Когда ушли 70% клиентов - опыт маркетингового агентства

Поделюсь, что было предпринято в маркетинговом агентстве ИТ-отрасли NWComm в моменты этого кризисного времени, и что из этого пока получается. И почему мы как агентство еще живы).

Исходные данные - от нас как агентства ушли или заморозили деятельность в России примерно 70% клиентов. Впрочем, не только от нас ушли, но и от своих заказчиков, от своих партнеров, сотрудников. От всего ушли. Или приостановились, да.

То, что мы достаточно оперативно реализовали, начиная с 24-25 февраля, еще не понимая, в начале какого мира мы оказались, но уже действуя по плану А, Б, С...

1. Выход на новую целевую аудиторию: ИТ-компании из Рос.реестра отечественного ПО. С кем-то мы были знакомы до этого, но систематически весь реестр ранее мы не охватывали. Сделано. И уже в апреле запустили проекты лидогенерации для этих клиентов, и некоторые заказчики сейчас согласовывают последние штрихи их проекта - и будем искать им новых потенциальных клиентов.

2. Ряд стран СНГ. Опять же, не то чтобы мы раньше по ним не работали. Но здесь возникла задача проактивного расширения баз, которую мы выполнили отдельно и смогли уже в марте принести нашим заказчикам - международным компаниям - достаточно крупных потенциальных клиентов не из России. И еще подкопили базок на будущее, пригодятся, уже пригождаются.

3. Тестовая попытка открытия ворот на Восток - неожиданно нашли в @NWComm сотрудника со знанием китайского (бесценный человек в новом мире!) и сделали быструю аналитику крупных ИТ-игроков рынка Китая. На долгую - времени нет. В результате, нашли крупные ИТ-компании, потенциально заинтересованные в работе в России. Провели переговоры, правда, на этом пока дело и остановилось, но сети мы забросили и уверена, что как только макроэкономические факторы соблаговолят, они сделают шаги.

4. Мероприятия под собственным брендом. Этих шашек мы давненько не брали в руки)). Просто количество заказов от вендоров было такое, что особо не выделить ресурсы на собственные ивенты. Чуть позже напишу подробнее об итогах CIO Prom Day для ИТ-руководителей промышленности (собрали 350+ ИТ-топов) и расскажу о будущих Security Summit и MarProDay. Самое главное в наших ивентах - мы комбинируем классические лидогенерационные активности, работы по целевым спискам, назначение встреч и возможности выступления. А значит - экономим время наших клиентов для донесения информации об их продуктах до их целевой аудитории.

5. Еще за эти пару месяцев пришлось экстренно уходить от кучи иностранного софта, и это еще в процессе. С одной стороны, это боль. С другой, а может, и ничего. По крайней мере, мы нашли ряд преимуществ в нашей новой WireCRM (https://wirecrm.com/?ref=46709) даже относительно SalesForce. Не только потому, что мы неисправимые оптимисты. А потому, что WireCRM - это и правда очень гибкая система, в которой почти все необходимые нам функции имеются.

6. Ищем новые пути развития диджитал-направления, и это непросто, ах как непросто, т.к. некоторые запрещенные в России площадки работали как отличный канал коммуникаций. А В2В-аудитория, она такая. Так просто ее, от безысходности, на другие площадки не переманишь. Они лучше пойдут на конференцию или на кухню обсудить новости, чем туда, где нет родного профессионального сообщества. Но все же мы не сдаемся, тестируем, находим лиды, проверяем их качество и накапливаем экспертизу по тому, какие площадки диджитал-лидогенерации и продвижения дают сегодня наилучший эффект для каких целевых аудиторий.

7. Активно работали по внутренней лидогенерации методом телемаркетинга - то есть, поиску новых потенциальных клиентов для нас. В этом огромный плюс нашего агентства как бизнеса - как только у наших агентов по лидонегерации образуется свободная лакуна между проектами, мы занимаемся внутренними проектам по назначению нашему руководству деловых встреч и конференц-коллов с потенциальными клиентами. Абсолютно по той же методологии лидогенерации, по которой мы работаем для наших заказчиков. Т.к. у нас тот же самый В2В, с несколькими ЛПР-ами и ЛВР-ами.

В общем, антикризисное реагирование было отработано на отлично. Без паники, лишней фрустрации, с огромной раной за все в сердце, но все же поднимая голову и действуя по шагам в своей сфере. Бездействие ведь не поможет, верно?

Иногда в процессе этого на меня лично находила боль, иногда усталость, иногда смех на грани истерики, почти все время - то самое безмолвие. А потом я вновь делала свою работу, чтобы спасти себя и, быть может, еще немного тех, кто вокруг, от эмоционального дна, которое мы все ощущаем под ногами.

Завершить хочется чем-то позитивным.

Чем? Лиды генерятся, это факт. Спрос со стороны корпоративных покупателей ИТ подтверждает, что рынок - есть. Будет. На оставленные территории рвутся новые поставщики. А значит, за наш микромир агентства @NWComm можно быть настолько спокойными, насколько это сегодня, в принципе, возможно. Потому я и люблю лидогенерацию и директ-маркетинг - из всех категорий маркетинговых услуг они лучше всего служат целым наших клиентов не только в хорошие, но и в разные времена.

Ну и антихрупкость развивается запредельная...