистрировать графическое изображение, логотип, слоган, дескриптор, фирменный цвет. Тогда ваши права не будут нарушены.

• Эффект синергии. Когда начинаете действовать, весь мир помогает.

Здесь приведу сразу несколько кейсов из практики.

Это кейсы участников Преакселератора “Бизнес уикэнд”, которые реализованы под моим руководством в сотрудничестве с Институтом бизнеса и дизайна в 2021.

Проект Кристины Брызгаловой

Интро или откуда идея

Кристина: “С детства в доме шили все, даже дедушка умел. Любила наблюдать за процессом, перелистывать домашнюю коллекцию журналов Burda и придумывать какие-то вещи. В юном возрасте шила себе костюмы на Хеллоуин, Новый год и другие праздники, так как тут можно было включить всю фантазию.

Периодически шила для себя, но боялась начать шить для кого-то, осознавая что я не профессионал. В этом году решилась и на удивление знакомые и друзья стали обращаться за заказами.”

Суть проекта:

Производство и продажа одежды в розницу и оптом, создание индивидуального мерча, корпоративной одежды

Целевая аудитория: b2b, b2c

RTB (reason to believe, причины верить) бренду:

• собственное производство
• комфорт
• хорошая ростовка (на рост выше 180 см)
• высокое качество и экологичность ткани
• идеальная посадка

Как развивался проект после Преакселератора

Кристина, как финалист программы, получила возможность упаковки бренда в сотрудничестве с ВУЗом под моим руководством.

Вот, что получилось по результатам брифинга и проекта по айдентике:

Фирменный стиль для нового бренда Kristina Bryzgalova на примере логотипа и некоторых бренд-носителях: вывеска, пакет, дизайн упаковки). Все бренды принадлежат правообладателям и используются в данной статье в демонстрационных целях.

Социальные медиа также были брендированы в выбранной стилистике - Instagram аккаунт нового бренда.

Айдентика интегрирована и на предметах мерча под брендом KB.

Кейс Анны Ламиной

Анна - начинающий предприниматель. Год назад она спроектировала удобное швейное оборудование как для работы на производстве, так и в домашних условиях.

Интро

Анна: “Наша задача и миссия – позволить людям создать творческое мобильное пространство в любых условиях. Задачи моего проекта:

• Предоставить большую рабочую поверхность
• Повысить производительность
• Сохранить безопасные для здоровья условия
• Создать рабочее место дома и начать свой бизнес."

Анна также, как финалист Преакселератора, получила возможность упаковки проекта “под ключ”.

Итоги работы над неймингом и айдентикой:

Ценности бренда - это доверие, надежность, простота и современность.

Вот как развивается айдентика:

Светлые тона и болдовый графический логотип глубокого синего оттенка с одной стороны формируют сдержанность, с другой стороны подчеркивают простую эстетику. Лендинг и социальные сети транслируют идею комфорта и надежности.

Анна продолжает работу над проектом и планирует вскоре запустить продуктовый сайт.

• Мотиватор - великая вещь. Продумайте то, ради чего люди будут бежать за целью.

Собирая команду в стартап, сформулируйте заранее мотивацию для каждого участника. Зафиксируйте ваши договоренности письменно.

• Декомпозируйте большую цель на шаги. Стройте дорожную карту и следуйте плану.

Чтобы не выгореть самому фаундеру проекта, стоит разбить глобальную цель на 1-3 года на мелкие задачи по группам. Например, операционные задачи, командные, маркетинговые, инвестиционные и стратегические.

Так вы сформируете ресурсный план на каждый месяц, по которому будете идти.

• Разрешите себе мечтать. Тогда сможете масштабировать свой бизнес.

Многие сталкиваются с границами и рамками, которые поставили себе сами. Не стоит ограничивать свои идеи. Даже самые смелые планы могут лечь в основу масштабирования вашего бизнеса.

• Никогда не сомневайтесь в себе.

На вашем пути будет множество разных людей - кто-то будет верить в успех вашего проекта, а кто-то будет убеждать вас вернуться к прежней жизни. Если вы правильно провели первый этап PMF и разработали грамотное позиционирование с учетом конкурентного окружения, то не сомневайтесь, что вы на верном пути построения сильного бренда.