Zetta & Ainox: как мы запустили продажу страховых услуг по подписке с долей 10% от объема продаж

Привет! Я Андрей Мельников, менеджер по продукту платформы для организации продаж по подписке Ainox. В этом кейсе хочу поделиться с вами способом организации продажи страховых услуг по подписке через агентскую сеть, который мы разработали для компании ООО «Зетта Страхование».

Подписная бизнес-модель быстро проникает во все сегменты рынка, включая услуги страхования. Клиенту так удобнее: платишь по чуть-чуть ежемесячно вместо большого платежа. Плюс: всегда можно отказаться и не терять деньги. В России уже есть несколько страховых компаний, кто продает страховку по подписке, в их числе и наш клиент Zetta.

Zetta – это один из крупнейших игроков на рынке страхования. Народный выбор №1 по версии двух независимых рейтингов, больше 1 000 000 клиентов, 28 лет на рынке, высочайший уровень надежности A++.

Мы начали работать с коллегами из Zetta в 2021 году. Тогда компания исследовала способы организации продаж по подписке и искала подрядчиков.

В работе с подписками у крупной компании есть 2 пути: делать свою систему или использовать готовое решение для биллинга, например, Ainox.

Главными преимуществами собственной разработки являются полный контроль над системой и, теоретически, гибкость. Вот короткий список минусов:

Исследовав рынок, взвесив все за и против, было принято решение работать с надежным и опытным подрядчиком. В результате и вышли на Айнокс. Решение приняли благодаря тому, что Ainox уже готовая платформа, на которой можно запуститься без промедления. У нас высокий уровень экспертизы в области подписок и рекуррентных платежей, и мы с огромным интересом заходим в сложные задачи.

Работа с крупной компанией отличается от стандартного подхода в Ainox. Большинство наших клиентов — это малый бизнес и благотворительные организации. Сферы деятельности у всех разные, но обычно им подходит наше готовое решение: продукт как есть, оферта, минимальный документооборот — все онлайн.

Сразу после знакомства, всем стало понятно, что запуск «как есть» не подходил компании. У Zetta свой подход к процессу продажи и есть длинный список требований к платформе, которым нужно соответствовать. Некоторую часть требований выполнить сразу мы не могли, требовались доработки.

В Ainox мы очень ценим клиентов с нестандартными задачами и разумеется, стараемся предложить решение для всех. Тем, кто заинтересован в новых функциях, мы сразу же предоставляем персональный сервис для обсуждения деталей. Так я и познакомился с Алексеем Ветштейном, руководителем проектов Департамента управления проектами ООО «Зетта Страхование».

Вместе с Алексеем мы создали рабочую группу для работы над проектом, которая состояла из менеджера продукта, главного разработчика, юриста со стороны Айнокс, руководителя проектов, представителей ИТ-безопасности, юридического департамента и федерального операционного центра компании Зетта Страхование.

У Алексея уже был готовый список требований к системе, которая должна решать задачи компании. Половина функций из списка составляла типовые требования для обработки подписок и в Ainox уже была: хранение данных о подписчике, уведомления, повторные списания, отписка.

В первую очередь, мы собрали большую встречу, на которой провели презентацию Айнокс всем заинтересованным лицам со стороны Zetta. В деталях показали работу системы, ответили на вопросы. К встрече у меня уже был готов план действий с разными вариантами, которые оставалось согласовать.

Напомню, что цель проекта была как можно быстрее запуститься и протестировать систему. Поэтому мы разбили план на итерации и договорились запускаться по шагам:

Главным вызовом для Айнокс стала модель продажи подписок в Zetta. Наш стандартный сценарий – онлайн продажа. Где потенциальный подписчик сам знакомится с продуктом и оформляет подписку.

У этого проекта было принципиальное отличие в подходе: продажа и оформление заявки совершаются продавцом компании, а подписчик должен только проверить данные, принять условия договора и внести данные своей карточки.

Так, нам надо было решить сразу несколько вопросов:

Дополнительным и крайне важным нюансом было создание White Label инструмента, без упоминания Ainox.

Появление точки продаж и повлекло за собой ряд изменений в технических свойствах проекта, которые легли в список ключевых изменений:

Мы быстро пришли к взаимопониманию и готовы были стартовать. Но оставались формальности, к которым тяжело подготовиться заранее, нужно было все зафиксировать на бумаге.

Коротко, этот этап занял больше всего времени перед стартом проекта. Но мы подготовили договор с учетом всех нюансов работы с крупной компанией. Я как мог поддерживал Алексея на этапах их внутренних согласований. И когда подписание завершилось, у нас уже был выделен ресурс, мы сразу приступили к работе.

Сформулировав правильные вопросы вначале, мы уже знали, как решить поставленную задачу. Коллегам было предложено решение, которое мы назвали POS (Point of Sale).

Главное отличие Ainox от других подобных систем в том, что мы не финансовый сервис. Наше ядро состоит из функций для управление продажами и подписками, но идеология продукта в решении любых бизнес-задач, связанных с ключевой функцией — подписками. Ainox может доработать и подключить совершенно любую логику, включая полностью приватные решения.

Смысл POS в том, что мы даем продавцу возможность заполнить заявку и только потом отправить ее клиенту в СМС или на почту. Перейдя по ссылке, клиент завершает процедуру подписки, параллельно подтверждая корректность данных. Дальше логика возвращается в стандартный процесс, который обеспечивает Ainox.

Для агентов мы разработали специальный интерфейс, простой настолько, чтобы человек с минимальным опытом в пользовании компьютером мог погрузиться в систему без инструкции.

В интерфейсе мы постарались учесть все нюансы, которые могут возникать с системой в регионах: устройства, опыт пользователей, скорость интернета. Стилизовали все под сайт Zetta.

Архитектурно, мы разделили POS-интерфейс от Айнокс, чтобы у коллег была возможность разместить его на своем сервере. Для этого мы разработали и запустили API.

На стороне сервиса Айнокс добавили модуль, который позволяет управлять списком агентов и уведомлениями.

Подойти к запуску пилотной версии получилось где-то через полтора месяца с начала разработки. После того, как мы опубликовали новый функционал, нужно было подготовить коллег.

Мы провели вводную видеоконференцию в Zoom для обучения ответственных. Были разработаны обучающие материалы и инструкции. Поддержку разделили на внутреннюю и внешнюю линии:

После тестирования системы заказчиком, мы помогли импортировать список агентов для выдачи персонального доступа и запустились.

На момент публикации статьи сотрудничеству Ainox и Zetta почти год. За это время мы с нуля совместными усилиями разработали и запустили сервис оформления подписок в продающей сети на линейку продуктов компании. В продажах задействованы десятки продавцов.

Получилось так, что внесение необязательных правок нам даже не понадобилось. На данный момент, функций Ainox достаточно для работы с подписчиками.

К сожалению, NDA не позволяет мне делиться более подробными цифрами, но для пилотного проекта нулей во всех метриках хватает для того, чтобы считать его успешным.

Для нас этот проект открыл двери к работе с крупными компаниями федерального уровня. Сервис Ainox помогает продавать подписки бизнесу любого уровня, локальным предпринимателям и федеральным компаниям. Мы ценим доверие коллег и стараемся вносить свой вклад в процветание их бизнеса.

Подписная бизнес-модель дает значительные преимущества для бизнеса: стабильно растит выручку, увеличивает LTV клиентов, расширяет ассортимент, снижает расходы на операции. Рекомендую прочитать мою статью про рекуррентные платежи, где я подробно все это описал.

Если вы готовы попробовать, регистрируйтесь в Ainox и запускайте свой проект прямо сейчас! Мы бесплатно поможем с настройкой с нуля до продажи первой подписки.