Как я продавал прямые трансляции и где смог заработать

Началось все с того, что в 2018 году мы начали продавать услуги по стримингу видео в соцсети. Это когда нужно кому-то запустить в эфир свою трансляцию или вебинар, да такой, чтоб миллион зрителей и по копеечной цене. Мы такую вещь научились делать: договаривались с группами в ВК, Фейсбуке и Одноклассниках о том, что мы в них запускаем стримы, оплачивали размещение и запускали видео.

Нашими клиентами сходу стали онлайн-школы, потому что за эфир их рассказы о школе или вводные вебинары могли увидеть 5-6 тысяч человек одновременно. Тогда как обычный вебинар на 200-300 слушателей они организовывали по месяцу и тратили на привлечение зрителя по 300-500 рублей. Вообщем, мы помогали им получать зрителя по 10 рублей. А кое-кто получал и прямые продажи прямо во время стрима. Так, один юный гений из "школы улучшения внимания и памяти" рассадил в комментариях к трансляции своих менеджеров и те во время стрима в Вконтакте прямо отвечали в чате, писали интересующимся людям в личные сообщения и получил 60 заявок за один день. Из них продаж было 12 со средним чеком 3000 руб. Вообщем, история была хорошая, если бы не одно но….большинство эфиров были трешем про успешный успех, выходы из зоны комфорта и полным инфобизнесовым мракобесием. Даже когда мы собрали в группах за счет плейсмента 250 000 просмотров стрима за 1 час, то никто не купил и заявок почти не сделал.

Причин много: во-первых, мы могли не угадать с группой. Мы конечно просматривали ее активность в течение месяца, считали живых подписчиков и их время активности (благо для ВК есть Target Hunter и в нем есть масса возможностей протестировать активность группы). Но чего нельзя сделать с группой, так это посмотреть самое рейтинговое время, когда все «у экранов». Во-вторых, наши заказчики в эфире несли полную пургу, чушь, ересь и имели на то право, ведь они заказчики и топили про свои услуги. Просто не все зрители готовы были их слушать. Ведь они подписаывались на группу «Эзотерика» или «Спорт» и смотрели фотки, а тут возникает некий хрен с горы и вещает, пусть даже про эзотерику или спорт, но немного не про то. Поэтому, стоило подогревать спикера анонсами, рекламой, чтобы зрители этой группы вовлеклись.

Словом, мы хорошо продавали этот продукт, пока решали задачу по числу просмотров. Это клиентов не смущало: они как не знали, что за люди пришли на их вебинар, так и продолжали не знать, кто пришел к ним на трансляцию. Они только понимали, что этих людей не 300, а 5000, ну и радость же. Ну и покупали, так что мы просто заменили вебинары и их бюджеты на привлечение на вебинар (а в месяц условная онлайн-школа могла тратить до 150 000 рублей в месяц на продвижение). Услуга наша стоила 45 000, но вот беда, работали мы почти в убыток…

Дело в том, что если ты хочешь много зрителей для клиента, надо их добывать. Мы покупали на биржах размещения, плейсмент напрямую у владельцев групп и пр. И это выкачивало все рабочее время. Переписка, проверка группы, оплата налом на карты или через биржы, поиск подрядчиков - все это стоило денег и времени, и мы поняли, что надо уходить в другую нишу. Наше внимание привлекли телемагазины. Мы подумали, что если даем клиентам по 300-500 тыс просмотров за 1 час, то теоретически мы же как телеканал (который в моменте могут смотреть столько зрителей по всей стране). И мы пошли продавать услугу «телемагазин в соцсетях». Обычный телемагазин приносит 5-15 млрд рублей в год выручки. При этом у команд на 2-х часовой эфир стоят планы по выручке на 15-20 млн рублей. Нас это прельщало как пиратский клад. Мы думали, что стоит нам выйти в эфир на молодежную аудиторию, которая сплошь сидит в мобильниках, мы дадим шикарные продажи. Но нас ждало разочарование.

Мы продали пилот одной большой компании, которая занимается парфюмерией, пообещав 1 млн просмотров. КУпили размещения, снарядили ведущих, запарились контентом и сделали такую добротную тв-программу в прямом эфире с ведущими, обзором товаров, играми, гостями и прям огонь - не стыдно. Только вот просмотров было 600 000. А заказчика волновал конечное число просмотров. Мы больше не могли купить трафика, так как все потратили на качественное видео, которое было не нужно. Мы могли бы купить еще больше просмотров и стать красавчиками, но наши «ментальные установки» нас подвели - мы как дураки думали про свет, камеры и прочее, хотя могли бы обойтись одним айфоном. Статистика продаж у клиента не изменилась, хотя весь эфир мы раскидывали промо-коды, ссылки на товары, огромные фотки товаров со словами "цена действительна только 1 час" и прочее...Да и зрителей было много: 5000 на стриме каждую минуту, общее число 600 тыс просмотров, мы не верили своим глазам. Никто не покупал.

Вообщем, что я вынес из этого: в продажах видеотрансляций важно понять, что же ты продаешь. Если просто трансляцию - то умей зарабатывать на видепроизводстве. Арендуй технику и подрядчиков и продюсеров за 100 тыс, а продавай услугу как можно дороже, но помни, что вокруг тебя бегают десятки ребят с камерой, готовые упасть в цене даже себе в убыток. Если ты хочешь больше денег, то запомни - трансляция это просто инструмент для решения важных задач. Вот если понять, какие это задачи и научиться за счет стримов их решать - платить тебе будут много и охотно. Мы научились приводить к трансляции зрителей и просмотры и это прибавило нашему продукту ценности. Но довести трансляции до уровня "вот тут стримь - там текут бабки" так и не получилось.

Буду рад поделиться опытом, поговорить на тему стриминга, продаж трансляций и разобрать свои и чужие кейсы.