Успешная танцевальная студия – это не только красивое название, логотип, просторные помещения. Недостаточно набрать грамотных и опытных тренеров или арендовать просторные залы с качественным покрытием. Основными составляющими привлечения клиентов являются: четкое позиционирование, любящие свое дело тренера высокого уровня, привлекательная система скидок и успешный маркетинг.
Как добиться баланса между этими компонентами, создать уникальный и многонаправленный бренд студии или школы танцев и не забыть о системе лояльности, комфорте для клиентов и сотрудников? За ответами на вопросы мы обратились к экспертам своего дела, владельцам успешных школ танцев и студий разных городов России. В материале представим вам основные принципы и секреты привлечения новых клиентов в студию танцев.
Мы стараемся объединить в студии профессионалов и любителей, детей и студентов, молодежь и взрослое население. Но прекрасно понимаем, что каждый из них приходит в танцы за чем-то своим. В основном это не стремление добиться выдающихся спортивных успехов, а желание познакомиться с миром движений, найти знакомых, получить возможность комфортно и с пользой проводить время. Поэтому у нас очень сильная, так называемая, социальная база. Среди направлений мы открыты всем классическим и современным видам: сальса, бачата, сольный хип-хоп, джаз фанк, разные виды пластики, акробатика и многое другое. При таком разнообразии стараемся раскрыть каждый вид танца со всех сторон.
Высокий сезон в танцах
Когда открывать студию, начинать новый набор? Какой зал лучше арендовать для занятий танцами, в какой части города выбрать помещение? И, главное, какой показатель привлечения новых клиентов считать хорошим? Это лишь базовые задачи для старта успешной танцевальной школы.
Некоторые ошибочно думают, что на танцы люди идут, когда есть свободное время – в отпуске или на каникулах. Управляющие и владельцы школ развеяли этот миф.
Безоговорочно, высокий сезон начинается в сентябре. Причем мы видим огромный приток не только в детские группы, но и по всем направлениям. До декабря люди активно ходят на занятия, а потом два месяца затишья.
Только в феврале, конце января, вновь начинается оживление, можно запускать наборы в новые группы и активизировать рекламные кампании. Примерно до конца мая клиенты активно посещают занятия и поступает достаточно много заявок.
Летом есть возможность разработать новые программы, отправить тренеров на повышение квалификации или соревнования, сделать ремонт или другие обновления в студии.
Если говорить о помещении, то лучше всего начинать с двух-трех залов разной площади. Всегда найдутся желающие заниматься индивидуально, некоторые непопулярные направления, даже в сезон, не набирают много учеников, поэтому зал площадью 30-40 квадратных метров отлично подойдет для этих задач.
А вот для таких направлений, как сальса, бачата или других популярных, нужны залы около 60-80 квадратных метров.
Кто на новенького
Самый волнующий вопрос любого владельца студии – сколько же новых клиентов можно привлечь в месяц? Однозначного ответа не существует.
Все зависит от студии и от ее месторасположения. Если школа находится в центре, то мы встречаем более 50 новых танцоров, иногда цифра переваливает за сотню. А вот в спальных районах показатели немного меньше.
Ее коллеги по танцевальному цеху также подметили, что сильно зависит от сезонности и направленности студии.
Есть и другой подход к поиску и сохранению клиентов.
Для нас крайне важно создать не просто танцевальную группу, а семью друзей и близких по духу людей. В определенные даты мы открываем набор на новое направление, собираем группу и приток новых клиентов прекращается. Костяк коллектива сохраняется годами. Ребята выезжают вместе на выступления, мероприятия, многие начинают общаться более тесно. Так комфортно работать не только ученикам, но и нам!
Возраст тоже сильно влияет на среднюю цифру новых клиентов. Если студия ориентирована на студентов и офисных сотрудников, то число будет немного больше. Располагаться школа должна в центре, рядом с офисами и университетами.
А вот в спальных районах ходят в основном семейные пары и дети. Тут и направления, и тренера, и наполняемость будет отличаться. Днем идут самые маленькие дети от двух лет и пожилые люди, вечером – семейные пары и детки постарше.
Формула успеха проста – чем больше направлений могут охватить ваши тренера – тем больше потенциальных клиентов придет в новом месяце. Это может быть и молодежь, и люди среднего возраста, и совсем малыши, уже с 2-3 лет можно начинать танцевальные занятия.
Кажется, что самая важная информация закончилась – нет! Дальше мы с экспертами разберем главные секреты и принципы поиска этих самых 10, 20 или даже 50 счастливчиков, для которых школа и тренера станут проводниками в мир танцевального искусства.
Визитная карточка студии
А тут начинается самое интересное, у вас несколько просторных залов с качественным покрытием и хорошее расположение студии, отличные тренера с высоким уровнем коммуникации и желанием обучать. Но что делать дальше?
Эксперты танцевальной индустрии не сомневаются, что у каждого должно быть четкое позиционирование, понимание своего места и значения в мире танца.
Здесь есть несколько вариантов. Многогранность, где десятки направлений и программ: сальса, хип-хоп, бачата, танго, сольные номера, детские группы и даже индивидуальные занятия для постановки свадебного или поздравительного танца.
Мы стараемся охватить все, начиная от детских программ, заканчивая страстным аргентинским танго и самыми последними направлениями танца.
Но даже в этом случае каждая студия сохраняет свою изюминку. Кто-то славится на весь город тренерами по сальсе и бачате, другие своими занятиями с пожилыми людьми, а третьи привлекают сильным детским направлением с возможностью участвовать в мероприятиях и событиях города.
Мы открыты для всех: любителей и профессионалов. Не важен ни гендер, ни рост, ни вес, ни возраст.
Второй путь долгосрочная работа с кропотливо собранным коллективом под определенные программы.
Мы не только набираем группу под направления и тренеров, но и создаем программу под запросы клиентов.
Главное преимущество этого пути в отсутствие сезонности. После набора группы она существует несколько сезонов.
Какой бы вы путь не выбрали – для успеха студии нужен логотип, сайт и социальные сети. Студия без социальных сетей в современном мире, как человек без имени и телефона. Существовать может, но вот общаться, коммуницировать и развиваться с трудом.
Баннеры и листовки против таргета и директа
Как говорится, на войне все средства хороши. Если хотите добиться успеха – действуйте по всем маркетинговым фронтам и рекламным каналам. Думая какую площадку выбрать – Вконтакте, Instagram* или модный в последнее время Telegram-канал, лучше пробовать все. Да, подобный подход занимает больше времени, но и отдача в разы больше. В этом специалисты танцевальных студий убедились на собственном опыте.
Важно охватить необъятное. Мы есть везде: и Вконтакте и Instagram*, Telegram, Яндекс-Дзен, все карты, ведем свой сайт и YouTube-канал. Не забываем и про наружную рекламу, которая кстати дает неплохие результаты.
Листовки, баннера, вывески, билборды, как книги и газеты будут существовать вечно. Они дают хороший результат сразу после открытия студии и уже на стадии большого притока клиентов.
Мы активно используем баннеры, флаера. И клиенты часто приходят к нам именно с этими листовками. Предъявитель получает подарок или скидку на абонемент, а мы понимаем, что канал работает.
Но не все студии прибегают к наружной рекламе.
Очень редко заказываем баннера или листовки. Самое эффективное взаимодействие – визуальный контакт. Специфика танца предполагает по своей природе видеоформат. Это отлично позволяют передать социальные сети. Именно поэтому в штате студии обязательно должен присутствовать профессиональный видеооператор и монтажер.
И так сойдет или большая команда
Вопрос большого штата – сложный. Особенно, если речь идет о таргетологах, операторах и smm-специалистах, а студия недавно начала работать. Ведь большинство функций на себя могут взять другие сотрудники.
Часто ведением социальных сетей занимаются администраторы студий. Им проще всего собрать контент, снять актуальные видео, фотографии и оперативно оповестить аудиторию об изменениях в расписании и плане занятий.
У нас уже большая сеть танцевальных студий, поэтому сейчас над социальными площадками работает целая команда профессионалов. Есть видеограф, который занимается видеоконтентом для YouTube, делает ролики для VK. Администраторы ведут ленту и сторис, таргетологи работают с закупкой рекламы, есть SEO-специалисты и программисты и другие.
В некоторых случаях тренер или администратор может взять полностью функцию таргетолога, оператора или контентмейкера на себя. Тогда и рекламный бюджет будет в разы меньше и штат сотрудников удастся сократить.
Здесь оптимальная формула: идти от запроса и людей в команде. Начинать рекламные компании лучше со скромных сумм, чтобы понять ее действенность и скорректировать акценты на каждой из площадок.
Эксперты отмечают, что аудиторию и клиента нужно научиться видеть и чувствовать. В какие-то моменты показать ему красивый визуал, а когда-то провести открытый урок с яркими тренерами или вовсе выйти на утреннюю или вечернюю зарядку.
Именно так к нам и приходит часть клиентов. В летнее время года некоторые из занятий мы проводим в парках. Прохожие подходят, спрашивают, а иногда сразу включаются в процесс.
Вечный сарафан
Наши эксперты отмечают, что в настоящей ситуации сложно назвать самую эффективную рекламу. Если раньше активными и действенными были Google и Instagram*, то сейчас здесь идет заметный провал.
Все еще не стабильно, смотрим за статистикой. А вот «сарафан» работает во все времена лучше всего.
Формат работы может быть любой, люди просто рассказывают о своих увлечениях, занятиях, успехах и, их друзья приходят на урок.
Иногда молодежь намерено тянет на танцы своих друзей или к нам сразу приходит несколько человек, которые хотят заниматься группой. Для них у нас предусмотрена скидка по акции «Пригласи друга».
Еще один формат «сарафанного радио» - участие тренеров и коллективов студии в жизни города. Выступление на площадках, в ВУЗах и школах, парках и на открытиях праздников позволяет новым клиентам познакомиться с результатом работы школы и даже «влюбиться» в нее.
Варианты «сарафанного радио»
Хорошо работают программы лояльности и система скидок при разовой покупке абонементов или подписке на социальные сети. «Абонемент в день занятий», «Репост в ВК и Instagram*», «Видеоотзыв с отметкой группы», различные конкурсы и открытые уроки – все это отличные инструменты для привлечения новых клиентов.
А чтобы удержать уже пришедшего, большинство активно используют обзвоны и e-mal рассылки.
Стараемся подбирать удобный канал связи для каждого клиента. В первую очередь, мы звоним ему, если ему некомфортно общаться в таком формате, пишем в социальных сетях или в WhatApp.
Завершающей, но не менее важной составляющей успеха является удобная запись на занятие. Это то, с чем клиент сталкивается постоянно. Ему должно быть удобно отменить, перенести урок или выбрать другого тренера.
Мы используем все каналы общения. Можно записаться по телефону через администратора, в директе в социальных сетях, в WhatApp или прийти лично.
Оперативность, возможность напоминаний и доступ к расписанию – вот, что важно для клиента ежедневно.
Мы задумываемся о разработке приложения школы, но пока не утвердили его формат и функционал.
Приложение может стать одним из мощных инструментов и неплохой «изюминкой» в работе с клиентами. Утилита с самой важной информацией, расписанием, функцией оповещения о занятии и возможностью записи. Все это уже возможно в мобильном приложении от AppEvent , разрабатываемым специально под вашу танцевальную студию. Помимо того, что приложение выполняется в фирменных цветах компании и с его логотипом, что уже становится дополнительным «триггером» внимания клиентов, оно содержит в себе информацию о студии, ее тренерах, расписании, действующих абонементах, а также предоставляет возможность сдачи залов в аренду для их меньшего простоя. Приобретение услуг происходит 24/7 в один клик максимально просто и комфортно, а у самого клиента всегда есть возможность самостоятельно отменить занятие без дополнительной коммуникации с администратором студии.
Теперь мы точно знаем, что успех студии танцев складывается из планомерной и отлаженной работы всего коллектива. Ключ к успеху прост: продвижение студии на разных площадках, четкое позиционирование, увлеченный тренерский состав и «изюминка».
Важно понимать, что эффективность продаж и привлечения новых клиентов зависит от понимания рынка и знания своих конкурентов. Начинайте продвижение постепенно, наращивайте темпы с приходом новых клиентов и уже скоро вы точно увидите заветное число новичков и постояльцев в ваших залах. А команда AppEvent, всегда готова помочь вам добавить свою собственную «изюминку» в работе с клиентами.
Занимайтесь бизнесом. Об остальном позаботится AppEvent.
*социальная сеть признана экстремистской на территории РФ.