Цена мгновения: как вернуть фотостудии в Дубаи былое величие
Сократили прайс-лист с 200 страниц до 85 и увеличили заказы фотостудии на 40%.
Приятно, когда клиенты, с которыми нам доводилось когда-то сотрудничать, приходят с новыми проектами. На этот раз таким клиентом стал First Impression Artwork — одна из самых больших и авторитетных фотостудий в ОАЭ, специализирующихся на съемках маленьких детей и беременных. Ранее мы контролировали арт-часть этого бренда и разрабатывали дизайн-стратегию.
О КЛИЕНТЕ.
Самое главное в нашей жизни — это моменты. Свадьба, рождение ребенка, совместный просмотр фильма, путешествия… все это — мгновения, но они надолго остаются в нашей памяти.
First Impression Artwork помогает запечатлеть такие минуты. Мастера студии создают невероятно нежные детские фотосессии, а также красиво снимают будущих мам. А еще делают милые мелочи на память: ювелирные изделия и 3D-слепки. Студия работает в Арабских Эмиратах.
С ЧЕМ КЛИЕНТ ПРИШЕЛ К НАМ.
First Impression Artwork работает давно и уже успела зарекомендовать себя на рынке ОАЭ. Но в какой-то момент продажи пошли вниз.
И вот почему:
- Много услуг — мало результата
За годы работы в студии накопилось много дополнительных услуг. Например, к простой фотосессии ко дню рождения ребенка прибавлялись еще такие услуги, как: фотосессия с тортом, фотосессия с шарами и т. д. Клиентам было сложно разобраться с этим нагромождением цифр.
- Тайминг
Фотографировать детей непросто. Очень важно, чтобы у фотографов оставалось время и на качественную подготовку к следующей фотосессии, и на отдых. В студии были с этим проблемы.
- Цена и ценность
Часть услуг была дешевле, а часть — дороже средней цены по рынку. Казалось бы, такая маленькая деталь, но она отпугивала многих клиентов.
Результат такой: из-за путаницы с пакетами услуг, сложностей с калькуляцией цен и их восприятием студия теряла до 60% клиентов.
Компания пыталась справиться с этим самостоятельно. Но каждый раз наш клиент наступал на одни и те же грабли — снова добавлялись новые услуги.
ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ.
Начали с основного — изучили рынок.
Наш арт-директор Сергей Забалуев вместе со своей помощницей Анастасией Власовой провели анализ конкурентов в ОАЭ. Но понимание, куда нам двигаться дальше, дал следующий шаг — мы обзвонили крупные агентства Нью-Йорка, Лос-Анджелеса, Бостона и Лондона, чтобы получить ценную информацию: способы формирования цен, презентации, новшества, подходы к съемкам и т. д. Благодаря этим обзвонам мы смогли проанализировать рынок, ведь подход нашего клиента уже немного устарел и нуждался в обновлении.
Полученную информацию мы систематизировали и упорядочили. На работу потребовалось 3 месяца.
Подробнее об этапах работы:
- Первым делом изучили цены и подход к работе в зарубежных фотостудиях. Особое внимание обратили на часы съемок и пакеты услуг.
- Убрали дополнительные услуги из основных пакетов и перенесли их в новый пакет — Family+. Так мы объединили все дополнительные услуги в один пакет, привели стоимость и тайминг к общему знаменателю. Теперь клиенты могут купить основной пакет и, если хотят дополнительные услуги, добавить к нему Family+.
- Выстроили тайминги для фотографов так, чтобы они успевали подготовиться к следующей фотосессии и отдохнуть. Фотограф — творческая профессия, и мы знаем, как важно, чтобы мастер не выгорал.
- Поработали над визуальной частью прайс-листа. А именно: изменили формат с книжного на альбомный — так тарифы разместились удачнее. Добавили пастельные тона и обновили графические элементы. Теперь текст читался легче, а информация была структурирована. Первое, что видит клиент, — цену. А потом уже дополнительные возможности. При этом мы учитывали и аудиторию. Оставили вертикальное положение. Клиенты студии часто смотрят прайс с телефона в формате pdf. В вертикальном расположении страницы легче пролистывать и видеть всю линейку тарифов в одной линии.
РЕЗУЛЬТАТ.
200 страниц прайс-листа мы превратили в 82 — то есть сократили его более чем в два раза.
Казалось бы, что может изменить сокращение объема прайс-листа? Но систематизация и упрощение тарифов здорово повлияли на продажи. Количество заказов увеличилось на 40%.
Студия получила много положительных отзывов от клиентов о том, что теперь им проще ориентироваться и воспринимать цены всех пакетов.
-------------------------------------------------
Все права на материалы, представленные в данной статье принадлежат их законным владельцам (First Impression Artwork) и предназначены только для ознакомления. Все материалы, взяты с открытых (общедоступных) источников. Наличие материалов и описание в статье никаким образом не претендует на обозначение нашего авторского права на данные материалы.