Бытует миф, что хороший менеджер по продажам может продать все, и даже ручку. Но вопрос в другом. Сможет ли он продать эту самую ручку в разных странах мира?
В глазах многих, менеджер по продажам - это человек, который умеет говорить много и не всегда по делу, который «обрывает» чужие телефоны и всегда пытается достать как можно больше денег из Вашего кошелька. И кажется, что вроде как все эти таланты совсем не уникальны и с таким наборов качеств человек сможет всегда работать без проблем в любой сфере и в любом месте.
А кто же такой "хороший менеджер по продажам"? Здесь все немного сложнее. Хороший менеджер по продажам тоже умеет много говорить, но, поверьте, он всегда знает что нужно сказать, как это нужно сказать и очень хорошо чувствует своего собеседника. Даже по телефону хороший менеджер по продажам понимает, как расположен его потенциальный клиент и четко знает на какие именно рычаги и с какой силой нужно надавить в той или иной ситуации. Каждый звонок менеджера по продажам хорошо подготовлен: он четко знает, кому именно он звоним, чем именно его продукт может быть полезен этому клиенту и с кем сейчас работает этот клиент.
Давайте представим ситуацию, что оба этих менеджеров, менеджер по продажам и хороший менеджер по продажам, переезжают в другую страну. На 100% уверена, что просто менеджер по продажам обязательно куда-то пристроит себя а этой стране. Да, возможно это будет новая компания каждый месяц, да, возможно, он будет отправлен очень далеко своими клиентами огромное количество раз.
А что же касается хорошего менеджера по продажам? Лично я имею большой опыт работы в продажах в Беларусь. Я работала в крупнейшей дистрибьюторской компании в сфере компьютерной техники и сложного оборудования. Я училась как и самостоятельно, так и проходила всевозможные тренинги от известных производителей и сдавала экзамены, дающие мне право продавать эти бренды, а бонусом у меня высшее образование в сфере экономики и управления. Был получен колоссальный опыт и результат был соответсвующие. Я даже обучала разным техникам продаж других сотрудников. Но вот в 2020 в силу определённых обстоятельств я переезжаю в США. И конечно же ты думаешь, что ты супер пупер менеджер по продажам и что ты без труда продаешь в америке ту самую преславутую "ручку"? И вот с какими трудностями может столкнуться хороший менеджер по продажам в Америке и как с ними боролась именно я.
1. Другой язык
Это первый и один из самых важных пунктов. При переезде я знала английский язык достаточно неплохо и у меня даже был международный сертификат. И для обычной жизни это уровня хватало вполне. И вот ты садишься, берёшь в руки и телефон и понимаешь, что тебе нужно продумать речь, чтобы не ударить в грязь лицом, хотя любой хороший менеджер по продажам знает, что если звонить по скрипту, то твоя конверсия будет максимально стремиться к нулю. Ну все, речь готова, начинаешь звонить. И тут тебя поджидают новые неожиданности: по телефону не родной язык понимать ещё сложнее. И неожиданность номер 2 - потенциальный клиент отвечает не так, как ты ожидал и от сильного волнения и недостатка языка ты либо просто молчишь в ответ, либо начинаешь нести чушь с такой кучей ошибок, что ты бы и сам у себя ничего не купил. И что происходит дальше? Да, как и в первый рабочий день, ты просто в панике кладёшь трубку и не можешь пересилить себя, чтобы работать дальше.
На самом деле, решить этот эту проблему проще, чем все остальные. Нужно подтягивать язык. Понятно, что на своём языке Вы можете отвечать оперативно и парировать в диалоге без проблем, Вы можете использовать какие-то сленговое выражения, которые могут ещё больше расположить клиента. Не буду приукрашивать и утешать Вас. Чтобы владеть английским языком на высоком уровне и не бояться говорить - нужно практиковаться. Много и долго. Вроде бы решение проблемы проще не придумаешь, но занимает огромное количество времени.
2. Менталитет
Интересно, сколько раз каждый хороший менеджер по продажам был отправлен клиентом в далекое пешее путешествие? Уверена, что многие уже сбились со счета. Так вот спешу Вас обрадовать. Такие вещи можно услышать от клиентов в наших странах, но не в Америке.
У американского менталитета есть 2 главные отличительные черты:1-они действительно в диалоге могут так искренне радоваться и удивлять, словно все услышанное для них абсолютный сюрприз и привело их в полный восторг. Это относится к улыбке. В нашей страны как, если ты улыбаешься, то человек ты несерьёзный. А здесь улыбаются все! Ещё и как дела спрашивают. И вот в какую проблему ты упираешься - не понятно, как человек реагирует на тебя и на твоё предложение и абсолютно не понятно, что делать дальше, потому что создаются полная иллюзия того, что с этим клиентом ты точно пришёл к успеху. И из этого вытекает отличительная черта американского менталитета номер 2 - американцы не говорят напрямую "нет", потому что они убеждены, что это может тебя обидеть. Американцы любят говорить, что все, что ты предложил - очень круто, и продукт супер, и условия отличные, и ты большой молодец, НО! Ему нужно немного подумать над Вашим предложением. И знаете что? В большинстве своём Вас уже отшили, а Вы ещё этого даже не поняли.
Еще одна отличительная черта в общение с клиентами в Америке и в наших странах - так называемые "small talk". Если по-русски, то это короткие разговоры на общие отвелеченные темы. В наших странах принято максимально быстро переходить сразу к делу, опять таки, дабы не показаться недостаточно серьезным человеком. А здесь эти короткие беседы распространены абсолютно везде, и даже в бизнесе.
Как же в данном случае оказаться "на одной волне" с Вашими американскими партнерами? Практика, практика и ещё немного времени. Этот загадочный американский менталитет Вы сможете начать понимать только после регулярного общения с американцами. Но скажу честно, что на 100% сама не разобралась, но интуиция и, так называемая, «профессиональная чуйка» уже перестроились на американский манер.
3. Знание законов
Уверена, что Вы четко знаете, как составить договор в рамках закона и минимизировать риски, Вы знаете все об обязательной сертификации в Вашей стране либо странах-партнерах, знаете, что делать в случае споров с клиентами или неуплаты.
В другой стране Вы не знаете ничего! Вы даже не знаете о каких-то базовых вещах относительно обычной жизни. Безусловно, может показаться, что этот вопрос можно изучить самостоятельно и будет тебе счастье. Можно, но очень опасно. Поэтому я бы настоятельно порекомендовала в таких вопросах хотя бы первое время обращаться к профессионалам, потому что ошибка допускается легко, а вот решение последствий от этой ошибки может отнять очень много сил, времени и денег.
Это был мой ТОП-3. Уверена, что и в наших странах можно столкнуться с огромным количество мелких вопросов и трудностей, особенно в такой непростой профессии как менеджер по продажам, а когда ты находишься в абсолютно новой для себя среде и абсолютно незнакомом правовом поле, то все трудности кажутся тебе катастрофическими. Но это только на первый взгляд.
Какой самый главный совет я могу дать? Не бойтесь обращаться за помощью и относить ко всем трудностям с позитивным настроем. Нет людей, которые знают ответы на все вопросы и никогда не сталкиваються с трудностями. Есть те, что пытается с этим справиться, а есть те, когда складывает лапки.
Кстати, у меня получилось продать свою первую «американскую» ручку. Поэтому могу с уверенностью сказать, что если Вы профессионал своего дела, Вы любите то, что Вы делаете и Вы хотите достичь результатов, то у Вас это обязательно подучится, независимо от страны.