Кейс: как я продвигала свой продукт в бизнес-клубах и заработала на наставничестве 1 миллион рублей за 3 недели

Я эксперт по продажам, ментор по личному бренду и маркетолог. Мой продукт — сочетание бизнес-коучинга, менторства и работы с системой продаж и контентом. Свой бизнес я продвигаю с августа прошлого года, за это время перепробовала десятки различных инструментов. В этой статье расскажу, какие инструменты сработали в моём случае гораздо эффективнее, чем реклама у блогеров.

Немного о себе

У меня большой опыт разнообразной работы: я была журналистом, руководила маркетинговыми агентствами, занималась фандрайзингом, пробовала себя в туристическом бизнесе. Я много лет писала тексты, выстраивала пиар-взаимодействие со СМИ, занималась организацией мероприятий, в целом, делала всё, что касается продвижения и продаж.

Около трёх с половиной лет назад я начала консультировать по выстраиванию личного бренда в Инстаграме. Рассказывала клиентам, как подавать информацию и раскрывать ту самую личную историю, на которой строится бренд. Как её грамотно показывать и в чём её основа. А в целом моему опыту бизнес-консультанта больше десяти лет: всё это время я консультировала, в целом, по личному бренду, в том числе, по выстраиванию личного бренда в сообществах и в СМИ.

Примерно 1,5 года назад я начала работать продюсером, помогала в запусках, выстраивала контент, сюжетные линии. И постепенно переключилась на наставничество, стала работать в большей степени индивидуально, помогать выстраивать систему продаж, которая базируется на правильном контенте. Таким образом, я работаю со смыслами: что делает человек, как он подаёт свой продукт, а ещё с сюжетными линиями и с пониманием того, как работают продажи. И я это делаю и в компаниях как ментор, и как медиа тренер, ранее я делала это в Европе и в России, в том числе для некоммерческого российского сектора, для социальных предпринимателей, просто предпринимателей.

На самом деле, наверное, самое важное в системе продаж — это контент, информация, а точнее — смыслы, потому что все продажи начинаются со смыслов. Это очень важно понимать. Существует огромное множество концепций запусков и продаж, главное найти своё, однако всё всегда будет базироваться на том, кто вы, что вы хотите, как вы о себе рассказываете. Из этого растёт позиционирование, а из позиционирования вырастет стилистика, коммуникация и прочее.

И я нашла свою систему продаж. До начала более качественной работы над продвижением личного бренда, а следовательно, и моего продукта – менторства – в моём Инстаграме было примерно 1500 подписчиков. Я вела аккаунт хаотично, могла ничего не выкладывать целый месяц или показывать только работу.

В августе 2021 года я заработала 500 000 рублей на продаже менторства, но основным каналом были маркетинговые и фрилансерские Телеграм-чаты, а также Фейсбук. Тогда, примерно 29 августа, я окончательно решила перезапустить личный бренд и взяться за это более основательно в сентябре. Это и помогло мне продавать менторство и стратегические сессии.

В результате ко мне без дополнительного продвижения пришло порядка 500 новых подписчиков. Я не вкладывалась в рекламу или таргет. Кроме того, за это время серьёзно увеличилась узнаваемость меня как эксперта, и я стала спикером в нескольких сообществах.

Ну и вишенкой на торте — я заработала 1 миллион рублей на наставничестве за 3 недели. Собственно, это и есть кейс, к описанию которого я наконец-то подошла.

Шаг первый: инстаграмный запуск

В целом у меня был классический инстраграмный продукт: бесплатные консультации, недорогой продукт в виде стратегической сессии (стоимость 5000 рублей). Внутри стратегической сессии была продажа двух вариантов менторства. Первый вариант — работа с акцентом на личный формат, стоимость этого тарифа была 150 000 рублей, а второй вариант — групповой формат, стоимость тарифа 100 000 рублей.

В конце августа я решила пойти, так сказать, традиционным путём продвижения и закупила рекламу у четырёх блогеров. Воронка продаж была такая: реклама кейса у блогеров, бесплатные консультации в подарок и продажа стратегических сессий на консультациях либо сразу продажа стратегической сессии, а со стратегических сессий уже продажа менторства.

На консультации я разбирала запрос, с которым приходил человек, и говорила, что у меня есть стратегическая сессия за 5000 рублей, и «вот это и это» мы можем разобрать подробнее там, так как нужно будет подробнее смотреть ваши аккаунты, основу и прочее. А на стратегической сессии я уже просто говорила, что у меня можно купить менторство.

После этой рекламной кампании у меня был ряд консультаций. Но в целом этот инструмент не сработал. На бесплатную консультацию пришло мало людей, а подписалось на Инстаграм около 300 человек. В рекламу я вложила 100 000 рублей.

Я решила скорректировать подачу и начала активно вести свой аккаунт в Инстаграме и искать клиентов через него, без рекламы. То есть я делилась тем, что знаю, приводила примеры, аналоги на прямых эфирах (о них расскажу далее). Разбирала кейсы людей, пришедших на эфир. В целом это можно назвать бесплатными консультациями: я говорила, что конкретно можно сделать в каждом кейсе. Люди могли сразу пойти, внедрить это и получить результаты — а могли прийти ко мне на стратегическую сессию или менторство и получить больший результат. Именно так я и выстраиваю свои продажи.

Шаг второй: бизнес-клубы

Про закрытые бизнес-клубы, то есть площадки, куда можно попасть только по подписке, мне рассказала одна из моих клиенток, и я решила попробовать продвигаться и через них тоже. Искала клубы через ключевые слова в Google, Инстаграме, Фейсбуке и нашла, наверное, все площадки, которые могут быть. В конце августа 2021 года их было примерно 30-35. Пообщалась с руководителями всех площадок, посмотрела и выбрала подходящие по цене, формату, тематике и другому.

Выбрала для себя самые лучшие: я по-прежнему в них состою. Например, один из них — клуб Мавричевой, второй — Uwill Global. Сейчас я планирую расширять количество подобных сообществ.

В конце августа 2021 года я купила подписку на 4 бизнес-клуба. Вложения на покупку подписки — 12 000 рублей. Из 2 клубов потом были продажи. Примерно 15 человек купили продукт, это около 1 100 000 - 1 200 000 рублей заработка. Плюс были новые подписчики в Инстаграме, и люди до сих пор приходят, так как я стала спикером в нескольких сообществах.

Общение в бизнес-клубах проходило в онлайн-формате. Например, я могла сделать публикацию и рассказать об этом, сказать, что у меня вышел новый пост, о чём он, или могла просто предложить прийти на бесплатную консультацию. Кто-то мог оставить отзыв на консультацию.

Нетворкинги тоже проходили онлайн, в Zoom. Тут была важна презентация, так как мы приходили и примерно за две минуты рассказывали о себе и, например, можно было также пригласить на бесплатную консультацию, рассказать, что мы можем решить на ней.

В закрытых клубах у меня была такая концепция: А — бесплатная консультация + стратегическая сессия и Б — просто стратегическая сессия, где я продавала саму программу.

Что я делала в этих клубах? Рассказывала о себе, ходила на нетворкинги и, когда была дискуссия, например, «как это продавать», делилась своими знаниями, рассказывала, что и как можно сделать. И, конечно, говорила, что у меня есть бесплатная консультация, а также можно купить стратегическую сессию или менторство. То есть я не просто сразу предлагала свой продукт, а рассказывала о себе, на практических примерах показывала свои знания, давала советы, что можно сделать, и так люди видели, что я умею.

В закрытые сообщества приходит аудитория, которая готова покупать. Люди направлены на личностный и бизнес-рост. Поэтому бизнес-клубы оказались эффективными. А в тех бизнес-клубах, из которых у меня практически не было продаж, был маленький отклик, и там не было нетворкинга. На самом деле, все бизнес-клубы очень разные. И всё сильно зависит от площадки, руководителя, её политики сообщества и другого.

Всё как в продажах: как вы общаетесь с людьми, как вы продаёте, как вы раскрываетесь на бесплатных консультациях, как вы ведёте человека, доверяют ли вам и так далее.

Например, конкретно на продажи влияют такие моменты: А — чёткий слог, Б — кейсы, В — умение просто объяснять, Г — понимание, что именно человек у вас получит, и умение это донести, например, на прямых эфирах или нетворкингах.

Шаг третий: нетворкинг

В закрытых клубах я активно ходила на нетворкинги и сама их проводила. Ещё до этого запуска у меня была открытая группа в Телеграме, где я почти полгода вела открытые мастермайнды (встречи групп людей для поддержки и помощи). Они начинались как мастермайнды для моих клиентов, как поддерживающие атмосферу и как точка касаний и продаж. В этой группе я тоже решила проводить нетворкинги уже в рамках этого запуска в сентябре.

Думаю, больше всего конверсия у меня была именно по нетворкингу. Сложно сказать про конкретные результаты, так как нетворкинги проходили примерно два раза в неделю, из этих двух раз 3-4 человека приходило ко мне на бесплатную консультацию и несколько из них покупали продукт. Важно отметить, что чем качественнее консультация, тем, соответственно, результат будет лучше. На консультациях мы могли что-то обсудить, человек применял то, о чём я говорила, получал хороший результат, и покупал продукт.

Также я ходила на различные мероприятия, встречи, онлайн-разборы, где можно было познакомиться и рассказать о себе, писала в Телеграм-чаты, в том числе, закрытых обучений.

Шаг четвёртый: блог

Примерно в одно время с другими шагами я начала работать над своим аккаунтом в Инстаграме. Прежде я вела его хаотично. Пришлось вырабатывать этот навык, потому что вести сторис, развивать личный бренд — это постоянные действия и постоянная работа.

В блоге у меня был прогрев: я рассказывала про свой проект, продукт, кейсы. Кейсы у меня были всегда, я про них рассказывала, а в целом прогрев был с самого начала. То есть практически весь мой контент был прогревающим. И примерно через 3 недели после того как я начала рассказывать о себе, показывать, что я делаю, как и почему, я начала сами продажи.

В целом, это был не классический прогрев из серии «успешный успех» и разборы. У меня он был такой: лайфстайл + кейсы. В принципе, тот контент, который у меня сохраняется и сейчас, и он как раз является продающим.

Важный момент: все посты, даже те, которые мы пишем с целью продаж, должны быть со сторителлингом, с какой-то идеей. Я пишу именно конкретно продающие посты только тогда, когда есть огромный поток людей и они спрашивают про продукт. В целом же хороший контент и прогрев – это сторителлинг и лайфстайл, где мы показываем себя. Этакий репортажный контент, на который потом накладываются кейсы, обратная связь, истории клиентов.

В сентябре у меня был нестандартный контент: 15 сентября, на свой день рождения, я сделала нон-стоп обзор своей поездки по Турции (я живу в Стамбуле). Это был такой лайф-дневник. Я показывала его 3 дня, и это вовлекло достаточно много людей. У меня заметно поднялись охваты. Я заостряла внимание на различных моментах: куда приехали, куда пришли, что делали, что увидели. За счёт хороших спикерских данных получилось интересно рассказывать.

Эта история, и в целом — концепция быть правдивым в блоге, быть самой собой, писать о том, что мне действительно важно и интересно — всё это привело меня к высоким продажам.

Шаг пятый: прямые эфиры

Также примерно с 10 сентября я проводила прямые эфиры в Инстаграме. После них шли продажи: либо стратегическая сессия и со стратегической сессии менторство, либо просто менторство, либо бесплатная консультация и менторство. Эфиры были посвящены продажам и личному бренду.

Это были гостевые прямые эфиры, когда я ходила к другим блогерам. Если хотите продавать, делать это нужно именно на таких эфирах. То есть не когда люди приходят к вам, а когда вы приходите к кому-то, к другой аудитории.

Также есть правило: нужно идти максимально к своему сегменту, своей целевой аудитории. Если у вас люкс, нужно идти к люкс-специалистам, но не в вашей сфере. Это очень важно.

Для организации таких эфиров я находила через поиск релевантных экспертов и предлагала провести эфир. Мы подбирали тему. Также я приглашала на эфиры людей, чтобы разобрать их кейсы. То есть я делала практические эфиры, на которых давала реально работающие советы, например, как выстраивать продажи.

Важно отметить ещё один интересный момент. У меня были такие ситуации, когда на эфире было только два человека. Но потом запись выкладывали во ВКонтакте, и ко мне приходили клиенты. Таким образом, я продавал даже тогда, когда, казалось бы, продать было очень сложно. Как? Я всё разбирала и объясняла простыми словами. За счёт этого шли и идут мои продажи.

300 бесплатных консультаций

В целом, за три недели сентября я провела примерно 300 бесплатных консультаций. На них люди приходили в основном из бизнес-клубов. Конечно, не обязательно было проводить столько консультаций, можно было провести меньше, сделать гораздо проще.

Продажи после консультаций были: примерно 20 человек купили продукт. Но важно ещё и то, что благодаря этим 300 консультациям обо мне узнали. И я это потом использовала для продвижения: обо мне стали говорить, писать отзывы, что перевернуло отношение к моему личному бренду.

На самом деле, бесплатные консультации — это не та вещь, которая даёт продажи. Их хорошо использовать только на понятную аудиторию. Но они позволяют рассказать о себе, благодаря им люди узнают о вас и вашем продукте.

Также стоит отметить, что бесплатные консультации работают в самом начале. Существуют законы маркетинга: пока у вас нет большого количества клиентов, можно консультировать бесплатно. Так вы сможете лучше понять продукт, аудиторию, как на вас реагируют, как выстраивать коммуникацию, что продаёт, а что нет и так далее. Это хороший способ старта и тестирования продукта, но далее уже бесплатных консультаций быть не должно.

Моя система продаж на этом запуске

Все рассмотренные шаги работают как система. По сути это воронка продаж этого запуска.

Нетворкинг, прямой эфир, выступления, блоги, различные чаты и каналы — это «точки входа». Из этих мест люди узнавали про меня, знакомились со мной как с экспертом. Например, я писала тексты, люди их читали и им становилось интересно, кто я — и они переходили в блог. В блоге они читали посты, смотрели мои сторис, у них возникало понимание, что они готовы со мной работать — и они покупали.

Это система, которая работает только в целом. Что-то одно из этих вещей обычно не продаёт, это всегда должно идти в связке.

Таким образом, через микс разных методов у меня запустился продукт. На самом деле я всегда делаю гибридные запуски, тестирую несколько форматов продаж, несколько вариантов рекламы — то есть я никогда не беру только таргет или только рекламу у блогеров — я всегда проверяю, как работают разные форматы, и этому обучаю.

В данном случае реклама у блогеров не сработала. Я думала запустить таргет, но решила сначала пойти по другому пути — бизнес-клубы, нетворкинг, развитие личного бренда, что и принесло продажи, результаты. И в итоге за три недели сентября я заработала миллион рублей.

Вместо вывода

А в конце хочу сказать, что этот кейс — вовсе не универсальный рецепт. Если что-то сработало у меня, это совсем не значит, что и вашему бизнесу такой инструмент зайдёт. И наоборот, когда я пишу, что у меня не зашла реклама у блогеров, это вовсе не означает, что вам нужно срочно обнулить заложенные на неё бюджеты.

Универсальных способов нет! Чужие техники и инструкции могут у вас не сработать, потому что они чужие. Так что каждый прочитанный в интернете кейс — в том числе и мой — прогоняйте через свой фильтр, доделывайте под свой бизнес и только потом внедряйте. Именно этому я учу на своих консультациях.